《服裝門店銷售“九連環”》是2016年11月中國紡織出版社出版的圖書，作者是江學斌，《服裝門店銷售“九連環”》以掌握服裝導購和銷售的實戰技能為出發點，結合大量的終端銷售案例和實用銷售技巧，講述了服裝門店銷售的相關知識。
基本介紹
- 中文名：服裝門店銷售“九連環”
- 作者：江學斌
- 出版社：中國紡織出版社
- ISBN：9787518029976
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《服裝門店銷售“九連環”》以掌握服裝導購和銷售的實戰技能為出發點，結合大量的終端銷售案例和實用銷售技巧，講述了服裝門店銷售的相關知識。全書包括角色認知、顧客心理分析、售前準備、迎接顧客、了解需求、商品介紹、顧客體驗、連帶銷售、異議處理、臨門一腳、售後服務共十一章內容。
本書在服裝銷售理論和實踐方面有獨特的見解和深入的分析，通過系統地講解，可以使讀者更好地掌握銷售相關技能，幫助讀者快速成長為銷售高手。
本書可作為職業院校連鎖經營與門店銷售專業類教材，也可作為連鎖企業在職人員崗位培訓教材或連鎖企業的導購自學用書。
圖書目錄
第一章角色認知
第一節導購角色認知
第二節導購的八大角色
一、形象代表
二、陳列師
三、商品專家
四、專業顧問
五、銷售高手
六、服務大使
七、情報員
八、快樂使者
第三節優秀導購修煉
一、顧客最喜歡的導購類型
二、趕跑顧客的導購類型
三、優秀導購的特點
實操訓練
第二章顧客心理分析
第一節顧客購買心理分析
一、顧客購買商品的原因
二、顧客購買過程中的心理變化
第二節不同消費群體的消費心理及接待方式
一、按年齡分類
二、按性別分類
三、按性格分類
實操訓練
第三章門店銷售“九連環”之一——售前準備
第一節售前準備的重要性
第二節售前準備——人的準備
一、導購的形象準備
二、銷售態度的準備
三、專業知識的準備
第三節售前準備——貨的準備
一、貨品分析
二、貨品陳列
第四節售前準備——場的準備
一、賣場環境的清潔和衛生
二、銷售工具的準備
三、收銀台的準備
四、其他
實操訓練
第四章門店銷售“九連環”之二——迎接顧客
第一節迎接顧客的站位和技巧
一、迎接顧客的站位要求
二、迎接顧客第一件事：真誠的微笑
三、迎賓語的語言規範
第二節迎接顧客的時機和方法
實操訓練
第五章門店銷售“九連環”之三——了解需求
第一節顧客消費需求分析
一、為什麼要了解顧客的消費需求
二、顧客消費需求的概念
三、顧客消費需求分類
第二節了解顧客需求的角度
一、顧客個性
二、預期的價格
三、喜歡的款式
四、使用者
五、過去經驗
第三節了解需求，建立信任的武器——讚美
一、讚美是銷售最好的武器
二、讚美顧客應該遵循的原則
三、銷售中讚美的八大技巧
四、讚美顧客的注意事項
五、學會尋找讚美點
六、案例解析
第四節發掘顧客的需求——望、問、聞、切
一、望：觀察顧客，揣測需求
二、問：詢問顧客，引導需求
三、聞：傾聽顧客，判斷要求
四、切：針對需求，匹配商品
實操訓練
第六章門店銷售“九連環”之四——商品介紹
第一節導購就是商品專家
一、導購必須掌握的商品知識
二、商品知識的獲取方式
三、學習商品知識的八個好習慣
四、優秀導購經常問自己的五個問題
第二節打動顧客的商品介紹
一、商品介紹常用方法
二、如何激發顧客的購買興趣
三、商品介紹的注意事項
第三節FABE銷售法則
一、什麼是FABE銷售法則
二、FABE銷售法則案例解析
三、FABE銷售語言模式
四、FABE銷售話術運用的注意事項
實操訓練
第七章門店銷售“九連環”之五——顧客體驗
第一節顧客體驗的內涵
一、什麼是顧客體驗
二、顧客體驗的五個層面
三、顧客體驗的作用
四、門店快速提升顧客體驗的十個細節
第二節服裝行業顧客體驗——引導試穿
一、為什麼顧客不願意體驗商品
二、讓商品和顧客“親密接觸”——邀請試穿
三、服裝試穿服務流程
四、顧客試穿過程中導購注意事項
五、營造舒適的體驗環境
實操訓練
第八章門店銷售“九連環”之六——連帶銷售
第一節連帶銷售的意義
一、連帶銷售的概念
二、連帶銷售的意義
第二節連帶銷售的基礎要求
一、商品結構要合理，商品組合成系列
二、商品陳列有重點、有系列
三、導購專業度高，能快速搭配商品
第三節連帶銷售的時機與切入點
一、容易產生大單的時間段
二、把握時機與切入點
第四節連帶銷售的方法
一、連帶銷售成功三部曲
二、連帶銷售的常用方法
三、連帶銷售過程中的注意事項
實操訓練
第九章門店銷售“九連環”之七——異議處理
第一節認知顧客異議
一、什麼是顧客異議
二、常見的顧客異議類型
三、顧客異議背後的含義
四、面對顧客異議導購應具備的心態
第二節消除顧客異議
一、區分真異議和假異議
二、巧妙處理顧客異議三部曲
三、常見的顧客異議處理技巧
實操訓練
第十章門店銷售“九連環”之八——臨門一腳
第一節捕捉顧客購買信號
一、語言信號
二、動作信號
三、表情信號
四、導購面對顧客成交信號時的注意事項
第二節“臨門一腳”的成交技巧
一、直接請求成交法
二、假設成交法
三、最後機會成交法
四、二擇一成交法
實操訓練
第十一章門店銷售“九連環”之九——售後服務
第一節門店收銀服務流程
一、收銀的重要性
二、收銀員必須具備的基礎知識
三、收銀服務流程
四、收銀注意事項
第二節售後服務是下次銷售的開始
一、良好售後服務的意義
二、售後服務3315管理法則（以服裝為例）
三、培養顧客的忠誠度
四、常見的售後服務應對話術
實操訓練
附錄行為風格自我測試
