《銷售管理：技能與實務》是2013年北京大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售管理：技能與實務
- 作者：任廣新主編
- 出版時間：2013年
- 出版社：北京大學出版社
- ISBN：9787301206904
- 類別： 市場行銷
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《普通高等教育“十二五”規劃教材·全國高等院校財經管理類規劃教材·銷售管理：技能與實務》為了滿足工商管理專業、市場行銷專業等財經管理類專業學生和教師的需求，吸收了國內外銷售管理的新理念、新知識、新技能，並用於指導實訓與實踐，突出實用性。全共分兩部分：部分為銷售基本技能篇，第二部分為銷售管理實務篇。在明確銷售與銷售管理的基本含義前提下，為學習者提供“客戶開發技能、談判技能、促成技能”基本實用技能，同時提供“銷售計畫管理、人員管理、區域管理、渠道管理、客戶管理、終端管理、網路銷售管理和銷售診斷與控制”的基本理論與實務，總計十二章。
《普通高等教育“十二五”規劃教材·全國高等院校財經管理類規劃教材·銷售管理：技能與實務》注重對受教育者在銷售基本技能、銷售管理思維培養、銷售管理技能與實務方面的訓練和管理素質的提升。書中結合案例分析、視野與思考、思考與練習等內容，透徹總結了*的、綜合的銷售管理的方式和方法，從導入案例開始，到案例分析和思考與練習結束，理論與實踐相結合，通俗易懂，深入淺出。
《普通高等教育“十二五”規劃教材·全國高等院校財經管理類規劃教材·銷售管理：技能與實務》可以作為套用型人才培養的教科書或輔助教材，同時也用於為企業銷售管理培訓。
圖書目錄
第一章 銷售管理概述
第一節 銷售與銷售管理
第二節 什麼是銷售管理
第三節 銷售部門在企業中的地位
第四節 銷售經理崗位職責
第五節 如何做一名優秀的銷售經理
第六節 銷售管理學的發展歷程
第一部分 銷售基本技能篇
第二章 客戶開發技能
第一節 客戶開發概述
第二節 如何尋找和開發客戶
第三節 尋找和開發客戶的技巧
第三章 銷售談判技能
第一節 銷售談判概述
第二節 銷售談判的準備
第三節 銷售談判的流程
第四節 銷售談判的技巧
第四章 銷售促成技能
第一節 銷售成交概述
第二節 銷售異議處理
第三節 促成交易技巧
第二部分 銷售管理實務篇
第五章 銷售計畫管理
第一節 銷售計畫概述
第二節 銷售預測
第三節 銷售目標與配額
第四節 銷售預算管理
第六章 銷售區域管理
第一節 銷售區域概述
第二節 銷售區域設計
第三節 銷售區域開發
第四節 銷售區域管理
第七章 銷售人員管理
第一節 銷售人員規模設計
第二節 銷售人員招募與選拔
第三節 銷售人員的培訓
第四節 銷售人員的激勵
第五節 銷售人員的業績考評
第六節 銷售人員的薪酬制度
第八章 銷售渠道管理
第一節 企業渠道管理人員的崗位和職責
第二節 如何建立銷售渠道
第三節 渠道中間商種類介紹
第四節 銷售契約
第五節 如何進行渠道管理
第九章 客戶管理
第一節 客戶管理概述
第二節 客戶關係管理
第三節 客戶信用管理
第四節 客戶投訴管理
第五節 客戶服務管理
第十章 銷售終端管理
第一節 貨品陳列
第二節 訂貨、發貨與退貨管理
第三節 終端管理
第十一章 網路銷售管理
第一節 什麼是網路銷售
第二節 網路銷售的基本流程
第三節 網路銷售的主要方法
第四節 網路銷售人員管理
第五節 網路銷售風險管理
第十二章 銷售診斷與控制
第一節 銷售診斷與控制概述
第二節 銷售診斷工作步驟與內容
第三節 銷售分析與評價
第四節 銷售目標控制
參考文獻
