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基本介紹
- 書名：商務談判理論與實務
- 作者：林曉華、王俊超
- ISBN：978-7-115-41308-6
- 類別：本科管理學
- 頁數：220
- 定價：36
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2016/4/10
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
編輯推薦,內容簡介,前言,目錄,
編輯推薦
強調以練促學，學練結合。以即學即練、思考與討論、模擬商務談判實踐、模擬商務談判大賽等多種形式增強課堂互動，促進讀者學中練、練中學，提升教學/學習效率。
以二維碼連結網際網路上的相關文章、新聞報導、視頻、相關網站等網路學習資源，促進讀者養成開放性學習習慣，以熟悉資料查詢方法和解決問題的途徑，解決模擬商務談判中陌生知識、陌生技能的學習問題。
共享電子課件、電子教案、參考答案、補充教學案例、模擬商務談判教學資料、模擬試卷、補充閱讀資料等電子文檔，索取方式參見“配套資料索取說明”。
內容簡介
本書包括10章和5個附錄，講述了商務談判的基本特徵、構成要素、基本原則、基本類型和階段劃分，商務談判的組織與管理、策略與技巧、僵局的處理，商務談判人員的基本素質、性格、思想觀念、業務能力、情緒與心理，商務談判的語言藝術、禮儀，各國商務談判的風格，商務契約的簽訂等內容；附錄部分包括真實商務談判案例點評與思考，模擬商務談判基本流程、崗位設計和策劃書，模擬商務談判中多媒體的運用，商務談判網路學習資源，商務談判自測試卷。
本書以補充閱讀資料、二維碼連結等網路學習資源增強教材的可讀性，以案例分析、即學即練、模擬商務談判實訓增加讀者實踐訓練的機會，力求幫助讀者理解與消化本書知識。
本書提供電子課件、電子教案、參考答案、補充教學案例、模擬商務談判教學資料、模擬試卷、補充閱讀資料等電子文檔，索取方式參見“配套資料索取說明”。
本書可作為普通高校“商務談判”課程的教材，也可作為企事業單位的培訓用書。
前言
商務談判是一門科學，又是一門藝術，在經濟生活中幾乎無處不在。作為經濟交往的重要環節，商務談判在相當程度上決定著交易的成敗與企業的興衰。商場如戰場，談判桌上風雲變幻、波瀾起伏，不但缺乏經驗的談判者窮於應付，即使老練的談判人員，有時也難免束手無策。而談判本身，也成為浩瀚商海中輸贏博弈、利益相爭的“戰略制高點”。
研究商務談判的規律，探討談判技巧的正確運用，從而可以妥善處理商務談判中出現的各種問題，以便在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協定，具有十分重要的意義。從事商務活動的人員，或許不一定有談判大師一樣全面紮實的專業功底，但要在談判中取勝，或避免陷於被動，就必須了解商務談判的基本常識、掌握一定的策略和技巧，並具備廣闊的視野和跨文化的知識儲備。
商務談判理論、方法浩如煙海，本書力求選擇最基本、最實用的理論，輔以趣味性的案例及其分析、思考討論、即學即練、二維碼連結的網路學習資源，爭取使讀者在最短時間內理解這些知識。章後習題和附錄中的自測試卷可供讀者檢驗學習成果。
筆者認為，讀者僅記住甚至理解相關的策略、知識還遠遠不夠，只要所學內容沒有成為習慣、不能熟練運用，所學的知識、技巧就對自己毫無用處。若要在相對短的時間內將更多的知識、策略、技巧轉化成為自己的習慣，勤於實踐是唯一的辦法，為此，我們做了如下三種考慮。
（1）正文部分知識點配以即學即練、思考與討論等內容，方便進行課堂互動或讀者自己邊學邊練，提升教學和學習效率。但學時有限，課堂上或自學之中只可偶爾為之。
（2）提供模擬商務談判相關資料，方便教師組織模擬商務談判大賽。模擬商務談判大賽是更為有效的實踐機會，是較為有效的教學、學習手段。我們推薦在有限的學時內，抽出較多時間用於模擬商務談判大賽，本書配套的電子資料中將分享一些筆者自用的教學資料。此方法雖然有效，但鑒於授課教師精力和學時的限制，不容易成為所有讀者都能參與的普及性教學/學習任務。
（3）鼓勵讀者創造模擬商務談判比賽機會。為方便讀者自行組織模擬商務比賽，本書章後設計了貫穿全書的“模擬商務談判實踐”題目，讀者參照題目可自行組隊、自行組織模擬商務談判實訓或思考、討論，增加實踐機會。
模擬商務談判比賽是一種開放性的學習機會，參與過程中會涉及大量課堂上從未學過的知識、技能，讀者僅憑學習一本書或幾本書難以從容地參與，並為支撐這一開放性需求，本書做了以下兩種嘗試。
（1）正文內用二維碼連結部分網路學習資源，讀者用移動設備掃描後可方便地閱讀網際網路上的相關文章、新聞報導、視頻等，幫助讀者更好地理解所學知識，並養成開放性的學習習慣，熟悉資料查詢方法和尋找解決問題的途徑，遇到新問題能主動尋找解決的辦法。
（2）本書附錄中收錄了模擬商務談判流程、常用文檔示例、多媒體運用和商務談判常用網路學習資源等內容，可以在一定程度上滿足讀者自行組織模擬商務談判實踐的需求。
總之，我們編寫本書是希望讀者在有限的學時內儘可能深入掌握相關理論和方法，並將其變成自身的財富。
為更好地滿足本書讀者學習和授課需求，本書提供電子課件、電子教案、參考答案、補充教學案例、模擬商務談判教學資料、模擬試卷、補充閱讀資料等電子文檔，索取方式參見“配套資料索取說明”。
本書由林曉華（武漢工商學院，高級經濟師，副教授）、王俊超（中南民族大學）擔任主編，夏丹陽（中南財經政法大學武漢學院經濟學院院長，教授）、吳亞平（江漢大學文理學院商學院副院長，教授）擔任主審。本書具體編寫分工如下：林曉華編寫第一至第五章，胡威（湖北大學）編寫第六、第七章並製作本書配套電子資料，王俊超編寫第八至第十章和附錄；譚磊（武漢工商學院）為本書的編寫整理了大量資料。
目錄
第一章 現代商務談判概述 1
第一節 談判和商務談判 1
一、談判的概念和基本特徵 1
二、商務談判的概念和基本特徵 2
第二節 商務談判的要素和基本原則 3
一、商務談判的要素 3
二、商務談判的基本原則 5
第三節 商務談判的類型 9
一、按談判主體方的數量分類 9
二、按談判的規模分類 10
三、按談判的地點分類 11
四、按談判雙方對談判的觀念分類 12
五、按談判的具體內容分類 14
六、按談判展開的方式分類 15
七、按談判所達成的協定形式分類 16
八、按談判的溝通方式分類 16
九、按談判中的交易地位分類 17
十、按談判各方的身份、談判的準備和談判的關切程度分類 18
第四節 商務談判的階段劃分 19
一、開局階段 19
二、報價階段 20
三、磋商階段 20
四、成交階段 20
本章小結 21
綜合訓練 22
第二章 商務談判的組織與管理 25
第一節 商務談判團隊的組織 25
一、談判團隊的組成 25
二、談判人員的分工 26
三、談判人員的配合 27
第二節 談判環境因素的調查與分析 28
一、政治法律環境 29
二、社會文化環境 29
三、商業習慣因素 29
四、財政金融狀況 29
五、技術環境 29
六、基礎設施與後勤供應狀況 30
第三節 對談判企業的調查與分析 30
一、商務談判信息的採集 31
二、對談判對手的調查與分析 33
第四節 談判方案的制訂 34
一、談判方案的主要內容 35
二、談判方案的格式 37
三、談判方案的制訂要領 38
第五節 談判現場的布置與安排 38
一、談判室及室內用具的布置 38
二、談判座位的安排 39
第六節 談判活動的管理 40
一、談判人員的管理 40
二、談判信息的管理 41
三、談判時間的管理 41
四、談判後的管理 42
本章小結 43
綜合訓練 43
第三章 商務談判常用策略與技巧 46
第一節 開局階段的策略 46
一、以逸待勞 47
二、盛情款待 48
三、先聲奪人 48
四、以靜制動 49
第二節 報價階段的策略 50
一、吊築高台 50
二、拋放低球 51
三、吹毛求疵 52
四、巧掩缺陷 53
五、數字陷阱 55
六、巧設參照 56
第三節 磋商階段的策略 56
一、投石問路 57
二、拋磚引玉 58
三、先造勢後還價 59
四、步步為營 59
五、疲勞轟炸 59
六、走馬換將 60
第四節 成交階段的策略 60
一、場外交易 61
二、開誠布公 61
三、坐收漁利 63
四、先入為主 64
五、請君入甕 65
六、金蟬脫殼 66
七、不遺余“利” 67
第五節 商務談判中的“隨機應變” 67
一、對付“強硬型”談判者的談判策略 67
二、對付“陰謀型”談判者的談判策略 68
三、對付“固執型”談判者的談判策略 69
四、對付“虛榮型”談判者的談判策略 69
本章小結 70
綜合訓練 70
第四章 商務談判僵局的突破 73
第一節 商務談判僵局的分類和成因 73
一､商務談判僵局的分類 73
二､商務談判僵局產生的原因 74
第二節 突破僵局的原則和技巧 76
一､僵局的處理原則 77
二､打破僵局的策略和技巧 77
本章小結 80
綜合訓練 81
第五章 商務談判人員的基本素質 要求 83
第一節 談判人員的性格 83
一、權力型 83
二、說服型 84
三、執行型 85
四、疑慮型 86
第二節 談判人員的思想觀念和業務能力 86
一、商務談判人員的思想觀念 86
二、商務談判人員的業務能力 88
第三節 談判者的追求和規則意識 92
一、談判者的追求 92
二、談判者的規則意識 94
本章小結 95
綜合訓練 95
第六章 商務談判人員的情緒與心理 分析 99
第一節 商務談判人員情緒概述 99
一、談判人員情緒和談判活動的相互影響 100
二、談判人員情緒的分類 101
第二節 談判人員情緒的調節和控制 102
一、了解、掌握對方的情緒狀態 102
二、如何使談判人員的情緒達到最佳狀態 104
三、平息談判對手憤怒的方法 107
第三節 商務談判心理 108
一、商務談判心理的特點 109
二、商務談判心理的分類 109
三、談判中的需要心理 111
四、需要層次論 111
五、談判中的謀略心理 112
六、談判中需要的心理狀態 114
本章小結 116
綜合訓練 117
第七章 商務談判的語言藝術 119
第一節 商務談判的語言 119
一、商務談判語言的分類 119
二、商務談判語言運用的原則 123
第二節 商務談判中的有聲語言藝術 126
一、傾聽 126
二、提問 129
三、答覆 130
四、敘述 131
五、辯論 132
六、說服 132
第三節 商務談判中的無聲語言藝術 134
一、無聲語言的特點和作用 134
二、特殊的語音現象 135
三、眼睛動作的語言 137
四、眉毛動作的語言 137
五、嘴巴動作的語言 138
六、吸菸動作的語言 138
七、上肢動作的語言 139
八、下肢動作的語言 139
九、腰部動作的語言 140
十、腹部動作的語言 140
十一、其他姿勢的語言 140
本章小結 142
綜合訓練 142
第八章 商務談判禮儀 145
第一節 商務談判禮儀概述 145
一、商務談判禮儀的含義 145
二、商務談判禮儀的基本原則 146
三、商務談判禮儀的功能和作用 148
第二節 行為舉止禮儀 149
一、站姿 149
二、坐姿 150
三、走姿 151
四、手勢 152
第三節 商務活動中的著裝 153
一、著裝的一般原則 153
二、女士著裝規範 155
三、男士著裝規範 157
第四節 商務談判交際禮儀 161
一、握手禮 161
二、介紹禮 163
三、其他禮儀 165
本章小結 166
綜合訓練 167
第九章 商務談判風格 169
第一節 國際商務談判與文化差異 169
一、國際商務談判與文化的關係 169
二、國際商務談判中的文化差異 170
三、國際商務談判中應對文化差異的對策 172
第二節 各個國家和地區的談判風格 173
一、美國人的談判風格 173
二、日本人的談判風格 173
三、韓國人的談判風格 174
四、德國人的談判風格 175
五、英國人的談判風格 175
本章小結 175
綜合訓練 176
第十章 商務契約的簽訂 178
第一節 商務契約概述 178
一、商務契約的作用 178
二、影響商務契約簽訂的因素 179
第二節 商務談判契約簽訂的注意事項 183
一、契約簽訂的重要性 183
二、契約簽訂的技巧 184
三、契約糾紛的處理 185
本章小結 186
綜合訓練 187
附錄一 真實商務談判案例點評與 思考 188
附錄二 模擬商務談判的基本流程、談判方案設計和崗位設計 196
附錄三 模擬商務談判中多媒體的運用 210
附錄四 商務談判網路學習資源 213
附錄五 商務談判自測試卷 214
主要參考文獻 218
配套資料索取說明 219
