基本介紹
- 中文名：商務談判原理與技巧
- 作者：周忠興 主編
- 出版時間：2003年12月1日
- 出版社：東南大學出版社
- 頁數：229 頁
- ISBN：9787810509039
- 類別：圖書
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,目錄,
內容簡介
《高等職業教育經濟管理類專業系列教材?商務談判原理與技巧》是在對商務談判進行深入理論研究和大量經驗總結的基礎上編著而成，既有對談判原理和規律的透徹描寫，又有對談判實務和技巧的詳實介紹，同時加入了豐富而生動的案例分析和技能訓練；尤其是在談判的理念、原則及談判的策略及戰術等方面有了較大的創新和提高，使之更切合現代商務實踐的要求。《高等職業教育經濟管理類專業系列教材?商務談判原理與技巧》不僅在原理性、系統性方面有所增強，而且在實用性、趣味性等方面也有較大改善，相信對提高閱讀者的談判水平和技能將大有助益。
目錄
第一篇 談判基礎篇
1 談判的基本原理
1.1 談判的產生與意義
1.1.1 談判的產生
1.1.2 談判的意義
1.1.3 談判的套用
1.2 談判的內涵與特徵
1.2.1 談判的定義
1.2.2 談判的基本特徵
1.2.3 談判與推銷的區別和聯繫
1.3 談判的構成與分類
1.3.1 談判的構成要素
1.3.2 談判的分類
1.4 談判的主要理論基礎
1.4.1 博弈論與談判
1.4.2 公平理論與談判
1.5 談判的主要理論流派
1.5.1 談判需要理論
1.5.2 談判結構理論
1.5.3 談判技巧理論
1.5.4 談判實力理論
1.5.5 原則談判理論
1.5.6 談判謀略理論
1.6 成功談判的含義與理念
1.6.1 成功談判的含義
1.6.2 成功談判應具有的基本理念
1.6.3 談判中常見的錯誤
技能訓練l
2 商務談判概述
2.1 商務談判的概念與特點
2.1.1 商務談判的概念
2.1.2 商務談判的特點
2.2 商務談判的作用與原則
2.2.1 商務談判的作用
2.2.2 商務談判的基本原則
2.3 商務談判的倫理道德
2.3.1 商務談判中的倫理觀
2.3.2 商務談判的道德基準
2.3.3 商務談判的道德困惑
2.4 商務談判的基本內容
2.4.1 契約之外的談判
2.4.2 契約之內的談判
2.5 商務談判的基本程式
2.5.1 商務談判的PRAM模式
2.5.2 商務談判的基本過程
技能訓練2
3 談判者分析
3.1 談判者的特徵分析
3.1.1 談判者的個性特徵
3.1.2 談判者的能力特徵
3.1.3 談判者應具備的心態
3.2 談判者的心理分析
3.2.1 談判者的心理活動過程
3.2.2 談判者的情感
3.2.3 四種典型的談判心理
3.2.4 談判中的群體心理
3.3 談判者的角色分析
3.3.1 角色及談判角色的含義
3.3.2 談判角色的扮演與認知
3.4 談判者的風格分析
3.4.1 按談判者的立場姿態劃分
3.4.2 按談判者的行為傾向劃分
3.4.3 按談判者的性格劃分
技能訓練3
4 商務談判思維與語言
4.1 商務談判思維
4.1.1 談判思維的基本模式
4.1.2 談判思維障礙的主要原因
4.1.3 談判思維的藝術
4.1.4 談判思維的詭道
4.2 商務談判語言
4.2.1 商務談判語言藝術的重要性
4.2.2 商務談判語言的類型
4.2.3 商務談判語言的表達方式
4.2.4 商務談判語言的一般要求
4.2.5 商務談判語言的一般禁忌
4.3 商務談判行為語言
4.3.1 行為語言概述
4.3.2 行為語言的認知
4.4 談判中的個體空間
4.4.1 “氣泡”——個體空間
4.4.2 個體空間的範圍
4.4.3 影響個體空間的主要因素
4.4.4 談判座位的布置與影響
4.5 商務談判信息
4.5.1 商務談判信息的作用
4.5.2 談判信息的傳遞
4.5.3 談判信息的保密
技能訓練4
第二篇 談判實務篇
5 商務談判準備
5.1 商務談判準備概述
5.1.1 商務談判準備的目的
5.1.2 商務談判準備的主要任務
5.2 商務談判背景調查分析
5.2.1 環境調查與信息蒐集
5.2.2 談判對象調查分析
5.2.3 談判實力的評價
5.2.4 談判對象與時機的選擇
5.3 談判目標與方案制定
5.3.1 談判目標的制定
5.3.2 談判方案的擬定
5.4 談判人員的組織與管理
5.4.1 談判人員的選擇
5.4.2 談判團隊的組織
5.4.3 談判人員的管理
5.5 談判前的談判
5.5.1 談判前的談判概述
5.5.2 建立對方的期望
5.5.3 積聚談判的力量
5.5.4 談判前的接觸
5.6 商務談判的其他準備
5.6.1 談判後勤準備
5.6.2 談判準備工作的檢驗
技能訓練5
6 商務談判開局與摸底
6.1 商務談判開局概述
6.1.1 開局階段的主要任務
6.1.2 開局階段的行為方式
6.1.3 談判議程的協商
6.2 開局氣氛的營造
6.2.1 開局氣氛對談判的影響
6.2.2 開局氣氛營造的策略
6.3 談判意圖的表達
6.3.1 談判意圖表達的方式
6.3.2 談判意圖表達的策略
6.4 商務談判摸底
6.4.1 商務談判摸底概述
6.4.2 摸底的主要方式
6.4.3 謹防對方窺測
6.4.4 審查
6.4.5 提議
技能訓練6
7 商務談判報價與磋商
7.1 報價
7.1.1 訶價與報價
7.1.2 報價的依據
7.1.3 報價的基本要求
7.1.4 報價的可靠時機
7.1.5 報價的基本策略
7.1.6 如何對待對方的報價
7.2 討價
7.2.1 討價的含義與作用
7.2.2 討價的程式與方法
7.3 還價
7.3.1 還價的含義
7.3.2 還價的依據
7.3.3 還價的步驟
7.3.4 還價的方法
7.4 要求
7.4.1 談判要求的作用
7.4.2 談判要求的種類
7.4.3 如何提要求
7.4.4 如何堅持要求
7.4.5 如何放棄要求
7.4.6 如何對待要求
7.5 僵局
7.5.1 僵局的含義及影響
7.5.2 談判僵局產生的原因
7.5.3 談判僵局的利用
7.5.4 打破談判僵局的方法
7.6 讓步
7.6.1 讓步的意義
7.6.2 讓步的類型
7.6.3 讓步的基本形態
7.6.4 讓步的基本原則
7.6.5 防止對方進攻的策略
7.6.6 促使對方讓步的策略
技能訓練7
8 商務談判簽約與履約
8.1 成交前的評價
8.1.1 成交前的回顧
8.1.2 談判目標的檢討
8.1.3 最後的讓步
8.2 成交的促成
8.2.1 成交時機的把握
8.2.2 成交意圖的表達
8.2.3 促成成交的策略
8.2.4 爭取最後的收穫
8.3 契約的簽訂
8.3.1 商務契約的種類與內容
8.3.2 商務契約的格式與書寫要求
8.3.3 契約的審核與簽字
8.4 契約的履行
8.4.1 契約的執行
8.4.2 契約的變動
8.5 談判後的管理
8.5.1 談判總結
8.5.2 關係維護
8.5.3 資料管理
技能訓練8
第三篇 談判藝術篇
9 商務談判策略與技巧
9.1 談判策略與技巧概述
9.1.1 談判策略與技巧的含義
9.1.2 影響談判策略的主要因素
9.2 商務談判的總體策略
9.2.1 根據談判的基本方針劃分
9.2.2 根據談判的基本姿態劃分
9.2.3 根據談判的基本方式劃分
9.3 談判主動權的謀取策略
9.3.1 談判人員策略
9.3.2 談判時間策略
9.3.3 談判信息策略
9.3.4 談判權力策略
9.4 商務談判語言技巧
9.4.1 傾聽的技巧
9.4.2 提問的技巧
9.4.3 陳述的技巧
9.4.4 回答的技巧
9.4.5 說服的技巧
9.4.6 辯論的技巧
9.5 常見商務談判戰術的運用
9.5.1 情感戰術
9.5.2 信息戰術
9.5.3 時間戰術
9.5.4 權力戰術
技能訓練9
10 商務談判文化與禮儀
10.1 商務談判中的文化差異
10.1.1 文化及文化差異
10.1.2 文化差異對談判的影響
10.1.3 東西方文化差異的主要表現
10.1.4 一些國家的習俗與禁忌
10.2 商務談判禮儀
10.2.1 談判禮儀概述
10.2.2 服飾禮儀
10.2.3 舉止禮儀
10.2.4 談吐禮儀
10.2.5 迎送禮儀
10.2.6 會談禮儀
10.2.7 宴請禮儀
10.2.8 饋贈禮儀
10.2.9 日常禮儀
10.3 商務談判風格比較
10.3.1 談判風格概述
10.3.2 中國商人的談判風格
10.3.3 亞洲商人的談判風格
10.3.4 歐美商人的談判風格
10.3.5 其他地區商人的談判風格
技能訓練10
參考文獻
