《銷售心理博弈指南：贏取訂單、打動客戶的21個心理腳本》是2016年人民郵電出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售心理博弈指南：贏取訂單、打動客戶的21個心理腳本
- 作者：[美]德魯·埃里克·惠特曼
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2016年2月1日
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787115416759
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
你是否覺得消費者的心思很難猜？你是否為銷售業績暗淡而焦灼不已？同樣作為銷售人員，為什麼有些人每戰皆捷、斬獲頗豐，有些人卻屢戰屢敗、每每以吃閉門羹收場？本書就將給你答案。
《銷售心理博弈指南：贏取訂單、打動客戶的21個心理腳本》由銷售大師德魯·埃里克·惠特曼精心打造。作者在闡述了消費者的消費心理之後，詳細介紹了21個銷售心理腳本，利用好這些戰術能讓你在銷售中所向披靡。本書用生動的語言、真實的案例以及清晰的邏輯，手把手教你成為新一代的銷售大師。
《銷售心理博弈指南：贏取訂單、打動客戶的21個心理腳本》適合銷售人員、銷售培訓師、消費者行為研究者等閱讀。
圖書目錄
銷售前奏 /1
認識消費者
每個人都有八種與生俱來的欲望。無論你是哪裡人、你的社會背景與生存環境怎樣，你整日奔忙，目的就是為了滿足這八種欲望。研究和認識這八種欲望可以幫助你成為銷售大師。那么，這八種欲望到底是什麼？
心理腳本1 /11
心理免疫：先發制人，不戰而屈人之兵
你知道對雞蛋過敏的人為什麼不能注射流感疫苗嗎？你又知道與之類似的消費心理免疫理論嗎？那么作為銷售人員，又該如何運用這種免疫理論呢？
心理腳本2 /19
動之以情：自導自演好萊塢大片
你想讓自己的語言更具感召力和說服力嗎？那就儘快拋棄乾巴巴的說教，以好萊塢大片的說話風格在用戶的腦海勾勒出一幅幅生動的畫面，讓他們欲罷不能、情不自已。
心理腳本3 /26
信任遷移：他山之石，可以攻玉
“信用遷移”銷售法則不難掌握，其要義在於“利益倒轉”行銷氛圍的創設：讓你的潛在顧客相信，你不是只為一己之私的人，你在幫助他們做出正確的決斷。
心理腳本4 /39
T台秀：用你的旋律，主宰客戶的心理舞台
要想跟潛在客戶進行有效的溝通和交流，你必須學會換位思考。當你與客戶的意見高度契合時，簽單就成了水到渠成的事。
心理腳本5 /45
跟風效應：巧用攀比心理，化解顧客疑慮
所謂“跟風效應”，就是利用人性中固有的攀比心理，以“面”帶“點”促動消費。當然，從來不乏落落寡合的人，“跟風效應”也有失效的時候。想聽聽我的建議嗎？
心理腳本6 /57
恐懼行銷：嚇出來的銷售業績
恐懼之於人，猶如水之于海洋，影響力之大，不言而喻。無論面對的是現實威脅還是臆想中的危險，對恐懼的本能反應都賦予我們趨利避害的能力。那么，我們該如何在銷售中利用消費者的恐懼心理呢？
心理腳本7 /71
邊緣消費：盯緊顧客的錢包，儘可能提高消費額度
你對自己的產品或服務有足夠的了解嗎？好的銷售人員對自己的產品應該知無不盡。然而，很多銷售人員只是在機械教條地背誦產品說明書。作為銷售者，你到底需要做些什麼？
心理腳本8 /84
因勢利導，合理運用促銷模式：掌握兩種促銷手段，審時度勢巧用其一
價位不同，功夫殊異，這是商業活動的普遍性規律。不過付出與回報並不是正比例關係，因為經銷商和客戶的個性千差萬別。任何一樁生意要取得成功，你需要打動的不是顧客的耳朵，而是他們的心。
心理腳本9 /96
重建客戶信仰：如何改變客戶的成見
這個世界上，你相信的事物遠比懷疑的多。不過不管你相信不相信，你的許多信仰並不可靠，你的很多觀念建立在謊言、誤判和無知的基礎之上。
心理腳本10 /110
貨比三家：以己之長，攻敵之短，利用對手的弱點成就業績
你了解增強影響力的六大捷徑嗎？攀比行銷法藉助的是“站隊效應”：品位決定營壘，選擇決定位置。
心理腳本11 /122
同氣相求：叩開客戶的心扉，便是打開客戶的錢包
研究表明，喜歡你的人成為你顧客的機率大大高於對你無感覺或者反感的人。生意更像人情，稍加琢磨，這個問題其實不難理解。作為商界人士，我們的任務就是：剖析原理尋商機，善加利用賺大錢！
心理腳本12 /133
權威形象：破解客戶的信任密碼
影響力這個問題是經不起多少推敲的。現實生活中違反邏輯規律的現象比比皆是，較真兒你就輸了。鮮活的事例證明，在權威面前，你費心搭建的知識堡壘不堪一擊。
心理腳本13 /138
投桃報李：巧用心思，施恩圖報
將欲取之，必先與之，這是贏得客戶的捷徑之一。受人滴水之恩，必以湧泉相報，人性中的這些閃光點蘊藏著巨大的商機，值得我們悉心揣摩。
心理腳本14 /143
先言後行：慷慨解囊不是夢
有人叫你“偽君子”，你高興不高興？沒有誰想成為世人眼中的“偽君子”，然而這一心理還可以用來做買賣。
心理腳本15 /147
飢餓行銷：製造貨源吃緊印象，以惜售贏得市場
物慾原理：越不容易拿到手的東西，越讓人垂涎三尺。沒有人不想將限量版的產品占為己有。
心理腳本16 /152
情感誘導與數據實證：確定最佳促銷戰略，把握時機一擊即中
既然情緒是左右顧客行為的一大因素，那么我們不妨仔細研究一下，在實例示範和大數據分析兩大途徑之間怎樣選擇，才更容易激起顧客追隨的欲望，提高成功的機率。
心理腳本17 /158
信息整合：簡單也是商戰之道
以簡取勝，怎么看都像耍的一個噱頭，作為商海中沉浮多年、深知釣魚不易的你，是否會嗤之以鼻？我可以告訴你，你犯了一個大錯誤。
心理腳本18 /169
個性遷移：成人達己，抓住消費品位大做文章
說到消費品位，任何人對自己的評價都不低。跟你打交道的就是這么一群人：有想法、有堅持，有時候可愛，有時候固執。他們是什麼樣的人不重要，重要的是他們相信自己就是那樣的人。
心理腳本19 /181
飽和轟炸：實現信息包圍，激發客戶物慾
做生意不同於寫文章，言簡意賅未必是好事。適當的“囉唆”和“重複”是強化潛在消費者信息收納與加工處理的有效手段。
心理腳本20 /186
旁敲側擊：留之不如拒之，自貶賺得回頭客
面對現實：這個世界上，許多東西跟“偉大”無緣，包括你經營的產品和提供的服務。承認自己的東西不完美，也許是你消除商業道德瑕疵的最佳途徑。
心理腳本21 /193
言多不失：好貨也需多吆喝，立言取信銷售戰略
卓有建樹的學者經過深入研究後得出的結論：信息量越大，越容易取信於人，此即“言多必有得”的心理啟發效應。
後記 /198
作者簡介
德魯·埃里克·惠特曼（Drew Eric Whitman），亦名“直郵博士”（Dr. Direct!），是馳譽世界的廣告宣傳與銷售培訓大師，專事銷售心理學研究與商務培訓業務。
德魯曾經供職於費城很大的廣告公司——韋特曼廣告集團，以及堪稱全球翹楚的高端企業——美國聯合信誠人壽保險有限公司等，銷售經驗和閱歷豐富。德魯一手策劃製作了大量對提振市場頗有裨益、消費者回響熱烈的廣告文案，從小業主到集團公司，其客戶遍布各大生產經營領域，包括美國汽車工業協會、廣告專業學院、美國退伍軍人協會、阿莫科、輝柏嘉、德士古等國際企業集團或精英機構。德魯另一部影響廣泛的暢銷著作是《吸金廣告：超級賺錢的文案寫作手冊》（CA$HVERTISING: How to Use More than 100 Secrets of Ad-Agency Psychology to Make Big Money Selling Anything to Anyone）。
