直播銷售與主播素養（微課版）

《直播銷售與主播素養（微課版）》是2022年人民郵電出版社出版的圖書。

基本介紹

• 中文名：直播銷售與主播素養（微課版）
• 作者：劉東風，王紅梅 
• 出版時間：2022年7月1日
• 出版社：人民郵電出版社
• ISBN：9787115593108

內容簡介

在新媒體時代，直播正在創造著一個又一個的行銷奇蹟。直播改變了以往的商業模式，其效率更高，互動更即時，競爭也愈加激烈，這就要求直播行業主播要具備更高的職業素養。本書從勢、道、藝三個方面，對直播帶貨的各個環節和主播所需的各種職業素養都進行了深度詮釋。本書共分10章，系統地講解了主播職業認知、心態管理、形象管理、語言表達、商品管理、內容策劃、行銷話術、靈活救場、復盤分析、風險防範等內容。

本書不僅適合想從事或正在從事直播主播的人員閱讀學習，也可作為直播、MCN機構的培訓教材，還可作為高等院校和職業院校電子商務、網路行銷等專業的學習教材。

圖書目錄

第 1章 直播主播，線上線下銷售新“主角” 1

1．1 初識直播行業 2

1．1．1 直播行業發展概況 2

1．1．2 推動直播發展的因素 4

1．1．3 直播的內容表現形式與變現模式 5

1．1．4 直播運營團隊崗位及其職責 8

1．1．5 直播的基本流程 10

1．2 初識直播主播職業 12

1．2．1 直播主播的來源渠道 12

1．2．2 直播主播的類型 13

1．2．3 直播主播的核心能力要求 14

1．2．4 直播主播的薪資類型 15

1．2．5 主播的成長路徑 16

1．2．6 主播的考核體系與晉升考核體系 20

【課後習題】 23

第 2章 心態管理，修煉主播強勁內勁 24

2．1 直播主播的心理素質 25

2．1．1 主播推薦的心理素質 25

2．1．2 主播提高心理素質的策略 27

2．2 直播主播的壓力管理 28

2．2．1 主播壓力的來源 28

2．2．2 主播壓力的自我診斷 30

2．2．3 主播壓力管理策略 30

2．3 直播主播的情緒管理 31

2．3．1 情緒的基礎認知 31

2．3．2 影響情緒的因素 32

2．3．3 主播管理情緒的策略 34

【課後習題】 35

第3章 形象管理，塑造主播人設魅力 36

3．1 主播人設的塑造 37

3．1．1 直播賬號的打造 37

3．1．2 打造主播人設的策略 38

3．2 直播主播的形象管理 40

3．2．1 直播主播形象管理的原則 41

3．2．2 直播主播妝容的打造 42

3．2．3 直播主播髮型的設計 45

3．2．4 直播主播著裝的設計 46

3．3 直播主播鏡頭感的培養與提升 47

3．3．1 主播鏡頭感的體現 47

3．3．2 培養和提高鏡頭感的方法 48

3．4 直播畫面的構建 49

3．4．1 直播間場景搭建 49

3．4．2 直播畫面構圖設計 50

3．4．3 直播間燈光設定 51

【課後習題】 53

第4章 語言表達，掌握高效溝通的基本功 54

4．1 直播主播語言表達的原則 55

4．1．1 吐字清晰、準確 55

4．1．2 語言通俗易懂 56

4．1．3 形成自己的溝通風格 56

4．1．4 表達內容要明確 57

4．2 直播主播聲音的訓練 58

4．2．1 主播語音的訓練 58

4．2．2 主播音量的控制 60

4．2．3 主播語速的控制 61

4．2．4 主播說話氣息的訓練 62

4．3 主播口頭表達能力的訓練 64

4．3．1 用速讀法鍛鍊口齒靈活度 64

4．3．2 用複述法鍛鍊語言組織能力 65

4．3．3 用描述法鍛鍊即興表達能力 66

4．4 拉近與冬粉距離的溝通策略 66

4．4．1 尋找能引起共鳴的話題 66

4．4．2 用提問引發互動 67

4．4．3 使用流行語 68

4．4．4 保持微笑 69

4．4．5 表情動作自然 70

4．4．6 聆聽冬粉的觀點 70

4．4．7 開玩笑要適度 71

4．4．8 恰當讚美冬粉 71

【課後習題】 73

第5章 商品管理，引爆直播銷量的制勝點 74

5．1 直播間選品策略 75

5．1．1 直播選品的基本原則 75

5．1．2 二維選品策略 76

5．1．3 定位選品策略 77

5．2 直播間品控策略 78

5．2．1 品控的環節 78

5．2．2 品控的實施 79

5．3 直播間組貨策略 79

5．3．1 多品類組貨 80

5．3．2 單一品類組貨 80

5．3．3 垂直品類組貨 80

5．3．4 品牌專場組貨 81

5．3．5 平台專場組貨 81

5．4 直播間商品結構規劃 81

5．4．1 直播間商品角色定位 81

5．4．2 直播間商品配比 83

5．5 直播間商品定價 84

5．5．1 組合定價法 84

5．5．2 人設定價法 85

5．5．3 花式定價法 87

【課後習題】 87

第6章 內容策劃，打造優質直播的關鍵點 88

6．1 直播間商品排布規劃 89

6．1．1 直播間商品排布的原則 89

6．1．2 直播間商品排布的方法 89

6．2 直播腳本的策劃 92

6．2．1 直播腳本的作用 92

6．2．2 直播腳本的基本要點 93

6．2．3 單品腳本的寫作 94

6．2．4 整場直播腳本的寫作 95

6．3 直播間互動活動設計 97

6．3．1 派發紅包福利 97

6．3．2 設定抽獎福利 99

6．3．3 與名人合作 101

6．3．4 連麥互動 102

6．3．5 小遊戲互動 103

6．3．6 品牌商/企業領導助播 103

6．4 直播促銷活動設計 104

6．4．1 節假日促銷 104

6．4．2 特定周期促銷 105

6．4．3 借勢促銷 105

6．4．4 時令促銷 106

6．4．5 限定式促銷 107

6．5 直播行銷活動策劃 108

6．5．1 直播行銷策劃方案的要素 108

6．5．2 特定主題行銷活動策劃 109

【課後習題】 111

第7章 行銷話術，提高轉化率的法寶 112

7．1 初識直播行銷話術 113

7．1．1 直播行銷話術的基本要求 113

7．1．2 直播行銷話術的常見類型 114

7．1．3 直播行銷話術的組合技巧 117

7．2 直播商品講解關鍵點 118

7．2．1 重點介紹用戶想聽的 118

7．2．2 增加商品試用環節 119

7．2．3 適當放大商品的優點 120

7．2．4 具體描述商品的使用場景 120

7．2．5 適時停止對商品的介紹 120

7．2．6 說明售後服務 121

7．3 常見品類商品講解要點 122

7．3．1 服裝類商品講解要點 122

7．3．2 食品飲料類商品講解要點 124

7．3．3 美妝類商品講解要點 125

7．3．4 家居家紡類商品講解要點 126

7．3．5 飾品類商品講解要點 127

7．4 直播商品賣點的提煉 128

7．4．1 影響商品賣點提煉的因素 128

7．4．2 提煉商品賣點的策略 129

7．4．3 商品賣點表述的方法 130

7．4．4 組建商品賣點話術模型 131

7．5 直播商品講解話術設計 132

7．5．1 直播商品講解FABE法則 132

7．5．2 直播商品講解“五步法” 133

7．5．3 直播商品講解“三板斧” 134

7．5．4 直播商品報價方式 135

【課後習題】 137

第8章 靈活救場，維護主播良好口碑 138

8．1 直播間突髮狀況的處理 139

8．1．1 直播間技術故障的處理 139

8．1．2 直播間商品問題的處理 140

8．1．3 用戶負面評價的處理 142

8．1．4 用戶無禮要求的處理 143

8．2 直播“翻車”事故的處理 144

8．2．1 導致“翻車”的常見原因 144

8．2．2 “翻車”事故處理的策略 146

8．3 高手主播的臨場應變能力與致歉技巧 147

8．3．1 高手主播處理突髮狀況的推薦能力 147

8．3．2 高手主播致歉的常用技巧 148

【課後習題】 150

第9章 復盤分析，高手主播的進階攻略 151

9．1 直播復盤策略 152

9．1．1 直播復盤的必要性 152

9．1．2 直播復盤的維度 152

9．1．3 直播復盤的步驟 154

9．2 直播數據分析 156

9．2．1 直播數據分析常用指標 156

9．2．2 直播數據分析基本思路 159

9．2．3 常用的直播數據分析方法 160

9．2．4 直播數據分析常用工具 164

9．2．5 運用抖音電商羅盤實施直播數據分析 171

【課後習題】 177

第 10章 風險防範，提升直播合規意識 178

10．1 直播合規 179

10．1．1 合規的概念 179

10．1．2 直播合規的重要意義 179

10．1．3 直播行業相關法律 180

10．2 主播契約風險與防範 182

10．2．1 主播契約常見風險 182

10．2．2 主播契約風險防範 185

10．3 主播帶貨風險與防範 186

10．3．1 主播帶貨常見風險 186

10．3．2 主播帶貨風險防範 191

10．4 主播稅務風險與防範 193

10．4．1 主播所涉稅種與風險 193

10．4．2 主播稅務風險的防範 195

【課後習題】 195