商務談判：理論、技巧、案例

內容簡介

在風起雲湧的市場經濟大潮中，在“沒人逛街，不一定沒人購物”的網路經濟時代，商務談判仍是市場活動中不可或缺的基本元素，是從菜市場大媽到e-Bay購銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競爭走向合作的重要橋樑，也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。常言道：“一言之辯重於九鼎之寶，三寸之舌勝過百萬雄師。”西方人曾把舌頭、金錢、核子彈並稱為“世界三大威力（Power）”；現在又把辯才、資金與網路同樣作為商海“三大武器”，而談判能力獨冠三大武器之首，足見談判的社會作用已被推到驚人的高度。在商務談判中，“瞬息之間，利益攸關；三尺桌面，風起雲湧”。談判中薈集八方英才、共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所必爭。在雙方勢均力敵的情況下，談判的實力與技巧便是決勝的重要法寶；在弱勢情況下，更是謀取最大利益、實現己方目標的有效方法。

圖書目錄

第一章商務談判概述

第一節談判與商務談判

第二節商務談判的特點和作用

[案例連結]說服薩達姆釋放人質

第三節商務談判的基本原則

[閱讀擴展]雙贏還是雙輸

[閱讀擴展]尼爾倫伯格的十大談判原則

第四節商務談判的評價標準

[閱讀擴展]阻礙有效談判的主要問題

[案例連結]如何分好橙子

小結

複習與思考

第二章商務談判的類型與內容

第一節商務談判的類型

第二節商務談判的形式

第三節商務談判的內容

[閱讀擴展]談判的PRAM模式

小結

複習與思考

第三章商務談判理論

第一節需要層次理論

[案例連結]通過調查了解對方的需要

第二節博弈理論

[案例連結]“以外製內”的博弈價格談判

第三節公平理論

第四節談判實力理論

第五節其他談判理論

[閱讀擴展]談判理論的不同學派

[案例連結]向和尚賣梳子

小結

複習與思考

第四章商務談判準備

第一節商務談判目標的確定

第二節談判情報的蒐集和篩選

[案例連結]情緒也能暴露信息

[案例連結]公開的秘密

[案例連結]情報分析的作用

第三節制定談判計畫

[案例連結]AB公司與PH公司合資成功的秘訣

第四節談判物質條件的準備

第五節談判方式的選擇

第六節模擬談判

[閱讀擴展]競爭情報分析法

[案例連結]分析談判對手

小結

複習與思考

第五章商務談判過程

第一節商務談判過程概述

[閱讀擴展]談判前五步準備法

第二節開局

[案例連結]創造融洽的談判氛圍

商務談判：理論、技巧、案例

基本介紹

內容簡介

圖書目錄

相關詞條

熱門詞條