3分鐘把握客戶心理?不可不知的銷售心理學

3分鐘把握客戶心理?不可不知的銷售心理學

《3分鐘把握客戶心理?不可不知的銷售心理學》是2010年10月化學工業出版社出版的圖書,作者是海濤。

基本介紹

  • 中文名:3分鐘把握客戶心理?不可不知的銷售心理學
  • 作者:海濤
  • 類別:心理勵志
  • 出版社:化學工業出版社
  • 出版時間:2010年10月
  • 頁數:231 頁
  • 定價:29.8 元
  • 開本:16 開
  • 裝幀:平
  • ISBN:978-7-122-09085-0
內容簡介,圖書目錄,

內容簡介

銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售人員不僅要洞察客戶的心理,了解客戶的願望,還要掌握靈活的心理應對方式,以達到銷售的目的。一名優秀的銷售員能使陌生人在短時間內把他當成朋友,同時他會在第一次交談的3分鐘內引起客戶的興趣,進而讓客戶相信他所說的話。在這重要的3分鐘內,他會想方設法迅速搭好友誼的橋樑,建立起信任的基石。本書幫助銷售人員洞察並影響客戶心理,並提供了許多行之有效的銷售心理策略來操控客戶心理,從而幫助銷售人員創造出驕人的銷售業績。

圖書目錄

第一章 了解你的上帝——客戶通常的心理特點
1.客戶都有怕被Ƭ的心理 / 2
2.愛挑剔的人才是準客戶 / 4
3.價廉物美的東西ˬ都想要 / 8
4.安全感是客戶深層次的心理需求 / 11
5.體驗會讓客戶早做決定 / 14
6.客戶都希望能站在他的立場上思考問題 / 17
7.客戶最關心的是自己 / 20
8.客戶大多有喜歡被恭維的心理 / 23
9.了解顧客心理特質的4個途徑 / 26
10.客戶都希望以低廉的價格獲得產品 / 29
11.逆向思維更能吸引客戶 / 32
12.了解客戶是否有懷舊心理 / 35
13.假如客戶愛趕時髦該如何應對 / 38
14.積極引導客戶參與體驗 / 41
15.有些客戶是愛衝動的 / 42
第二章 對症下藥才奏效——看穿客戶的心理弱點
1.讓節約儉樸的客戶感覺到自己的錢花得值 / 47
2.適當奉承一下愛慕虛榮的客戶 / 51
3.給貪小便宜的客戶一些小便宜 / 54
4.真誠讚美自命清高的客戶 / 56
5.用真誠和技巧打動脾氣暴躁的客戶 / 58
6.耐心應對小心謹慎型客戶 / 61
7.給猶豫不決的客戶一點危機感 / 63
8.世故老練的客戶要開門見山地對待 / 67
9.用產品的質量吸引客戶的注意力 / 70
10.吊足沉默羔羊型客戶的購買慾望 / 71
11.讓客戶感受到自己受到尊重 / 73
12.客戶有逆反心理時順著他說 / 76
第三章 話要說得恰到好處——銷售中的溝通心理術
1.根據不同的人說不同的話 / 80
2.學會聆聽客戶陳述 / 82
3.反覆刺激客戶的購買興趣點 / 85
4.用合適的詢問展開與客戶的互動 / 88
5.把客戶當朋友而不是上帝 / 90
6.多說“我們”少說“我” / 93
7.說話要會投客戶之所好 / 95
8.讓客戶一直說“是” / 99
9.擴大對方和你的“一些相同點” / 102
10.對非專業客戶不說專業性術語 / 104
11.避免那些枯燥的話題 / 107
12.重複說明重要信息 / 109
13.利用客戶的好奇心展開交流 / 112
14.銷售員打死也不能說的5類話 / 114
15.從心理上吸引客戶的注意力 / 117
16.洞悉身體語言中藏著的心理學 / 120
第四章 在談判中“俘虜”客戶——把握好成交時的客戶心理
1.永遠不要接受第一次開價或還價 / 124
2.放長線釣大魚 / 127
3.先給一顆糖吃,再來一巴掌 / 130
4.給客戶一點善意的“威脅” / 133
5.掌握談價中說“不”的藝術 / 135
6.促使客戶早做決定 / 139
7.掌握好時間的妙用 / 142
8.越是要成交時越不能急 / 144
9.減少客戶對風險的擔憂 / 147
10.在作出讓步的時候,要求對方給予回報 / 150
11.幫助客戶縮小選擇範圍 / 152
12.使用有說服力的例證 / 155
13.銷售不僅僅是銷售 / 157
14.催款的七招“殺手鐧” / 160
第五章 有效引導客戶——做好銷售必知的心理定律
1.沉錨效應:第一印象與先入為主 / 165
2.趨利避害效應:驅動客戶的偉大力量 / 168
3.物超所值效應:幫客戶做筆划算的買賣 / 170
4.登門檻效應:銷售人員就是要得寸進尺 / 172
5.互惠效應:相互都有好處,客戶才沒心理壓力 / 175
6.投射效應:幫客戶進行情感轉移 / 178
7.面子效應:為客戶臉上爭取光彩 / 180
8.權威效應:無形之中的服從法則 / 182
9.承諾效應:保持前後一致的道德觀 / 185
10.對比效應:參照下的隱形失真 / 188
11.固定思維效應:用客戶的¾¬驗說服客戶 / 192
12.禁果效應:你越不想賣,客戶偏想買 / 195
第六章 注重心理細節——和客戶做永久的生意
1.從細節處尋找突破點 / 198
2.記住客戶的重要日子 / 200
3.拜訪客戶時記得先討一±¬水 / 203
4.永遠讓客戶先掛電話 / 205
5.隨身攜帶記事本,及時記下客戶的要求 / 208
6.只比客戶穿得好一點 / 210
7.對客戶的秘密守口如瓶 / 212
8.贏得了時間就贏得了銷售 / 214
9.塑造打動人心的第一形象 / 217
10.假裝巧合可以減輕客戶的心理負擔 / 220
11.用移情效應À¬近與客戶的距離 / 223
12.4種方法快速縮短心理距離 / 225
13.見面時間長,不如見面次數多有效 / 228

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