原則談判法

合作原則談判法的四個組成部分

對待談判對手：對事不對人

對待各方利益：著眼於利益而非立場

對待利益獲取：制定雙贏方案

對待評判標準：引入客觀評判標準

對事不對人

談判氣氛是決定談判各方關係的一個重要因素，在較友好的氣氛下，各方心態比較平和，容易解決談判中的難題。對事不對人可以緩和談判中緊張的氣氛，主要以以下三點來解決：

1、發展移情法

1) 從對方的立場看待問題

2) 避免因自己的問題而責備對方

3) 協助對方參與到解決問題中去

2、正確看待情緒

1) 允許對方發火

2) 恰當看待情緒的爆發

3、加強溝通

1) 注意傾聽並總結聽到的情況

2) 避免給對方打分並將對方當作辯論的對手

3) 不嚴厲指責對方的錯誤

著眼於利益而非立場

談判各方終究是為了實現各方的利益，維護利益或是取得更多的利益是他們各自關注的。所有有時過分注重自己的立場，以此來達到上述的目的，這種做法是相當低級的，只會帶來更多的矛盾。

1、利益獲得滿足的方式多樣

著眼於利益而非立場就是為了克服各方一味堅持自己的立場而使談判陷入僵局的行為。著眼於利益不僅是指協調各方的不同利益，更為重要的是指尋求各方的共同利益。談判各方如果可以做到著眼於利益，就不會只堅持一種解決問題的方法，事實上也使各方利益得到均衡滿足。

2、明確利益

1) 探尋妨礙我方的對方利益

2) 從不同的角度審視對方的不同利益

3) 透過對方的立場看到對方的人性需求

3、討論利益

1) 總結並接受對方的利益

2) 在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題

3) 在解決問題時儘量不追究過去的矛盾而應向前看

制定雙贏的方案

1、討價還價的原因

1) 談判內容非贏即輸型

2) 認為解決的方法只有一種

2、阻礙人們尋找建設性方案的原因

認為分配方案一成不變

基本介紹