銷售管理(2014年出版的書籍)

內容簡介

銷售管理是建立在市場行銷學、行為科學和現代管理理論和技術基礎上的一門學科。教學過程中要求學生在了解銷售管理的基本理論和基本框架基礎上，重點掌握銷售規劃和設計以及銷售人員的管理，並能夠理論聯繫實際，具備一定的銷售實踐能力和技巧，為以後更好地從事銷售實務和銷售管理銷打下良好的基礎。杜泉編著的《銷售管理》內容包括構建銷售組織、進行工作分析、設計薪酬體系、開展銷售人員的招聘和選拔工作、撰寫銷售計畫、開展客戶關係管理、開展應收賬款管理、開展銷售渠道管理等內容。

圖書目錄

項目一銷售管理準備模組1 工作任務組建銷售團隊模組2 基礎知識一、銷售管理的定義二、銷售管理的內容三、銷售管理的一般模式四、加強銷售管理對企業行銷的意義模組3 實戰案例 Valley釀酒公司模組4 知識拓展如何組建一個優秀的銷售團隊項目二銷售組織模式選擇模組1 工作任務構建銷售組織模組2 基礎知識一、銷售部門的演變二、銷售部門的組織形式模組3 實戰案例 TCL家電行銷組織模組4 知識拓展海爾的組織架構對行銷的作用項目三銷售部門及人員的職責確定模組1 工作任務進行工作分析模組2 基礎知識銷售管理一、銷售部門二、銷售經理模組3 實戰案例化工公司銷售部責任模組4 知識拓展銷售人員的工作職責項目四銷售人員管理模組1 工作任務開展銷售人員管理模組2 基礎知識一、銷售人員的招聘二、銷售人員的培訓三、銷售人員的報酬四、銷售人員的業績評估模組3 實戰案例實業公司銷售部經理人選模組4 知識拓展銷售人員的激勵項目五銷售計畫與預測模組1 工作任務撰寫銷售計畫模組2 基礎知識一、銷售計畫的架構二、銷售計畫的種類及基本要求三、編制銷售計畫的步驟四、銷售預測應考慮的因素五、銷售預測的方法模組3 實戰案例公司年度行銷規劃諮詢紀實模組4 知識拓展制訂銷售計畫的前期事項項目六客戶管理模組1 工作任務開展客戶管理工作模組2 基礎知識一、客戶管理的內容和原則二、客戶管理分析的方法三、客戶管理分析的流程模組3 實戰案例迪克連鎖超市的客戶管理模組4 知識拓展如何處理客戶投訴項目七應收賬款管理模組1 工作任務開展應收賬款的管理工作模組2 基礎知識一、賒銷與信用管理二、產生信用風險的原因三、防範銷售風險的管理工具——全程信用管理模式四、信用風險控制的主要措施模組3 實戰案例四川長虹海外應收賬款管理模組4 知識拓展拖欠貨款的處理項目八銷售網路成員管理模組1 工作任務開展銷售渠道管理模組2 基礎知識一、分銷渠道概述二、銷售渠道設計管理三、渠道流程管理四、銷售渠道改進模組3 實戰案例百事可樂的返利政策模組4 知識拓展批發商與零售商參考文獻

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