高效談判

內容簡介

談判是必要的，首先使用柔性權力解決衝突的95%，剩下的5%才用強制權力解決。如果一個社會反過來，大部分衝突用強制權力解決，那么這個社會的質量就會非常低。本書源自“清華—哈佛”高官班及清華大學公共管理學院溝通培訓課程，全書分析了我們周圍的衝突、談判中的權力運用、如何在談判中維護與加強現有關係、談判中的倫理和文化問題、談判中的溝通技巧等各方面的關係，幫助談判者贏得談判的有利結局。

這套叢書涉及了人際溝通的最主要的四個方面：一對眾(演說)、一對一(談判)、一對一陌生人(深度訪談)和一對多(會議)，用於個人、企業和組織間的溝通交流。本套叢書理論與實際相結合，很多實際例子來源於作者第一手調查資料，對於個人的社會交往，企業和組織的行銷、管理都有重要的指導作用。本套叢書的基礎是作者袁岳作為清華大學的兼職教授在清華大學公共管理學院以及清華一哈佛高官班所開設的溝通課程，如“公共談判技巧”、“領導溝通藝術”等。該課程已開設三年，深受學生歡迎。

本書分析了我們周圍的衝突、談判中的權力運用、如何在談判中維護與加強現有關係、談判中的倫理和文化問題、談判中的溝通技巧等各方面的關係，幫助談判者贏得談判的有利結局。

作者簡介

袁岳，零點研究諮詢集團董事長。
清華大學公共管理學院、南開大學國際商學院、北京師範大學管理學院等高校兼職教授。
歐洲民意和市場研究協會(ESOMAR)、美國行銷協會(AMA)會員。北京科技諮詢協會副理事長。社會活動家。不僅廣泛參與國內政策、學術和企業管理論壇，同時也為哈佛大學費正清中心、美國卡內基國際和平中心、美中關係全國委員會、美中貿易全國委員會等機構提供講題。
1985年畢業於南京大學法律系。1988年獲免試推薦進入重慶西南政法學院攻讀碩士研究生。獲哈佛大學公共管理碩士、北京大學社會學博士學位。1965年生於江蘇省大豐縣。
1992年創辦零點調查公司，2000年創辦前進策略和指標數據，2003年創辦遠景投資。在他的領導下，零點研究諮詢集團成為了本土市場和社會研究諮詢領域的著名品牌。

圖書目錄

序言溝通無小事
第1章高效談判的模式
普通談判:試圖知道對方的底線
談判協定的最佳選擇
四項核心的談判策略
第2章衝突分析——我們周圍的衝突
衝突的定義
衝突的類型
衝突的性質
衝突的功能
第3章公共談判中的價值主張
談判的價值主張
要價(提議)——誰先提議
作出妥協
最終利益或承諾
價值主張中的窘境
價值主張的不對稱性
複雜狀況下的BATNA的主張方式
談判的主要工作——梳理
第4章公共談判中的價值創造模式
談判中的價值創造定義
利益分割模式
價值創造方案
交易策略的互相支持
價值創造程式
價值創造的成功要素
第5章說服：談判中的權力運用
什麼是權力
談判中權力的特性
A比B權力大意味著什麼
權力的三種來源
談判中的說服
怎樣給予信息
給予對方什麼樣的信息
談判中的場景作用因素
第6章如何在談判中維護和加強現有關係
衝突和談判中的關係問題
關係延續原理
歸因理論
憤怒驅動下的衝突尤其具有破壞性
最佳施惠做法
門派意識
第7章談判中的倫理和文化問題
倫理的相關概念
公共談判中的倫理表現
談判者為自己的不適當行為辯護的理由
在談判中如何應對對手的欺騙
公共談判中的文化因素
第8章談判中的溝通技巧
程式公正
程式的價值
談判程式中的溝通
提問的可控性與不可控性
傾聽的模式
角色轉換的效果
情緒作用
談判中的困局
談判教訓
第9章 CSSIP談判案例
CSSIP的建立
來自蘇州新區的意外競爭
需要談判的事項
談判得分表
談判設計
第二次中心工業園區談判的總結
案例三次討論
第10章其他談判案例
市場調研的談判準備
美國對華彩電反傾銷案談判
J市舊城改造拆遷談判
附錄描述談判方式評量表/自我測試
後記需要說出來的謝忱

高效談判

基本介紹

內容簡介

作者簡介

圖書目錄

相關詞條

熱門詞條