《銷售管理實務（第4版）》是2023年清華大學出版社出版的圖書，作者是安賀新。
基本介紹
- 書名：銷售管理實務（第4版）
- 作者：安賀新
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2023年2月1日
- 定價：79 元
- ISBN：9787302623304
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
銷售管理是市場行銷專業學生必修的核心課程之一。本書從銷售經理的角度，按照銷售管理活動的程式，分7篇對銷售管理介紹、建立銷售組織、銷售規劃管理、銷售對象管理、銷售貨品管理、銷售人員管理和銷售控制管理等進行了系統的闡述，幾乎涵蓋了銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論和實踐方面的新發展。 本書體系完整，結構清晰，案例豐富，配有教學課件，以備教師教學之需，能滿足高等院校課程量的設定及高校培養學生創新能力和實務操作能力的要求，適合作為大學本科經濟管理專業的教材和參考資料。此外，本書兼顧了實際工作者的需要，所以也適用於不同層次、不同領域的企業管理人員自學。
圖書目錄
第一篇 銷售管理介紹
第一章 銷售管理概述 3
第一節 銷售和銷售管理 4
一、銷售的概念和基本範疇 4
二、銷售管理的內涵和基本範疇 7
第二節 銷售管理的職能和內容 7
一、銷售管理的職能 7
二、銷售管理的內容 8
第三節 銷售及銷售管理的發展趨勢 10
一、銷售的發展趨勢 10
二、銷售管理的發展趨勢 13
本章小結 14
複習思考題 17
思政大綱 17
第二篇 建立銷售組織
第二章 銷售組織的建立及職責 21
第一節 銷售組織概述 22
一、銷售組織的含義 22
二、銷售組織的功能及特點 23
第二節 銷售組織的建立 23
一、銷售組織建立的原則 23
二、銷售組織建立的影響因素 24
三、銷售組織建立的程式 25
四、銷售組織的類型 26
五、銷售人員規模設計 28
第三節 銷售組織的職責 30
一、銷售組織職責概述 30
二、銷售經理的作用和職責 33
三、銷售人員的作用和職責 34
四、實現從銷售人員向銷售經理的
轉變 35
本章小結 37
複習思考題 39
思政大綱 39
第三篇 銷售規劃管理
第三章 銷售計畫管理 43
第一節 銷售計畫 44
一、銷售計畫的內涵 44
二、銷售計畫的重要性 44
第二節 銷售預測 45
一、銷售預測及其相關概念 45
二、銷售預測的前期準備 46
三、制訂銷售預測計畫 46
四、確定銷售目標 50
第三節 銷售定額 54
一、銷售定額的作用 54
二、銷售定額的類型 55
三、銷售定額的分配 57
第四節 銷售預算 58
一、銷售預算的概念和作用 58
二、銷售預算的編製程序 58
三、銷售預算的編制方法 59
四、銷售預算的控制 61
第五節 銷售計畫的編制 62
一、分析現狀 62
二、確定目標 62
三、提出並確定銷售策略 62
四、編制銷售計畫書 62
本章小結 63
複習思考題 64
思政大綱 65
第四章 銷售區域的設計與管理 66
第一節 銷售區域的設計 67
一、銷售區域設計的意義 67
二、銷售區域設計的原則 68
三、銷售區域劃分的方法 68
四、銷售區域設計的程式 70
五、銷售區域的調整 71
六、現代信息技術在銷售區域劃分
中的作用 72
第二節 銷售區域的管理 73
一、充分了解銷售區域 73
二、合理利用銷售區域地圖 74
三、鞏固與開拓銷售區域 74
四、銷售區域的時間管理 75
本章小結 77
複習思考題 79
思政大綱 79
第五章 銷售渠道的建設與管理 80
第一節 銷售渠道的構成 82
一、渠道成員 82
二、渠道結構 84
第二節 銷售渠道的設計與開發 87
一、渠道設計的影響因素 87
二、渠道設計的原則 89
三、渠道設計的流程 91
第三節 銷售渠道的管理 95
一、選擇渠道成員 95
二、激勵渠道成員 96
三、渠道衝突管理 98
四、評估渠道成員 101
本章小結 103
複習思考題 105
思政大綱 105
第六章 促銷策劃 106
第一節 促銷溝通理論 107
一、促銷概述 108
二、溝通過程模式 109
第二節 廣告策劃 110
一、廣告的含義 110
二、廣告的策劃 111
第三節 公共關係策劃 115
一、公共關係概述 115
二、公共關係策劃 116
第四節 銷售促進策劃 118
一、銷售促進概述 118
二、銷售促進決策 120
本章小結 123
複習思考題 125
思政大綱 126
第四篇 銷售對象管理
第七章 客戶管理 129
第一節 客戶關係管理 130
一、客戶關係管理概述 130
二、客戶組合、分析與篩選 133
三、客戶等級管理 137
四、客戶投訴管理 138
五、新客戶開發 142
六、CRM系統實施 144
第二節 客戶信用管理 147
一、客戶信用調查 147
二、制定信用政策 149
三、應收賬款管理 150
本章小結 154
複習思考題 156
思政大綱 157
第八章 中間商客戶管理 158
第一節 經銷商管理 159
一、經銷商及其經銷方式 160
二、經銷商的選擇 161
三、生產商與經銷商的權責關係 163
四、經銷商的激勵 164
第二節 代理商管理 166
一、代理商的種類和作用 166
二、代理方式的選擇 169
三、代理商的選擇 170
第三節 特許經營商管理 170
一、特許經營概述 170
二、特許經營利弊分析 172
三、特許經營組織的建立 173
四、加盟者的選擇 177
五、特許契約的擬定和簽訂 177
六、加盟管理與溝通 178
本章小結 180
複習思考題 181
思政大綱 182
第九章 服務管理 183
第一節 服務質量管理 184
一、服務的含義與特徵 184
二、服務質量的含義 185
三、服務質量評價與測定 186
四、服務質量的綜合管理及改善 188
第二節 客戶服務管理 193
一、客戶服務概述 193
二、客戶服務技巧 194
第三節 客戶滿意度和忠誠度管理 199
一、客戶滿意度管理 199
二、客戶忠誠度管理 203
本章小結 206
複習思考題 208
思政大綱 208
第五篇 銷售貨品管理
第十章 銷售貨品管理概述 211
第一節 訂單、發貨與退貨的管理 212
一、訂單管理 212
二、發貨管理 214
三、退貨管理 216
第二節 終端管理 218
一、終端管理的常見問題 218
二、終端管理的主要內容 219
三、終端管理的要求 221
第三節 竄貨管理 221
一、竄貨概述 221
二、竄貨的原因及管理 223
本章小結 225
複習思考題 227
思政大綱 227
第六篇 銷售人員管理
第十一章 銷售人員的招募、甄選與
培訓 231
第一節 銷售人員的招募 232
一、招募原則 232
二、招募工作要點 233
三、銷售人員的招募渠道 234
第二節 銷售人員的甄選 236
一、申請表 236
二、面試 237
三、測試與書面考試 240
四、錄用 241
第三節 銷售人員的培訓 241
一、銷售人員培訓的作用 241
二、培訓的原則 242
三、培訓的內容 243
四、銷售培訓的程式 245
本章小結 247
複習思考題 248
思政大綱 249
第十二章 銷售人員的激勵 250
第一節 激勵的原理與作用 251
一、激勵及其相關概念 251
二、激勵的過程 252
三、激勵原理 252
四、激勵的作用 258
第二節 激勵的方法 259
一、激勵銷售人員的方式 259
二、銷售競賽 262
本章小結 264
複習思考題 265
思政大綱 266
第十三章 銷售人員的考評與報酬 267
第一節 銷售人員的業績考評 268
一、銷售人員業績考評的意義 268
二、業績考評的原則 269
三、業績考評的程式 271
第二節 銷售人員的報酬制度 277
一、銷售人員報酬的含義 277
二、銷售報酬的作用 278
三、建立銷售人員報酬制度的原則 279
四、確定銷售報酬水平時應考慮的
因素 281
五、銷售報酬制度的類型 282
六、銷售報酬制度的目標模式 283
七、銷售人員報酬制度的實施 284
本章小結 284
複習思考題 286
思政大綱 286
第七篇 銷售控制管理
第十四章 銷售診斷、分析與評價 289
第一節 銷售診斷 290
一、銷售診斷的步驟 290
二、銷售診斷的內容 291
第二節 銷售分析與評價 296
一、銷售分析與評價的作用 296
二、銷售分析與評價的步驟 297
三、銷售活動分析的方法 298
四、銷售分析與評價的指標 302
五、撰寫銷售活動分析報告 307
本章小結 309
複習思考題 310
思政大綱 311
參考文獻 312
