談判思維是談判者在談判過程中理性地認識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標的、談判環境、談判對手及其行為間接、概括的反映。一個成功的談判者必須能夠正確認識談判雙方在談判中所處的地位、相互作用的形式、性質、條件及其發展趨勢，並根據這些變化採取相應的策略，這些需要在一個正確的思維模式下進行。辯證思維模式就是適合、正確、有效的思維模式，辯證思維是一種科學的思維形態，它要求人們客觀、全面地看問題，從概念、判斷、推理、論證四個環節進行全面、合理的推斷。在談判的過程中，概念是思維的基礎細胞和出發點，並由概念組成判斷，由判斷組成推理，再由推理組成論證。推理和論證是概念、判斷的轉化形式。
基本介紹
- 中文名：談判思維
談判思維要素：
1.概念
概念是談判者對談判客觀對象普遍的、本質的、概括的反映，是談判思維的第一環節。運用概念要遵守一條基本的邏輯規則，即概念要明確，就是要明白、準確。對於商務談判中的每一個概念，都要明確它的內涵和外延，切忌因概念上的差異而帶來重大的經濟損失。例如，貨物買賣談判中涉及重量單位噸時，一定要明確時英制還是美制，因為不同的度量衡下噸的概念完全不一樣。
2.判斷
判斷是談判者對談判情形做出的一種確定性的識別和認定，這種識別和認定在思維中就形成了判斷。它的內涵是四個對立統一的方面：同一與差異、肯定與否定、個別與一般、現象與本質，這四個方面同時也是判斷的工具。判斷的基本作用是使談判者作出對談判中所涉及事物的確定性，從而確立談判策略實施與運用的基礎。商務談判策略的正確實施與運用，正是構建在談判者的正確判斷基礎之上的。
3.推理
推理是在分析客觀客觀事物矛盾運動的基礎上，從已有的知識中推出新知識的思維形式。無論是辯證思維還是形式思維，都由前提和結論構成。也可以說，推理由概念和判斷構成。
從思維活動的角度看，商務談判的過程就是一個複雜的推理過程，談判決策與談判策略的變換，是類比、歸納和演繹推理思維鏈條的最後環節。因此，在談判過程中。存在如何認識推理過程的問題，而且還存在如何運用推理方式的問題。辯證邏輯是按辯證邏輯方式而非形式邏輯方式進行推理的，主張推理的客觀性、具體性和歷史性，是一種科學的推理。
4.論證
論證是套用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實為真的判斷來確定某個判斷的真實性或虛假性的思維過程，也是綜合運用概念、判斷、推理等各種思維形式及其規律和邏輯方法的過程。通過論證，達到認識矛盾、解決矛盾的目的。論證一般由論題、論據和論證方法三個因素構成，論證過程對談判策略的實施和運用具有更為重要的意義。
