《雙贏銷售思維：管理者建立銷售思維的第一本書》是一本2022年北京聯合出版公司出版的圖書，作者是程錫安。
基本介紹
- 中文名：雙贏銷售思維：管理者建立銷售思維的第一本書
- 作者：程錫安
- 出版社：北京聯合出版公司
- 出版時間：2022年12月1日
- 頁數：292 頁
- 開本：32 開
- 裝幀：精裝
- ISBN：9787559664693
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
什麼是銷售？從淺了說，就是賣東西；從專業上說，是匹配需求。但如果只是將銷售視為企業通過產品來滿足客戶需求並獲取利潤的行為，那么在競爭日益激烈的市場環境中，企業是無法在競爭中成長的。本書作者認為，銷售還應該發揮更重要的使命作用，即不斷地理解並滿足客戶的需求，並和客戶達成長期合作，進而實現業務的持續發展。
如何發揮銷售的使命作用、讓銷售成為企業與客戶的橋樑並反向推動企業的長久發展？本書從雙贏的視角出發，將來源全球500強企業的銷售知識體系與近20年知名外企的銷售從業經驗進行提煉總結，提出了雙贏銷售思維的底層思維邏輯及銷售六步法的實操方法論，通過推動形成銷售的飛輪效應，將銷售的使命與銷售的日常工作緊密結合起來，在有效幫助銷售達成交易的基礎上，進一步建立與客戶的長期雙贏的合作關係，並在與客戶的互動與價值共創過程中，倒逼企業自身業務發展和商業模式的創新，真正幫助企業實現基業長青。
作者簡介
程錫安
知名行銷管理專家，現任諾維信一康（Novozymes OneHealth）大中國區總經理。曾在瑞士美德樂（Medela）、美國康德樂（CardinalHealth）、美國寶潔（P&G）等世界500強企業擔任行銷高管及銷售負責人職務。擁有18年以上國際大公司企業行銷管理和全渠道運營業務體系從業經驗，在快速消費品、母嬰、生物技術及醫療健康等領域具備獨特的國際化實戰經歷和管理經驗。
畢業於復旦大學世界經濟系，擁有中歐國際工商學院國際高級工商管理碩士（Global EMBA）學位，是瑞士洛桑國際管理學院（IMD）全球商業領導者項目及上海交通大學醫藥總裁班成員，具備跨學科的視野和豐富的商業知識。
圖書目錄
推薦序 打造企業增長的基石
前言
第一章 銷售與雙贏
銷售的使命
雙贏思維是什麼
雙贏的基礎：建立在自身價值之上
雙贏的目標：建立利他思維，追求長期價值
雙贏的過程：互動與共創
小結
第二章 雙贏銷售思維的定義與內涵
銷售的“呼”與“吸”
一切交易源於需求
業務關係的發展源於價值共創
客戶第一是最佳利器
小結
第三章 六步法之第一步：建立關係
從雙贏銷售思維到六步法
第一步：如何建立關係
建立自我認知和表達，包裝你自己
了解你的客戶，進行客戶滲透
有效的互動，掌握溝通技巧
小結
第四章 六步法之第二步：確定需求
什麼是需求
SPIN 銷售技巧：理解、挖掘並確定需求
確定需求的時機
處理反對意見，轉化並理解需求
小結
第五章 六步法之第三步：表明價值
顧問式銷售，匹配才是真正的價值
說服性銷售技巧，提升價值的傳導力
找到關鍵人物，表明價值事半功倍
小結
第六章 六步法之第四步：達成交易
破解商務談判及相關理論
成功談判的前提:做好談判準備工作
理解雙贏銷售思維，讓商務談判走向成功的達成交易
小結
第七章 六步法之第五步：提升雙贏
提升雙贏的設計模板：聯合生意計畫
聯合生意計畫的進階：從戰術到戰略
小結
附錄：實踐 JBP 的 5 個階段和 10 個步驟
第八章 六步法之第六步：長期雙贏
從關注產品到關注客戶，從產品驅動到客戶驅動
從關注交易到關注價值：價值的交換、共創和連線
關係型共創模式的設計與套用
關係型共創模式帶給企業的機遇和挑戰
小結
尾聲 銷售的使命
後記
