《國際商務談判》是2008年中國人民大學出版社出版的圖書，作者是白遠。
基本介紹
- 中文名：國際商務談判
- 作者：白遠
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2008年6月1日
- 頁數：211 頁
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787300094281
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
白遠，教授，碩士生導師，現任教於北京第二外國語學院國際經濟貿易學院，擔任副院長，主教國際商務談判、國際貿易、當代世界經濟（前三門為英語授課）和國際經濟合作。本科就讀於北京第二外國語學院，之後在日本攻讀碩士，主修世界經濟，並在美國進修MBA課程。主要研究領域為國際貿易（服務貿易）、國際直接投資，近5年發表論文40餘篇，出版專著教材8部，主持北京市教委項目5項。曾長期作為特聘專家受聘於世界銀行中國農村改水項目國家項目辦，先後參加多起大型投資和貿易談判。
內容簡介
《21世紀國際經濟與貿易系列教材?國際商務談判?理論案例分析與實踐(第2版)》分為三大部分：理論部分：融合了國內外經典的談判理論，從談判動因、談判結構、談判組內部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的套用、談判類型等方面，運用模型和實例分析對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。
案例部分：結合理論部分的講解，提供相應的案例分析，所提供的案例主要是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導意義。有些案例是作者在對著名國際商務談判長時間的追蹤調查的基礎上完成的。
模擬談判及思考題：模擬談判的素材取自真實事例，經過必要的編寫之後以適應課堂練習的需要。學習者在談判結束後可以比較實際談判的結果和自己談判的結果，以收到更好的效果。除模擬談判外，每章結束後都有結合本章內容設計的思考題和練習題。
目錄
第一章 談判動機與關鍵概念
一 談判
二 衝突
三 利益得失
案例研究：松下電器公司
第二章 談判程式與結構
一 談判程式
二 談判的一般結構
三 貿易談判結構
案例研究Ⅰ：對等性讓步原則
案例研究Ⅱ：中關智慧財產權談判
第三章 談判潤滑劑
一 設定談判目標
二 信息調研
三 配備談判組成員
四 談判地點的確定
模擬談判：絲綢銷售
案例研究：談判前準備工作的重要性
第四章 雙贏原則
一 傳統理念
二 贏一贏理念的引入——談判界的一場革命
三 怎樣實現雙贏
案例研究：開發中國家與已開發國家的爭論
第五章 合作原則談判法
一 合作原則談判法及其四個組成部分
二 對事不對人
三 著眼於利益而非立場
四 創造雙贏方案
五 引入客觀評判標準
模擬談判：旅館銷售
案例研究：公司政策
第六章 利益分配法則
一 需求理論
二 需求理論在談判中的套用
三 國內談判的三層利益
四 雙層遊戲規則
案例研究：莢日半導體談判
第七章 談判力及相關因素
一 談判力及談判力的來源
二 影響談判力變化的因素
三 談判力策略的套用”
四 測量談判力
案例研究Ⅰ：石油契約談判
案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個來源
第八章 信任法則
一 信任及其解釋
二 怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任
三 影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
四 信任的效應
五 如何增進相互信任
模擬談判：新產品的市場調研
案例研究：經理層的尷尬
第九章 談判者性格類型與談判模式
一 談判者的性格類型
二 個人性格類型與模型
三 性格類型與談判模式
四 性格測試在談判中的套用
案例研究：在紐約曼哈頓購物
第十章 博弈論及其在談判中的套用
一 博弈論及其基本假設和規則
二 結果和矩陣排列
三 囚徒困境
四 合作目標的直接決定因素
案例研究：不確定條件下的決策
第十一章 兩分法談判與價格談判
一 兩分法談判
二 價格談判和談判區間
模擬談判：二手車銷售
案例研究：一個運用成本分析法的例子
第十二章 複雜談判
一 複雜談判及其特點
二 第三方的參與
三 多方參與的談判和談判聯合體
模擬談判：格林銀行
案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章 文化模式與談判模式
一 文化的定義
二 文化模式
三 在世界各地談判
模擬談判：全球公司與高科技公司
案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果
