談判要素是指構成商務談判活動的必要因素，它是從靜態結構揭示經濟談判的內在基礎[1]。
基本介紹
- 中文名：談判要素
- 對象：商務談判
- 屬性：靜態結構
- 本質：內在基礎
談判要素的組成,談判要素的聯結方式,
談判要素的組成
談判要素，通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個要素組成。
1、談判當事人
談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外，有些商務談判是一種代理或委託活動，代理人充當賣方（或買方）的發言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的並決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環境，也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀條件之下並受其制約。因此，談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。
談判要素的聯結方式
1、先發制人式，即一方主動、限定議題，使對方處於客體地位。
2、後發制人式。即一方開始暫時被動，轉而占據主體地位。
3、雙方對等式，即互為客體，議題通過協商而產生。
