與銷售無關的銷售

與銷售無關的銷售

《與銷售無關的銷售》是2009年中國經濟出版社出版的圖書,作者是劉文新。

基本介紹

  • 書名:與銷售無關的銷售
  • 作者劉文新
  • ISBN:9787501788934
  • 定價:38.00元
  • 出版社中國經濟出版社
  • 出版時間:2009-1-1
  • 開本:16開
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,

內容簡介

已經沒有人再質疑品牌的價值,也沒有人低估品牌的力量,一直認為品牌與自己企業無關的工業品領域,也開始關注品牌,並邁出了品牌建設的步伐。可是,在工業品領域鮮為人知的是,品牌既是中小企業實現超越的一種工具,可以在資源不均衡的競爭中率先聚焦資源實現對領導品牌的超越,又是管理銷售隊伍、掌控大客戶資源、維護客戶忠誠的迂迴策略,通過提升品牌,解決一系列銷售難題。
劉文新2003年開始為工業企業提供行銷策劃服務,通過品牌運作及匹配的銷售策略,實現了銷量200%的增長。在幾十家工業企業服務中,總結了適合工業企業操作具體方法與技巧:
3大方法、4部曲建立客戶對品牌的信任;
9種品牌發展模式,重新定義品牌速度;
3步定位法輕鬆提煉品牌核心價值;
10種內外部品牌表現,讓品牌“變臉”;
3個層次、1個平台使品牌從文字轉化為行動;
9字訣、5大策略、16種方法構建低成本品牌推廣方式。

圖書目錄

引言:一切都與品牌有關——品牌與銷售密不可分
一、為什麼是品牌
(一)品牌讓企業真正掌控大客戶資源
(二)品牌讓產品、服務在同質化中脫穎而出
(三)品牌是維護客戶忠誠的“特效藥”
二、品牌在銷售中的隱性作用力
三、品牌帶來了希望
四、在銷量中經營品牌的10條法則
(一)構建信任:揭示品牌的本質
(二)一飛沖天:顛覆對手的品牌模式
(三)構築品牌DNA:用心去挖掘
(四)注入活力:讓品牌“變臉”
(五)回歸載體:像消費品那樣策劃產品
(六)內部發力:將品牌戰略翻譯成企業內部的支持力
(七)誰推動品牌的落地:搭建品牌管理平台
(八)箭在弦上:正確的品牌推廣
(九)一切皆廣告:說服世界上最精明的腦袋
(十)正確的方法:推開那扇虛掩的成功之門
第一章 開始行動:像銷售那樣運作品牌,像品牌那樣展開銷售
一、品牌建設不能等
(一)行銷投入的成本越來越高
(二)競爭的加劇促使品牌創建成本提高
二、想讓你的品牌快速提升嗎
三、你的品牌想多快
四、一定是基於現有資源
第二章 構建信任:揭示品牌的本質
一、品牌的本質
二、構建信任的三個層次
三、建立信任的四步曲
第三章 一飛沖天:顛覆對手的品牌模式
一、實施品牌模式的兩大原則
(一)速度改變差距
(二)持續進攻贏得優勢
二、顛覆對手的九種品牌模式
(一)品類創新
(二)樣板工程放大效應,放大品牌光環
(三)顛覆行業規則,創造品牌新世界
(四)集中資源,加速品牌爆破
(五)第一品牌法則
(六)品牌聯合策略
(七)交叉行銷,品牌發展新模式
(八)消費者拉動策略,實現品牌雙贏
(九)與“高手”站在一起
第四章 構築品牌DNA:用心去挖掘
一、認識品牌核心價值
二、工業企業的品牌核心價值演繹
三、品牌核心價值的“三步定位法”
(一)如何找位
(二)如何定位
(三)如何到位
第五章 注入活力:讓品牌“變臉”
一、品牌表現的核心層
(一)品牌個性
(二)品牌身份定位
(三)品牌氣質
(四)品牌文化
(五)品牌與客戶關係
二、品牌表現的外延層
(一)企業要素規劃
(二)品牌社會責任
(三)品質理念與行銷
(四)銷售行為品牌化
(五)企業家規劃與包裝
三、一劍封喉的品牌定位
(一)重新認識品牌定位
(二)品牌定位的原則
四、針對不同企業規劃品牌表現
(一)消費者的參與程度
(二)品牌信息傳播對象的穩定程度
(三)品牌所處的市場地位
(四)企業、品牌戰略因素
第六章 回歸載體:像消費品那樣策劃產品
一、產品策劃的幾個關鍵步驟
(一)產品核心賣點提煉
(二)產品命名
(三)價盤定位
(四)渠道規劃
(五)設計能夠快速啟動市場的“速銷模式”
二、產品組合
(一)產品組合規劃
(二)構建產品組合的步驟
三、決定產品能否市場暢銷的兩個關鍵因素
(一)增加銷售隊伍的積極性
(二)做好市場布局
第七章 內部發力:將品牌戰略翻譯成企業內部的支持力
一、與企業日常經營活動有效對接
(一)研發/技術體現品牌內涵
(二)品質控制與行銷演繹品牌核心價值
(三)人力資源建設符合品牌戰略發展需要
(四)做好服務以增加品牌的滿意度
(五)物流系統與整體解決方案要維護品牌承諾
二、讓企業內部動力推動品牌發展,並保持與品牌核心內涵的有效協湄
(一)企業使命、願景帶給員工的力量
(二)內部滿意系統的建設
(三)企業形象工程與品牌戰略有效對接
(四)用企業實力、資質擔保品牌發展
三、品牌戰略落地的方法
四、如何有效執行品牌戰略對接內容
(一)把品牌實施活動所要演繹的品牌內涵寫進崗位職責中
(二)抓好落實品牌內涵的關鍵環節
(三)一次性全面落地規劃,分階段有效實施
(四)品牌落地執行工作具體化、標準化
第八章 誰推動品牌落地:搭建品牌管理平台
一、思想上要重視
二、搭建與資源能力匹配的品牌管理平台
(一)當前的品牌管理組織現狀
(二)當前比較常見的兩種品牌組織
(三)品牌管理的主要職責
(四)品牌管理的全溝通策略
第九章 種瓜得豆:找到品牌推廣效果不理想的命門
一、品牌推廣效果不理想的主要原因
二、品牌推廣目標制定
第十章 箭在弦上:做正確的推廣
一、找對人
(一)準確找到需要傳播的關鍵人
(二)找到品牌與客戶深度溝通的關鍵接觸點
二、說對話
三、做對事
(一)品牌核心價值統帥一切傳播活動
(二)選擇正確的傳播渠道
(三)針對目標客戶運作正確的活動
(四)花錢之後該做什麼
(五)品牌傳播要有層次感
第十一章 一切皆廣告:說服世界上最精明的腦袋
一、品牌推廣的五大策略
(一)企業家品牌
(二)展示實力
(三)做好僱主品牌
(四)服務品牌
(五)故事推動品牌騰飛
二、品牌推廣的十六種方法
(一)廣告
(二)商務活動
(三)產品演示與技術交流
(四)樣品與贈品
(五)別讓網站成為擺設
(六)參觀考察
(七)別讓內刊成為形式
(八)玩轉“兩會”
(九)你的宣傳畫冊說明問題了嗎
(十)招商手冊要瞄準目標對象
(十一)客戶俱樂部
(十二)高層公關
(十三)事件行銷
(十四)做好終端這個品牌接觸點
(十五)網路傳播
(十六)品牌軟傳播
第十二章 正確的方法:推開那扇虛掩的成功之門
一、品牌整合
(一)對整合品牌架構的認識
(二)品牌架構的優選
二、決定品牌成敗的三個原則
(一)聚焦、聚焦、再聚焦
(二)有舍才有得
(三)堅持、堅持,還是堅持
附錄一:非一線工業品品牌發展三段法
附錄二:磚頭、沙子都有品牌——博銳智達實現工業品牌快速超越的4維策劃法
附錄三:博銳智達行銷策劃諮詢有限公司——中國唯一能讓品牌“頂天立地”的策劃公司
後記

作者簡介

劉文新,中國十大策劃專家之一, 著名品牌戰略與行銷策劃專家, 中國工業品品牌戰略研究中心首席專家, 多所名校EMBA工業品牌戰略客座教授, 國內唯一敢於捆綁銷量的策劃專家, 博銳智達行銷策劃諮詢有限公司總經理。
“品牌三維溝通論、品牌落地論、零成本品牌思維、工業品牌推廣9字訣、低成本品牌傳播多維整合22段法”等理論體系的創建者。《品牌戰略驅動》的出版,創造性的提出了品牌戰略落地論,第一次用系統的方法將品牌戰略落實到企業日常工作中,奠定了劉文新在品牌戰略領域的權威地位。三鹿食品安全事故引發的乳品行業危機,再一次驗證了品牌戰略落地的觀點。, 劉文新以擅長讓品牌“頂天立地”而聞名業內。既注重品牌的戰略性規劃,又善於利用品牌驅動快速提升銷量,讓企業在銷量中積累品牌資產。
服務客戶有:聖春散熱器、易達連線、承德露露、遠征工程塑膠、北京鴻鑫幕牆、河北醫藥藥材公司、河北駿通(北京現代4S店)、宏達門業、海信空調、美的空調、奇瑞汽車、中國移動、五羊食品、康明眼鏡連鎖、友聯橡膠、祁州酒業等,擁有豐富的品牌運作、銷量爆破經驗和成功案例。
暢銷專著:《品牌戰略驅動:“零成本”打造強勢品牌的秘密》

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