促銷決策是企業行銷活動的重要內容。現代市場行銷認為，所謂促銷決策，是指能夠引發消費者購買行為起到促進銷售的手段，是以各種方式傳遞信息，激發消費者的購買慾望，誘導消費者採取購買行動的一切活動。其主要任務是向消費者傳遞信息，讓消費者了解產品，引發消費者的興趣。零售商採用正常的促銷工具——廣告，個人推銷，營業推廣和公共關係——與消費者取得聯繫。他們在報紙、雜誌、無線收音機及電視上做廣告。廣告可能被通告和直接郵件所支持。個人推銷需要仔細地培訓銷售人員有關如何迎接顧客、滿足他們的需求和處理他們的投訴。營業推廣可包括店內示範、展覽、競賽和訪問名人。公共關係活動,如記者招待會和演說、商店開業、特殊事件、新聞通訊、雜誌和公共服務活動對零售商總是有效的。
基本介紹
- 中文名：促銷決策
- 外文名：promotion decisions
促銷介紹,分類,形式,舉例分析,
促銷介紹
促銷是指在激烈的市場競爭中，當商品在性能、價格、服務等方面相似時，加強信息傳送就顯得格外重要。商品信息若能先為人知、廣為人知、深為人知，就能占據有利的銷售地位。因此，企業不僅需要提供適合消費者需要的產品、選擇合理的分銷路線、制定合理的價格，而且必須善於將商品信息及時地傳播與擴散，使目標顧客了解商品的性能、用途、特徵，以刺激消費，促成顧客購買。這種向目標顧客傳送商品信息，用以說服顧客，促成購買，擴大銷售的活動稱為促進銷售，簡稱促銷。
分類
促進銷售的分類，取決於商品信息傳播的方法。通過人員傳送商品信息，引導顧客購買的行銷活動稱人員促銷。通過物體傳送商品信息，引導顧客購買的活動稱非人員促銷。這類促銷主要有三種形式：廣告、公共關係和營業推廣。
促銷決策就是要針對目標市場的具體情況和需要，靈活運用不同的最佳促銷形式。
在促銷策略里，基本上有兩種策略，一種是“拉”的策略，一種是“推”的策略。所謂“拉”就是儘量利用廣告，大量做廣告，讓顧客指名購買。所謂“推”就是不做廣告，給中間商以高的利潤來推銷。兩種策略各有利弊，要看情況而定。
形式
促銷決策主要形式包括廣告、人員推銷、推廣活動和公共關係。可以說，促銷是整個決策組合中最豐富多彩、最誘人的地方，良好的促銷活動可以塑造優秀的企業形象，樹立卓越的產品品牌，擴大市場占有率，大幅度的提高企業的銷售額。在網路空間，企業、個人被徹底虛化，大家都成了一個個抽象的符號，名聲、品牌尤其重要。“網際網路是茫茫大海，絕對沒有人撈得到你，網路品牌太重要”，用戶對此有深刻的體會。企業如果無法建立網路下的品牌形象，被網路消費者找到的機會將有如大海撈針。而且網路族是不忠誠的一群，企業網站做得不好，下一次消費者絕不會再來看。
舉例分析
怎樣的促銷決策才算作有用有效的呢？相當程度上決定於企業本身的形象認識與推廣力度。只有企業認清本身的性質，從而才能結合網際網路做出相應的EC促銷決策。Steve Roberts先生負責的L.L.BEAN是一家專售體育用品的公司，當Steve Roberts在1995年的9月設立公司的網站時，它的目的，是要創造一個在線上的用戶環境來反映公司的性質。因而，在介紹公司馳名產品時，他也將網站設計成讓瀏覽者可以看到1500個國家及州的公園以及戶外的景觀。他們要讓網路上面的瀏覽者能夠獲得像在戶外探險一樣的感覺，而這種策略，使他們的網站獲得了超過150萬的瀏覽者，在極短的時間內，便吸引了上百萬的網路用戶。
而對於區域化網上賣場來說，由於其銷售範圍的針對性強，它最大的優勢便在於傳統模式與網路模式可以最快的速度，最融洽的方式結合在一起實施行銷推廣策略，發展初期，不妨採用有效策略：
①傳統媒體法：在當地的電視、電台、報紙等媒體上，花上相對較少的成本即可在當地消費者群中迅速提升知名度，吸引消費者。
③傳統賣場推廣法：在傳統賣場中，可用大幅宣傳畫來突出自己的新運營模式，或在賣場的包裝袋、手提袋及其他相關物品上印上區域化網上賣場的域名。
⑤直銷法：除了積極吸引消費者到區域化網上賣場中來以外，可以考慮建立一支精幹的銷售宣傳隊伍，主要針對本地區的潛在消費者，上門進行高檔消費品的宣傳，並讓越來越多的消費者知道區域化網上賣場的存在。
對於網上賣場而言，這些促銷手段都只能說是拋磚引玉，市場瞬間千變，如何推廣區域化網上賣場，把握潛在的顧客群體，需要具體情況具體分析，作出行之有效的判斷。
