商務談判人員

商務談判人員是商務談判的主要參與者。

基本介紹

• 中文名：商務談判人員
• 對象：商務談判
• 屬性：知識方面
• 本質：貿易理論

商務談判人員的素質

1.知識方面的素質

通常，一個談判者除了貿易理論、市場行銷這些必備的專業知識外，談判者同時要把心理學、經濟學、管理學、法學、財會學、政治學、歷史學等方面的知識納入自己的專業範疇。除了上述方面的知識以外，商務談判會涉及許多法律問題，不僅在討論契約條款時要做到儘可能仔細、詳盡，而且要注意契約引起爭議時有關適用法律的規定。因此，談判者不僅要有較強的法律意識，也要儘可能熟練地掌握本國經濟法規以及國際經濟法的有關規定。當然，學習與掌握有關工程技術知識對於一個商務談判者來說則是必不可少的，否則契約中有關的技術標準、驗收標準等條款的確定就會變得相當困難，包括在契約的實施過程中也會不斷出現類似的爭議與糾紛，倘若商務談判者本人缺乏必要的工程科學技術知識，那么無論是在內部溝通還是與合作方溝通都會缺乏必要的基礎。此外，熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。

與此同時，商務談判者要了解有關國家或地區的社會歷史，風俗習慣以及宗教等狀況，否則就會鬧笑話，如有的談判者向來自熱帶地區的商人大談要用"滾雪球"的方式積累資金，使對方百思不得其解。此外，還要了解有關對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風與談判方式。

知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細一點，考慮得多一點，在平時多聽、多學、多分析、多實踐。同時，談判人員應該謙虛好學，善於從各方面專家那裡汲取所需要的知識。這樣，天長日久，日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應手地駕馭談判的過程。

2.心理方面的素質

耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質。有時談判是一項馬拉松式的工作，在長時間的談判中始終如一地保持鎮靜、信心與機敏委實不是易事。

在商務談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當勝利在望或陷入僵局時，更要善於控制自己的情感，喜形於色或憤憤不平不僅有失風度，而且也會給對手抓住弱點與疏漏，造成可乘之機。頑強的意志品質也是與一個談判人員對工作一絲不苟、認真負責的態度和堅持原則的精神聯繫在一起的。

談判人員經常會面臨四面受壓的局面，壓力既有來自談判對手一方的，也有來自自己一方的。當談判陷入爭執不下、久拖未果的境地時，這種壓力還會呈現幾何級數地增長。來自內部的壓力往往是由於某些領導者不了解實際情況，急於求成，以主觀意志代替客觀分析，以行政命令干預談判具體工作所造成的。然而領導者的決策正確與否，跟具體工作人員工作水平、工作作風關係極大。在具體的項目談判中，談判人員一定要堅持實事求是的原則，不管誰說了什麼，不管周圍的壓力有多大，都應該據實測算分析，如實反映報告，這樣才能幫助領導做到心中有數，保證決策的正確性，為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗，也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應該從工作實際出發，嚴格按商務談判的客觀規律辦事，善於頂住來自各方面的壓力，有效維護國家、企業的利益，爭取項目的最大效益。儀態方面的素質不卑不亢、有理有節始終是國際商務談判應堅持的談判態度，從另一個角度看，

這也是談判雙方把談判引向成功的基礎。這幾個字看起來簡單，但準確把握分寸卻是很不容易的。如何表現強硬?如何表現靈活?如何表現妥協?這些技巧的掌握來自平時不斷地積累經驗。

3.談判技能方面的素質

知識廣博是一個談判人員素質構成中的基本因素，而技能則是知識的外在表現與具體套用。

首先，一個談判人員應該有必要的運籌、計畫能力。談判的進程如何把握?談判在什麼時候、什麼情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質階段、進而達到協定階段?在談判的不同階段要注意重點的轉移，採取何種技巧、策略?對此，談判者都要進行精心的計畫與統籌安排。當然，這種計畫離不開對談判對手背景、需要、可能採用的策略的調查了解與充分估計，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠"交談"來消除雙方觀點的分歧，達成彼此觀點的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質之一。這就要求談判者能善於表達自己的見解，敘述條理清晰，用詞準確明白，即使對於某些專業術語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時談判者還要善於說服對方接受自己的觀點與條件，善於通過辯論來批駁對方立場，維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結果中得不到有效表達和保障。當然我們強調提高語言駕馭能力並不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意，漫無邊際。我們強調語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結果。

再次，對談判進程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的了解與認識，而這種了解與認識的依據不能僅僅從對手的背景調查中得到，面對面的談判為了解與認識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴於談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現的心理狀態及其細微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息後能做出迅速的判斷與有效的反應。理論與實踐的結合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最後，創造力與靈活性是談判人員素質中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，並在談判中具體表現為既不輕易退讓，又能善於妥協的談判能力。如果一個人在談判中只是表現出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發揮應有的創造力、想像力，並在制定與選擇方案上表現出靈活性，對於推動談判的發展具有關鍵作用。

此外，國際商務談判人員還應有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關係，同各國的政府官員、金融機構、工商企業等各界朋友建立廣泛的聯繫。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務諮詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質

[實例]在某國一家醫療機械廠與美國客商進行的一場引進"大輸液管"生產線的談判中，雙方在融洽友好的氛圍中達成了一致意見，相約第二天舉行簽字儀式。談判結束後，該廠廠長帶領美國客人參觀工廠車間，這位廠長向牆角吐了一口痰，然後用鞋底擦了擦，這一細節被美國客人看在眼裡，毅然決定停止簽約。在他給這位廠長的一封信中，他這樣寫道："恕我直言，一個廠長的衛生習慣可以反映一個工廠的管理素質。況且，我們今後要生產的是用來治病的輸液皮條。貴國有句諺語：人命關天!請原諒我的不辭而別......"。一項成功在望的談判，就這樣被一口痰"吐掉"了。由此可見，在談判中，參與人的言談舉止，衣著打扮所體現出的修養和氣度是何等重要!

禮儀是一種知識、修養與文明程度的綜合表現，它在人際交往的許多細小環節中都體現出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養的反映，在商務談判中，也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細節不注意，對方會覺得不受尊重，或者認為差距甚大，不值得交往。因此商務談判人員要十分注意社交規範，尊重對方的文化背景和風俗習慣，這對於贏得對方尊重和信任，推動談判順利進行，特別是在關鍵場合、同關鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。比如有一次一位重要人物來上海談判一個合作項目，上海是他漫長旅途的最後一站，了解這位客人的東道主在送客人去下榻賓館的途中，特意在車上播放了一段來賓家鄉的音樂，客人感到很親切，他高興地對談判對手說："我就要回家了，相信上海之行是我此次旅行最順利的一站。"可見，知曉禮儀、尊重對手是一個談判人員對談判所做的最小投資，而由此獲得的回報卻常常是難以估量的。注重禮儀的內容還包括談判人員在談判破裂時能給對方留住面子，不傷人感情並為以後的合作與交往留下餘地，做到"生意不成友情在"，這樣就會有越來越多的客商願意與你發展合作關係。

5.身體素質

商務談判往往是一項牽涉面廣、經歷時間長、節奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質基礎。

商務談判人員的培養

一.培養的要求

1.魅力

讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源於你的專業水平很高，而且對人謙

恭有禮

在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌"我予取予求"

2.勇氣

談判的膽識就是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現果斷

3.心理透視

即通過對對方姿態、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態，做到"知己知彼"。

再根據你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能"百戰不殆"

例如你的談判對象坐態輕鬆，說明他防備不嚴，你可以大膽地採取進攻戰術，多提

條件

4.機智

強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據情況的變化推進談判

例如：當你向談判對手發出第二個提問後，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信

心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機

5.公關口才

切記三大使命--創造利潤、生存發展和永續經營，運用適當的公關語言圍繞這三

大使命進行談判

6.交際能力

建立良好的人際關係是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關口才良好結合

7.審慎性

審慎性和守口如瓶共同強調了談判的謹慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談

8.守口如瓶

判的最後一分鐘再下結論、做承諾，否則就很難反悔

9.知識

要保證自身知識的深度和廣度

10.記憶力

要對契約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結果，尤其是一些數字，也能做到記憶猶新 '

11.耐心

談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心

12.策略

策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略

二.培養的重點

1.表達

思維口才

要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話，並且能抓住對方

講話的重點

2.雙向溝通技巧

重點要了解對方的需求。在此基礎上實現與對方的良好溝通，

然後在溝通的平台上設法說服對方

3.說服辯論

要做到條理分明、邏輯性強

4.談判策略

要能根據不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，

並與說服辯論良好結合

三.培養方式

談判人員的培訓方式主要有三種：

一是選派到高等院校進行正規、系統的商務談判專業的培養；

二是在高等院校或企業舉辦短期性商務談判培訓班、研修班，進行對口性的專業提高培訓；

三是在職培訓，在談判的實踐中加以培訓。大多數的培訓是以在職方式進行的。這是因為在職培訓方式簡單易行，成本通常較低。

常見的在職培訓主要有：

(1)預備實習。

預備實習亦即"師傅帶徒弟"，是企業通過傳幫帶的方法，指定一些具有豐富談判經驗的資深人員帶領談判新手參加商務談判，指導談判新手開展工作，學習臨場處理問題的方法和技巧。具體講，"師傅"給"徒弟"確定培養目標，規定研習課程，在跟隨談判中，確定重點觀察、觀摩的學習項目，定期進行總結考評。有時則可以採用模擬談判方式，師徒分別扮演特定談判角色，並把模擬談判的實景攝錄下來，事後進行分析評判、總結經驗。

(2)自我培養。

自我培養是指談判人員利用工作或業餘時間自學，進行鍛鍊與學習，包括尋找導師、向同事請教、向書本學習、自我總結等。知識的學習，能力的培養是無止境的。商務談判人員通過正規的、系統的學校學習和專門化的專業培訓，畢竟是短暫的，因而，自我培養成了增長知識、提高工作能力必不可少的重要條件。

商務談判人員的分工

分工是指參加談判的人員工作性質和專業的分工。分工既要求每個談判參與者在談判中擁有地位與專業的權威，也有某種約束。同時，分工也發揮與尊重每個參與者的特長，同時為尊重別人與自尊劃定界限。具體包括：

(1)技術人員。負責談判項目的技術性能、驗收辦法、技術服務、保證條件的談判。

(2) 管理人員。處理與談判有關的外交問題、許可證管理、預算，把握交易規模和交易的技術水平，同時，還要辦理某些行政手續。在談判進程中，為了搶時間，促進工程進度，管理人員尤其需跟蹤談判進程，與談判項目的承建單位一齊辦理項目所需的各種手續。

(3)工程設計人員。負責談判項目的平面布置、工藝流程圖的確定、面積、工藝環境條件(上下水、採暖通風、空調、淨化、三廢處理等)、動力消耗(水、電、氣)等工藝設計；廠房地址選定、廠房建築面積、結構、施工圖等土建設計；設計聯絡及工程進度等的談判並形成相關的檔案。

(4)商務人員。負責交易的商務條件，包括價格、支付、交貨、保險、保證等的談判並簽訂契約；在無專門法律人員參加談判時，還應負責契約文本的談判與草擬，協助並指導技術人員談好、擬好技術附屬檔案，負責對外的聯絡工作，協助談判負責人(若自己不是負責人時)做好內部的組織工作。

(5)法律人員。負責交易契約文本的談判與擬寫，審核技術附屬檔案法律和文字方面的問題，協助談判主持人統一審核契約文本，技術附屬檔案以及其他的檔案，看其在法律上、經濟上以及技術條件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以確保各種檔案的一致性。

(6)金融人員。負責或協助商務人員談判或審核交易的支付條件。在利用政府貸款或商業貸款(買方或賣方信貸)時，負責談判或指導商務人員及使用貸款的單位談判、擬寫相關的信貸協定並根據信貸協定規定契約支付方式。

(7)倉儲運輸人員。負責貨物交運方式及條件的談判，尤其負責對某些超長、超重、易腐、易燃、易爆等特殊貨物的包裝、儲存、運輸條件的談判，有時還應兼顧保險條件的談判。談判結果應擬定成文，交商務人員統一歸入契約中，或與商務人員聯合談判，由商務人員根據談判結果擬寫到契約檔案中。

(8)翻譯。翻譯應準確、及時地把對方的意見傳遞給主持人，並將己方意見完整、準確地表達出來，同時協助主持人了解對方的反應、動態並配合做些策略性的動作，諸如"散布假情報"、"做會下的相互溝通工作"、"充當緩衝段"等。

商務談判人員的協作

在討論談判人員的分工時，必須考慮他們之間的協作。下面是幾種常見的情況下的協作。

(1)多個主持人的情況。

這是指談判負責人與談判主談人分離或同時存在技術與商業主談人的情況。在負責人與主談人分離時，矛盾主導面在總負責人，他的配合是主要矛盾方面。談判中，應該最大地發揮主談人的作用。具體做法為：在禮賓場合，可以主要角色出現；在談判場合，可以旁聽身份出現，以充分發揮主談人的積極性、維護主談人權威，爭取談判效果。但在洽談出現僵局時，可出面周旋。對全局談判進程則是緊密跟蹤，隨時指導。就技術和商務主談人而言，應主動協助總負責人制定總體談判方案，分頭落實，並在落實過程與負責人保持交流。在無總負責人而由技術與商業主談人共同負責時，兩者的協作應更為密切。

(2)技術附屬檔案的談判。

此時，技術主談人負責召集參加談判的技術人員、管理人員、工程設計人員準備技術附屬檔案，並在談判桌上組織各專業人員與對方進行對口談判。技術主談人僅應對所有附屬檔案的完整性、準確性負責。商務人員和法律人員既起到參謀作用，還要起保護的作用。在技術附屬檔案談判時，技術主談人具有權威性，但若對事先定好的技術目標做明顯變更時，亦應與商務主談人商量，徵求意見，切實做到"技術與價格"掛鈎。商務主談人若未參加某些技術談判場次，會後應有通報。

(3)契約條款的談判。

商務主談人或律師主持會談並準備必要的檔案，對契約條款的合法性、嚴謹性、可執行性、公正性負責。技術人員可以參加有關條款諸如價格、支付、包裝、運輸、服務、驗收、罰款等談判並提出建議。在統一安排下，技術人員亦可參與談判，變旁聽為積極投入。

(4)交易價格的談判。

負責談判交易價格的是商務主淡人，但從參與人員來看有階段性配合的特徵。在價格解釋、價格評論等價格談判初期，參與人員較廣，包括商務主談人、技術主談人及其他人等。配合原則為：商務主談人主持並策劃談判，技術人員或行政人員等分析價格並按部署在會上進行發言，藉以形成價格談判中"人人討伐、眾志成城"的局面，也可以製造"一浪高一浪"的場面氣氛，獲取心理效果。專家們熟悉商品，剖析商品價值在行，加之人力豐富，容易調查市場。只要編導好，其威力在價格談判場上巨大。在價格談判的中期和後期，參與人員相對減少，多為l至3人，包括商務主談人、技術主談人或管理人員。以商務主談人為主，其他人員只能按事先商量的方案發言、表態，任何新的觀點和態度均需與商務主談人商量後方可對外。即便自認為極佳的想法，也不能脫口而出，可要求暫時休會，互相商定後再講不遲。擅自發表議案之外的意見，無異於破壞價格談判。當然，商務主談人應徵求其他參加人的意見並創造時機商量，以吸取最聰明、最有效益的方案。

(5) 主談人能力差的情況。

由於種種原因，商務談判人組織能力、談判能力不如技術主談人或管理人員，或者相反，這種情況稱為能力失衡。此時，強者對弱者不歧視，尤其在對手面前絲毫不能表露歧視之意，否則無異於自毀陣容；弱者不準備好不上場，強者沒弱者的邀請不主動上場；在需要強者幫助時，僅就求助部分幫助而不代替弱者的全部職責。