2008年04月15日李力剛成功推出談判博弈一書，書籍由贏在前沿出版社出版，市場價格580.00。書籍以談判動力為基礎講述了談判的準備、溝通、技巧、談判策略等談判技巧
基本介紹
- 書名：談判博弈
- 作者：李力剛
- 定價：580.00
- 出版社：前沿出版社
談判博弈,學習價值:,
談判博弈
第一章：談判動力——什麼是談判的關鍵
訓練拷問：談判的動機是什麼？談判要掌握什麼是關鍵？
釋義：談判含義與要素
動力：談判動力之剖析
分類：兩類談判及比較
思維：雙贏的談判思維
表現：雙贏的不同表現
採購案例：銷售方是否一定要賣到最高價才算贏？
銷售討論：採購方是否一定要買到最紙價就算贏？
合作談判：合作中是不是對方一定要處於下風才算贏？
第二章：談判準備——有備而來，無往不利
訓練拷問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時間：時間是把雙刃劍
地點：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知己知彼SWOT
目標：開盤目標與底線
退路：擬定好備選策略
銷售討論：銷售方選什麼時間談判，誰出面談更有利？如何爭取“打主場”？
採購討論：採購方選什麼時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？
合作討論：我方選什麼時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？
第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
訓練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得深入）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說得巧妙）
答覆技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
銷售討論：談判中如何問，聽，說，答，才能讓銷售方變動為主動？銷售中如何通過溝通讓對方喜歡自己？
採購討論：採購方怎么問，聽，說，答，才能讓對方暴露更多？採購方應該讓談判對方喜歡自己嗎？
第四章：談判策略——鬥智鬥勇，條件交換
案例演練：你做為公司的採購/銷售經理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1. 開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不願策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2. 中期策略：守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3. 後期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬契約
討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？第五章：價格談判——條件交換，爭取更多
訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然後：使用交換籌碼
總結：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應對採購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
採購討論：採購方如何才能探對方的底？我們有什麼“砍價”的系統策略？
第六章：談判成交
訓練背景：成交有些什麼跡象呢？當成交跡象出現時又有些什麼策略可以幫助成交呢？
信號：消除防備意識
方法：20種成交方法
討論：當對方不為所動時，我們該怎么辦？
當對方猶豫不決時，我們該怎么辦？
第七章：控制談判
訓練拷問：談判中我們能隨時把握談判主動權嗎？ 如果有，如何把握？
1. 控制準備：了解對方談判動機
2. 控制策略：
壓力控制：傳統控制三種壓力
力量控制：八種力量增強控制
性格控制：四種性格長期控制
3. 擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發火
當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
採購討論：採購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？
學習價值:
在本課里,給您的是最真實的案例,真實的談判場景,你可能會出現很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實際中發生失誤,經過老師的指點,可以讓您出現在對手面前時,成為對手最不願碰到的談判代表!
