FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
基本介紹
- 中文名：FABE銷售法
- F代表：特徵(Features)
- A代表：優點(Advantages)
- B代表：利益(Benefits)
- E代表：證據(Evidence)
具體含義,F代表特徵 ,A代表優點,B代表利益,E代表證據,總結,整理過程,句式,FABE原則,特點,功能,好處,證據,如何方法,介紹冰櫃產品,介紹空調產品,介紹沙發,注意事項,
具體含義
F代表特徵
F代表特徵(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
FABE銷售法
每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。
A代表優點
A代表由這特徵所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更…
B代表利益
B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。這個實際上是右腦銷售法則時候特彆強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
fabe銷售推廣流程圖片
E代表證據
E代表證據(Evidence)：包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等，通過現場演示，相關證明檔案，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。
總結
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。
整理過程
首先列出商品特徵
首先應該將商品的特徵(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性儘可能詳細地表示出來。
接著是商品的利益
也就是說，您所列的商品特徵究竟發揮了什麼功能對使用者能提供什麼好處，在什麼動機或背景下產生了新產品的觀念，這些也要依據上述的商品的八個特徵，詳細的列出來。
第三個階段是客戶的利益
如果客戶是零售店或批發商時，當然其利益可能有各種不同的形態。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說，要結合商品的利益與客戶所需要的利益。
最後保證滿足消費者需要的證明
亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問題－－FABE的理論基礎
了解了產品的賣點後，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。
哈佛大學的行銷學者們經過研究發現，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在於顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。
客戶心中的6個問題：
①：“我為什麼要聽你講？”
——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
②：“這是什麼？”
——應該從產品優點方面進行解釋。
③：“那又怎么樣？”
——“方太公司從事廚房事業已經12年了；‘那又怎么樣？’方太公司是廚具行業的第一品牌；‘那又怎么樣？’方太公司有遍布全國的售後服務網路。”
關於問題的回答，需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。
④：“對我有什麼好處？”
——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。
⑤和⑥：“誰這樣說的？還有誰買過？”
簡單說，就是強調好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。
句式
FABE原則
針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)，其標準句式是： “因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據）……”。
特點
“因為……”
特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；
特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；
特點，是回答了“它是什麼？”
功能
“從而有……”
功能，是解釋了特點如何能被利用；
功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；
功能，回答了“它能做到什麼……”
好處
“對您而言……”
好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；
好處，回答了“它能為顧客帶來什麼好處”。
證據
“你看…… ”
證據，是向顧客證實你所講的好處；
證據，是有形的，可見、可信；
證據，回答了“怎么證明你講的好處”。
如何方法
從顧客分類和顧客心理入手
恰當使用“一個中心，兩個基本法”。
“一個中心”是以顧客的利益為中心，並提供足夠的證據。
3+3+3原則
- 3個提問（開放式與封閉式相結合）
“請問您購買該產品主要用來做什麼？”
“請問還有什麼具體要求？”
“請問您大體預算投資多少？”
- 3個注意事項
投其所好（喜好什麼）
給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃）
- 3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）
質量、款式、價格，售後附加價值等等。
按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先，我們應該了解產品的賣點，然後運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。
我們先要了解顧客的需求，即在介紹產品的時候，顧客關心的是什麼，顧客心中有什麼樣的問題。
介紹冰櫃產品
例如，以冰櫃的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：
（特點）“你好，這款冰櫃最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。”
（優勢）“以前的冰櫃每天用電都在1度以上，質量差一點可能每天耗電達到2度。冰櫃耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。”
（利益）“假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當於省你的手機月租費了。”
（證據）“這款冰櫃為什麼那么省電呢？”
（利用銷售記錄）“這款冰櫃銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一台機。”
介紹空調產品
比如：
在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優點一定要符合兩大原則：
基於客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起客戶的興趣。
介紹沙發
“先生，請你先看一下。”
（特點）“我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性，是一個客觀現實。
（優勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項作用。
（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。
（證據）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案。”——這裡是採用的是顧客證據，證據對顧客的購買心理有很大的影響。
將這幾句話連起來，顧客聽起來會產生順理成章的反應。
注意事項
你理解的東西顧客不一定理解，作為導購員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什麼。為什麼？因為據心理研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什麼功能，我們明確指出產品的好處，等於為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。
