基本介紹
- 中文名：分銷渠道信息
- 類型：經濟術語
類型,利用,方法,
類型
1．市場信息
(1)競爭信息，指市場上有關競爭產品和競爭者的信息。主要內容有：與本企業生產同類產品的廠家有哪些?市場占有率各有多少?對本企業的威脅如何?各類競爭產品的市場狀況，如產品的內在質量、外觀形態、價格檔次、銷售服務等方面的情況，以及替代產品的發展態勢等。
(3)產品開發信息，指有關未來產品變化方向的信息。主要包括：與本企業產品有關的新技術發展動向；新產品創意；新產品對市場需求的刺激狀況；顧客對哪些新產品產生拒絕行為，其原因是什麼；新產品投入市場後對各產品產生的影響；產品市場壽命周期的變化情況等。
(4)市場開發信息，指與未來企業目標市場的發展和擴大有關的信息。如企業現有產品是否可向原來沒有需求或需求甚少而未來會產生需求或需求增多的市場邁進；潛在市場的需求動向；市場上還有哪些未滿足的需求；原有市場的變化趨勢；市場占有率和覆蓋率的變化情況等。
(5)顧客檔案信息，指有關顧客私人背景的一些信息。如顧客的國籍、性別、年齡、宗教信仰、職業、收入、家庭地址等方面的信息。收集顧客檔案信息有可能涉及到顧客的隱私問題，造成對顧客的傷害，引來不必要的官司，所以必須把握分寸並徵得顧客的同意。
2．分銷渠道成員的信息
分銷渠道成員既是信息的提供者，也是企業的管理對象，有關分銷渠道成員的信息可以通過分銷渠道自身加以收集。分銷渠道成員的信息主要包括成員的銷售業績、銀行信用、競爭地位、資信狀況、營業面積、服務力量、顧客評價及與當地政府的關係等。分銷渠道成員的信息也可通過其他商業機構，如銀行、諮詢公司獲得。
利用
分銷渠道信息的利用主要包括三個方面：
1．用於管理分銷渠道的實體分配
實體分配的各個工作環節如存貨、訂貨、運輸等都離不開分銷渠道即時信息。通過分銷渠道信息管理，企業可以了解實體分配各方面運行狀況和存在的問題，然後針對性地採取措施加以改進。國外的大型企業都不惜投巨資建立自己的信息處理中心，配備專門工作人員匯集、分析各分銷網點發來的信息。通過這些信息，企業可以根據掌握的各渠道成員的存貨情況、銷售情況和服務情況，做好下一步的銷售、發貨和運輸的準備工作。先進的信息系統減少了物流環節，有的零售商可以通過分銷渠道直接向企業訂貨和付款，很多商品不用再經過批發企業就能直接進入零售商店，甚至可以直接送到用戶手中，既節省了訂貨、轉運等成本，又提高了分銷效率。
2．用於評估分銷渠道成員
分銷渠道信息不僅可以指導分銷渠道管理，還可用於企業的產品開發決策、定價決策、促銷決策和服務決策等方面。對經營管理、企業決策來說是最具市場導向和參考價值的情報資料，這樣可以使渠道信息的價值得以充分發揮。
方法
內部報告系統
內部報告系統提供的數據包括訂單、銷量、存貨水平、費用、應收應付款、生產進度、現金流量等。企業的財務部門提供財務狀況和銷售、訂單、成本、現金流動等詳細數據；製造部門提供生產進度、發貨、存貨數據；銷售部門提供中間商反應、競爭對手的活動情況。這些信息都可供管理者發現行銷中的問題和機會。其中的核心是“訂單——發貨——賬單”的循環，即銷售人員將顧客的訂單送至企業，負責管理訂單的機構將有關訂單的信息送至企業內的有關部門；有存貨的立即備貨，無存貨的則需馬上組織生產；最後，企業將貨物及賬單送至顧客手中。
①信息來自企業內部的財務會計、生產、銷售等部門；
②通常是定期提供，用於日常行銷活動的計畫、管理和控制。來自企業內部的信息通常比從企業外部獲取信息更及時和節省。但這些信息通常是為其他目的收集的，對行銷決策往往不盡適用。例如，會計部門提供的銷售和成本數據，原是用於財務分析的，現在卻用來評估產品及其推銷力量或渠道運行情況。因此，分銷渠道信息系統必須對其進行收集、分類、整理和編目，以便於渠道管理人員使用。
行銷情報系統
市場行銷情報系統的主要功能是向行銷部門及時提供有關外部環境發展變化的情報。行銷情報是每日發生的有關行銷環境變化、發展情況的信息，如，新的法律條令、社會潮流、技術創新、競爭者狀況等，這些信息有助於管理人員制定和調整行銷計畫。比如，在競爭對手向市場投入某種新產品之前匯報給上層管理者，以便及時採取措施保護本企業產品地位，或是發現社會環境的某種動向，及時調整企業戰略或採取新策略措施，以順應環境變化。
行銷情報的收集可通過以下方法：
(1)自行收集閱讀書報(經濟類)、行業出版物，安排專人做剪報工作，將有價值的信息收集下來供傳閱分析之用；同外部人員交談，包括供應商、顧客、經銷商及外界其他人士，在閒聊之中，或許就會得到重要情報；同本公司內部人員交談，如採購人員、送貨人員、銷售助理等；也可以在公司管理上提出要求，如讓員工在工作日報表上記錄信息情報。
(2)由於銷售人員在一線服務，對市場反應最為敏感，要重視發揮他們的作用。在銷售人員的工作中，將情報收集列為其基本工作之一，並列入考核。
(3)鼓勵經銷商收集、提供情報，可考慮將經銷商情報收集納入年度評定指標之中，並給予適當獎勵。當經銷商認為他參與到企業的發展之中，他的積極性也會高漲許多。
(4)購買情報。這分成二種：一是向權威專業情治單位購買，價格雖然高些但畢竟值得；二是向行業資深人士購買，這個方法較靈活，並且可就某一問題要求深入調查，但一要選對人，二是要處理好合作關係。
(6)裝扮成顧客去訪問競爭者，既要學習競爭者高明之處，更要及時發現競爭者所忽視的地方，因為這往往就是機會所在。
美國行銷學者簡·赫林曾就市場行銷情報活動提出“情報循環”理論，可作為企業建立情報系統的一個範例。這種情報循環由五個階段構成：
第三階段是情報的整理和分析。通常情況下，對於收集到的情報，要分析其是否適用、是否可靠、是否有效。也就是說，收集到的信息需要經過適當的處理才能變成有用的情報。
第四階段是將經過處理的情報在最短的時間內傳播到適當的人手中。為此，要確定接收人、接收時間和接收方式。工作中，應特別注意經各種途徑傳播的情報有無失真的情況。
第五階段是情報的使用。為有效地使用情報，必須建立一種檢索系統，幫助行銷人員方便地獲得存貯的情報。同時，還應定期清除過期或失效的情報。
行銷調研系統
行銷管理者不能總是被動地等待來自行銷情報系統的或多或少的信息，在企業行銷管理過程中，還經常需要通過專門性的調查研究收集有關信息。因為在企業行銷決策過程中，經常要對某個特定問題或機會進行重點研究，如開發某種新產品之前，或遇到了強有力的競爭對手，或要對廣告效果進行研究等。顯然，對這些市場問題的研究，無論是內部報告系統還是行銷情報系統都難以勝任，這就需要組織專門力量或委託企業外部的專業組織，進行行銷調研。概括地說，行銷調研系統的主要任務是企業為了實現行銷管理和做出行銷決策而對有關信息進行系統的收集、分析和評價並對研究結果提出正式報告。
(1)消費者調查。應注意從消費者的角度收集，了解消費者的欲望需求，不要將消費者的意願、表述“翻譯”成製造商的想法，要客觀。如工業品須注意：客戶要求我們展示產品在其整體產品中的功能，可能的話要實際操作客戶如何使用我們的產品。
