談判之道

內容介紹

談判存在於社會生活的各個方面。我們要和各種各樣的人進行“協商談判”：要和孩子協商周末晚上最晚回家的時間，和汽車銷售員協商一輛奧迪車的價格，和老闆協商加薪問題……如果想要併購一家公司，更要花費大量時間和精力與對方協商收購價格。中國已經加入世界貿易組織，跨國公司也已紛紛進入中國市場，中國市場上的企業將面臨大量的富有機遇與挑戰性的商業活動，特別是紛紜複雜的商務談判活動。作為管理者必備的核心能力，談判能力的重要性已經彰顯在現代企業管理的各個方面，而且在現代社會的重要性日益突顯。
作為一部深入淺出的商務談判培訓教材，本書重點闡述商務談判的溝通方法和技巧，並對商務談判的原理和原劃、，以及商務談辯中比較重要的幾方面內容（包括商務談判的三個維度：處理談判衝突等）進行了闡述。本書讀者對象包括：參與商務談判的企業中、高層管理者，企業銷售部門經理，企業市場行銷部門經理，在未來職業生涯中有志於成為企業管理者的商務人’士、職業經理人，以及有志於成為企業家和職業經理人的MBA學員們。
為了使企業家和管理者掌握國際上通行的談判方法，理解商務談判的原理，掌握談判中的溝通技巧，作者將此書奉獻給在商務市場上進行拼搏的廣大企業管理者和有志於商務活動的MBA學員們。
當你開始閱讀此書時，你會發現全書的語言輕鬆淺顯，沒有眾多生搬硬套的理論與概念，而是不斷地通過案例提出商務談判中的問題與疑惑；然後引導讀者一同思考，積極探索解決問題的方法和技巧，尋找所隱含的一般管理原理。通過案例分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的商務談判原理和方法在書中演示出來。在這個過程中，我們討論問題、解決問題，並和我們日常商務工作中經歷過的談判聯繫起來，如同在進行無風險的實戰鍛鍊和實戰模擬。

對商務談判的管理者來說，這是一本值得一讀的書籍。其特點在於：語言流暢。本書語言生動活潑，絕不是一本枯燥的教科書，而是一本讓人讀起來輕鬆愉快的課外讀物。在閱讀本書的過程中，你不會感到在死板地學習知識，而是在與本書作者一起進行一個妙趣橫生的探索旅程。

一般來說，當沒有已經確立的解決衝突的規則或系統時，或參與者試圖在系統之外創立他自己對衝突的解決方法時，人們經常採取談判方式。舉例來說，如果我們將一個從商店租來的錄像帶保留的時間過久，商店將向我們索要罰金，但如果我們對為什麼這么遲才歸還錄像帶有很好的藉口，我們就可以在罰金問題上與商店進行談判。同樣地，律師為他們的客戶進行談判，是因為他寧可相信談判會找到解決辦法，而不願到法庭上把機會交由法律和法官掌握。當我們談判時，我們已預料到將會有讓步和收益。我們預想到雙方都會調整或放棄一些他們在公開聲明中要求或索取的東西。雖然參與者開始時可能不會讓步，他們為達到目標會進行激烈的爭論並迫使另一方讓步，但通常都必須調整他們的定位並努力向另一方靠攏。當然，真正有創造力的談判是不需要折中的，因為這時參與者能夠創造一個使各方都達到目標的解決辦法。
成功的談判不僅涉及到對有形因素（如協定的價格和條款）的解決，而且牽涉到對無形因素的處理。無形因素指的是在談判過程中直接或間接地對參與者施加影響的更深層次的心理活動。例如，你想通過表現使你的上司認為你幹得很好；你想比同部門的其他推銷員有更多業務的欲望；你面對慣例或規則進行談判而產生的恐懼。無形因素對談判的過程和結果有非常大的影響，因而需要在談判的過程中被優先處理。

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