《 國際商務談判理論與實戰（雙語版）》是清華大學出版社出版的一本圖書，作者：馬俊、畢勁芳、馬欣玥。
基本介紹
- 中文名：國際商務談判理論與實戰（雙語版
- 作者：馬俊、畢勁芳、馬欣玥
- 出版社：清華大學出版社
- ISBN：9787302576600
內容簡介
《國際商務談判理論與實戰：雙語版》涵蓋國際商務談判理念、理論、談判者素質、策略、技巧、禮儀、實戰問題及解析等，以談判理念為綱，重點詮釋中外談判理念的形成、發展與套用，將談判的常用策略、技巧進行梳理歸納，以精練簡潔的方式呈現，便於閱讀掌握，作為實用工具運用於談判實踐，“國際商務談判實戰問題及解析”列舉國際商務談判，尤其是外貿談判多個實戰問題，相應解析，幫助讀者增長談判經驗，提高談判能力。中英雙語編寫，方便讀者對照學習參考。《國際商務談判理論與實戰：雙語版》可作為高校國際商務、商務英語、國際經濟與貿易、國際關係等專業的教材，還可供強調案例分析、模擬訓練等手段方法的國際商務碩士培養使用，也可供外經貿企業、跨國公司、三資企業、政府涉外機構談判人員參考。
目錄
Chapter 1 Overview of International Business Negotiation 1
第1章 國際商務談判概述 1
Section 1 Concept and Characteristics of Negotiation 1
第1節 談判的概念和特點 1
Section 2 Concept and Characteristics of Business Negotiation 4
第2節 商務談判的概念和特點 4
Section 3 Concept and Characteristics of International Business Negotiation 6
第3節 國際商務談判的概念和特點 6
Terminology 本章術語 10
Exercises 本章練習 11
Answers for Reference 參考答案 11
Chapter 2 Types of International Business Negotiation 13
第2章 國際商務談判的主要類型 13
Section 1 According to Contents of Negotiation 13
第1節 按談判的內容劃分 13
Section 2 According to the Attitude of Both Parties 20
第2節 按談判雙方的態度劃分 20
Section 3 According to the Number and Importance of Negotiation Matters 22
第3節 按談判事項的個數和重要性的不同劃分 22
Terminology 本章術語 23
Exercises 本章練習 24
Answers for Reference 參考答案 24
Chapter 3 Theories of International Business Negotiation 26
第3章 國際商務談判理論 26
Section 1 Theory of Hierarchy of Needs 26
第1節 需求層次理論 26
Section 2 Game Theory 36
第2節 博弈論 36
Section 3 Theory of Harvard Principled Negotiation 49
第3節 哈佛原則談判理論 49
Terminology 本章術語 56
Exercises 本章練習 56
Answers for Reference 參考答案 57
Chapter 4 International Business Negotiation Concept 61
第4章 國際商務談判理念 61
Section 1 Chinese Negotiators’ Idea — “Negotiation is an Art of Compromise between the
Two Sides” 61
第1節 中國談判者的“談判是雙方相互妥協的藝術”理念 61
Section 2 Concept of “Win-Win Negotiation” in Western Academic Circle and Business Word 69
第2節 西方學界業界的“談判雙贏”理念 69
Terminology 本章術語 72
Exercises 本章練習 72
Answers for Reference 參考答案 73
Chapter 5 Quality of International Business Negotiators 74
第5章 國際商務談判者素質 74
Section 1 Political and Moral Qualities of International Business Negotiators 75
第1節 國際商務談判者的政治素質和品德素質 75
Section 2 Cultural Quality of International Business Negotiators 76
第2節 國際商務談判者的文化素質 76
Section 3 Physical Quality of International Business Negotiators 80
第3節 國際商務談判者的身體素質 80
Section 4 Psychological Quality of International Business Negotiators 83
第4節 國際商務談判者的心理素質 83
Section 5 Professional Quality of International Business Negotiators 90
第5節 國際商務談判者的專業素質 90
Terminology 本章術語 93
Exercises 本章練習 93
Answers for Reference 參考答案 94
Chapter 6 International Business Negotiation Strategy 95
第6章 國際商務談判策略 95
Section 1 Preparation Strategy 95
第1節 準備階段策略 95
Section 2 Strategy in Opening Stage 102
第2節 開局階段策略 102
Section 3 Strategy in Quotation Stage 104
第3節 報價階段策略 104
Section 4 Strategy in Negotiation Stage 107
第4節 磋商階段策略 107
Section 5 Strategy in Transaction Stage 111
第5節 成交階段策略 111
Terminology 本章術語 113
Exercises 本章練習 113
Answers for Reference 參考答案 114
Chapter 7 International Business Negotiation Skills 119
第7章 國際商務談判技巧 119
Section 1 Listening Skills 119
第1節 聽的技巧 119
Section 2 Narration Skills 122
第2節 敘的技巧 122
Section 3 Asking Skills 125
第3節 問的技巧 125
Section 4 Answering Skills 130
第4節 答的技巧 130
Section 5 Watching Skills 132
第5節 看的技巧 132
Section 6 Debating Skills 137
第6節 辯的技巧 137
Section 7 Persuasion Skills 138
第7節 說服的技巧 138
Terminology 本章術語 140
Exercises 本章練習 141
Answers for Reference 參考答案 141
Chapter 8 Etiquette of International Business Negotiation 144
第8章 國際商務談判禮儀 144
Section 1 Dress Etiquette 144
第1節 服飾禮儀 144
Section 2 Meeting Etiquette 146
第2節 會見禮儀 146
Section 3 Banquet Etiquette 150
第3節 宴會禮儀 150
Terminology 本章術語 152
Exercises 本章練習 153
Answers for Reference 參考答案 153
Chapter 9 Practical Questions, Issues and Analyses on International Business
Negotiation 154
第9章 國際商務談判實戰問題及解析 154
參考文獻 175
