《深度行銷：解決方案式銷售行動指南》是2017年機械工業出版社出版的圖書，作者是王鑑。
基本介紹
- 書名：深度行銷：解決方案式銷售行動指南
- 作者：王鑑
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：201年7月03日
- 頁數：236 頁
- 定價：49 元
- 開本：16 開
- ISBN：978-7-111-55901-6
目錄,作者簡介,
目錄
目錄
前言
第1章 銷售就是幫助客戶成功 / 1
1.1 客戶什麼時候讓你賺錢 / 1
1.2 解決方案式銷售的核心 / 3
1.2.1 致力於客戶經營成功 / 3
1.2.2 騰訊如何做解決方案 / 4
1.3 學會做建設性拜訪 / 8
1.3.1 帶著構想見客戶 / 8
1.3.2 成為一個問題解決者 / 11
1.4 解決方案式銷售路徑圖 / 14
階段1：客戶需求調查 / 14
階段2：產品方案呈現 / 18
階段3：客戶信任建立 / 21
階段4：項目簽約路徑 / 23
階段5：實施過程管理 / 26
階段6：客戶關係維護 / 27
第2章 客戶需求調查 / 31
2.1 發現商機：需求從何而來 / 31
2.1.1 需求是“問”出來的 / 32
2.1.2 銷售定律：問題是需求之母 / 36
2.2 進入SPIN顧問模式 / 37
2.2.1 顧問從“問”開始 / 38
2.2.2 SPIN：讓客戶說“賣給我吧” / 40
2.2.3 背景問題：了解既有現狀 / 43
2.2.4 難點問題：發現潛在問題 / 45
2.2.5 暗示問題：揭示負面影響 / 48
2.2.6 價值問題：關注方案回報 / 51
2.3 SPIN原理：客戶價值最大化 / 53
2.4 規劃銷售訪談 / 58
2.4.1 做好SPIN功課：銷售訪談計畫表 / 59
2.4.2 如何處理不清晰或不完整的需求 / 61
2.4.3 SPIN套用誤區與注意事項 / 63
第3章 需求的真相 / 67
3.1 客戶需求深度分析 / 67
3.1.1 久保田的解決方案啟示 / 68
3.1.2 需求背後的需求 / 71
3.2 客戶最關注和想搞定的三類人 / 72
3.2.1 客戶的客戶分析 / 73
3.2.2 客戶的對手分析 / 74
3.2.3 客戶自己分析 / 75
3.3 “三類人”需求模型套用 / 77
3.4 如何應對“滿意”的客戶 / 81
3.4.1 找到客戶內部的“不滿者” / 81
3.4.2 跟進，跟進，再跟進 / 83
3.4.3 沒有賣點，創造賣點 / 88
第4章 產品方案呈現 / 93
4.1 客戶到底買什麼 / 93
4.1.1 李子是甜的好，還是酸的好 / 93
4.1.2 FABE法則深度解析 / 95
4.2 “3+5”利益法則 / 98
4.2.1 企業的3個利益訴求 / 99
4.2.2 個人的5個利益訴求 / 101
4.3 個人利益深度分析 / 102
4.3.1 生理：個人習性、工作便利…… / 105
4.3.2 安全：採購有風險，交易需謹慎…… / 107
4.3.3 歸屬感：交往、交心、交易…… / 108
4.3.4 尊重：個人業績，被重視和讚賞…… / 115
4.3.5 自我實現：職業發展、個人榮譽…… / 118
4.3.6 產品利益定位導圖 / 122
4.4 銷售提案建議 / 125
4.4.1 無聲的銷售利器 / 125
4.4.2 如何編寫一個好提案 / 127
4.4.3 什麼時候需要寫提案 / 135
第5章 方案的量產 / 137
5.1 方案，從個人行為到企業戰略 / 137
5.1.1 解決方案的組件 / 138
5.1.2 利樂“依賴症”解析 / 140
5.2 行業解決方案的機遇與設計 / 143
5.2.1 中國聯通的行業套用戰略 / 143
5.2.2 企業解決方案平台的搭建 / 148
第6章 客戶信任建立 / 150
6.1 為什麼受傷的總是客戶 / 150
6.1.1 客戶到底顧慮什麼 / 150
6.1.2 客戶什麼時候有顧慮 / 152
6.2 如何讓客戶有信心購買 / 154
6.2.1 學會識別客戶的顧慮 / 154
6.2.2 客戶顧慮的應對方案 / 156
第7章 項目簽約路徑 / 158
7.1 把談判留到最後 / 158
7.2 客戶切入的路徑 / 160
7.2.1 尋找接納者（取得信息與引見） / 162
7.2.2 對接不滿者（發現問題與需求） / 168
7.2.3 接觸權力者（聚焦對策與商機） / 171
7.3 切入與簽約策略 / 174
7.4 銷售進展的設計 / 176
7.4.1 目標設定：取得客戶承諾 / 176
7.4.2 有效跟進：提升客戶關係 / 179
第8章 實施過程管理 / 185
8.1 為什麼“風雨總在陽光後” / 185
8.2 實施階段的對策 / 187
8.2.1 從“新玩具”到“燙手山芋” / 187
8.2.2 處理客戶的“動力下降” / 192
第9章 客戶關係維護 / 197
9.1 銷售永遠沒有終點 / 197
9.2 客戶維護的主要任務 / 199
9.2.1 建立客戶聯絡機制 / 199
9.2.2 持續發展客戶關係 / 204
9.2.3 增加客戶價值獲取 / 207
9.2.4 全力打造客戶忠誠 / 211
9.3 將客戶忠誠進行到底 / 216
後記 讓人成為最大的“賣點” / 218
參考文獻 / 222
作者簡介
王 鑒
國內知名行銷實戰訓練導師，多年世界500強公司行銷管理從業經歷，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士，北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校行銷管理課程常年專家講師。
“企業銷售全員學習系統”創建者，提供專業、全面的培訓解決方案，致力於銷售團隊的行為最佳化與業績提升，所授課程入選中國《培訓》雜誌“精品課程”。至今已為數百家企業組織培訓授課，參訓者數以萬計，遍及20個國家和地區的世界500強公司和成長型企業。
