銷售管理：知識、方法、工具與案例大全

這是一本兼顧全面性和實用性的關於銷售管理的工具書和院校教材。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》系統闡述了銷售業務管理、銷售計畫管理、銷售隊伍管理、銷售渠道管理和銷售指標管理等五大方面內容，使讀者能全方位地了解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》主要面向企業銷售管理人員，同時兼顧了大中專院校市場行銷專業師生需求。

基本介紹

• 書名：銷售管理：知識、方法、工具與案例大全
• 又名：Sales Management
• 頁數：532頁
• 出版社：企業管理出版社
• 出版時間：2011年1月1日
• 裝幀：平裝

基本信息

叢書名: 派力行銷圖書

正文語種:簡體中文

開本:16

商品尺寸: 23.2 x 16.6 x 3.6 cm

商品重量: 662 g

品牌:派力行銷

ASIN:B004A910YM

商品描述

內容簡介

《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》:這是一本兼顧全面性和實用性的關於銷售管理的工具書和院校教材。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》系統闡述了銷售業務管理、銷售計畫管理、銷售隊伍管理、銷售渠道管理和銷售指標管理等五大方面內容，使讀者能全方位地了解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》主要面向企業銷售管理人員，同時兼顧了大中專院校市場行銷專業師生需求。《銷售管理--知識、方法、工具與案例大全》初版於1996年，累計暢銷30餘萬冊，深受相關讀者的歡迎。今日修訂再版，希望能為不斷進取的中國銷售管理人員帶來與時俱進的專業指導。

編輯推薦

《銷售管理:知識、方法、工具與案例大全》三十多年來，伴隨中國市場經濟的快速發展和市場行銷的普及教育，越來越多的中國企業已經認識到了市場行銷對於企業經營的重要價值，部分領先的企業陸續設定了更加專業化和細分化的市場行銷組織，對行銷人員的選、育、用、留也更加重視和專業。為了方便企業各職能崗位的日常工作及培養行銷新手，派力行銷的諮詢顧問們投入一年時間編撰並於1999年推出了合計10本的《派力行銷經理實戰手冊系列》，包括《行銷經理手冊》、《產品經理手冊》、《廣告經理手冊》、《公關經理手冊》、《促銷經理手冊》、《市場調研經理手冊》、《渠道行銷經理手冊》、《銷售經理手冊》、《銷售代表手冊》和《導購代表手冊》。

該手冊系列圖書推出後因為持續熱銷，派力行銷的諮詢顧問們又於2004年更新出版了第二套手冊並繼續受到中國行銷人員的熱烈歡迎。

基於當今行銷人員新的工作需求，派力行銷決定與時俱進的更新並推出全新的《中國行銷人員實戰手冊系列》，並力求在質量上再上一個新的台階。

目錄

第一篇 銷售業務管理

第一章 銷售組織建設

第一節 有效的銷售組織部門

第二節 銷售部門的組織架構

第三節 銷售組織建設與運行

第二章 業務流程規劃

第一節 客戶導向的業務流程

第二節 業務流程的最佳化

第三節 關鍵業務流程的實施

第三章 客戶管理

第一節 客戶管理概述

第二節 客戶信用調查分析

第三節 客戶管理分析流程

第四章 賒銷管理

第一節 信用和賒銷

第二節 賒銷的條件

第三節 賒銷的目標管理

第五章 業績分析與評估

第一節 業績分析與評估概述

第二節 銷售業績評估的方法

第三節 銷售業績分析的方法

第二篇 銷售計畫管理

第六章 銷售預測管理

第一節 銷售預測的概述

第二節 銷售預測的過程與模式

第三節 銷售預測的方法

第七章 銷售預算管理

第一節 銷售預算的概述

第二節 銷售預算水平的確定

第三節 銷售預算的編制

第八章 銷售計畫管理

第一節 銷售計畫的概述

第二節 銷售計畫的制訂

第三節 銷售計畫的實例

第三篇 銷售隊伍管理

第九章 組建銷售隊伍

第一節 銷售隊伍的組建

第二節 銷售隊伍的結構

第三節 銷售隊伍的管理

第十章 管理銷售隊伍

第一節 銷售代表的招聘

第二節 銷售代表的培訓

第三節 銷售代表的激勵

第四節 銷售代表的薪酬

第五節 銷售代表的績效評估

第十一章 成功的銷售經理

第一節 銷售經理的素質

第二節 銷售經理影響力的提升

第三節 銷售經理的領導方式

第四篇 銷售渠道管理

第十二章 銷售渠道體系

第一節 銷售渠道的概念

第二節 銷售渠道的功能

第三節 銷售渠道的結構

第十三章 銷售渠道設計

第一節 銷售渠道的戰略

第二節 銷售渠道的設計

第三節 渠道成員的任務分配

第四節 渠道成員的績效評價

第十四章 銷售渠道管理

第一節 渠道成員的選擇

第二節 渠道成員的激勵

第三節 渠道成員的衝突

第四節 渠道成員的合作

第十五章 銷售渠道評估

第一節 渠道績效整體測算方法

第二節 渠道成本分析

第三節 銷售渠道審計與改進

第五篇 銷售指標管理

第十六章 銷售指標管理概述

第一節 銷售指標的概念和分類

第二節 銷售指標管理的概念與作用

第十七章 銷售指標管理體系

第一節 銷售規模指標

第二節 市場占有率指標

第三節 盈利能力指標

第四節 營運能力指標

第十八章 銷售指標體系實施與評估

第一節 銷售指標體系的實施

第二節 銷售指標體系的評估與結果套用

附　錄

序言

《派力行銷人員實戰手冊系列》

中國行銷人員的案頭工具和入門手冊

三十多年來，伴隨中國市場經濟的快速發展和市場行銷的普及教育，越來越多的中國企業已經認識到了市場行銷對於企業經營的重要價值，部分領先的企業陸續設定了更加專業化和細分化的市場行銷組織，並且在企業經營中發揮著日趨重要的作用。

為了方便企業各類行銷人員的日常工作及培養行銷新手，派力行銷的諮詢顧問們投入一年時間編撰並於1999年11月份推出了合計10本的《派力行銷經理實戰手冊系列》，包括《行銷經理手冊》、《產品經理手冊》、《廣告經理手冊》、《公關經理手冊》、《促銷經理手冊》、《市場調研經理手冊》、《渠道行銷經理手冊》、《銷售經理手冊》、《銷售代表手冊》和《導購代表手冊》。

推出後因為持續熱銷，派力行銷的諮詢顧問們又於2004年更新出版了第二版並繼續受到中國行銷人員的熱烈歡迎。

基於當今行銷人員的工作需求，派力行銷決定與時俱進的更新並推出第三版《派力行銷人員實戰手冊系列》，並力求在質量上再上一個新的台階。

作為《派力行銷人員實戰手冊系列》第三版的重要一員，《導購代表手冊》（第三版）共分八章：

第1章講述導購代表是什麼、做什麼、如何成為一位合格的導購代表，通過本章您就能了解導購代表的職業內涵、工作職責、工作流程以及導購代表所需的基本素質等；

第2章講述導購代表需要做好哪些崗位基本知識準備，這主要包括顧客知識、商品知識、終端賣場知識、競品知識、公司知識以及禮儀知識；

第3章講述導購代表的專業銷售技巧，從銷售開啟、展示商品、處理異議、促成銷售、達成交易、出售連帶品、收集信息、歡送顧客等各個環節詳細描述導購代表如何科學地、有效地向顧客提供銷售服務；

第4章講述導購代表的助銷工作，主要包括導購代表如何最佳化商品與POP陳列、如何支持終端促銷活動；

第5章講述導購代表如何積極處理顧客的抱怨，重點從識別抱怨、預防抱怨、接受抱怨、處理抱怨幾個方面探討，以及當顧客犯錯時，導購代表應該採取何種態度與措施；

第6章講述導購代表如何收集市場信息，主要從本品信息、競品信息、賣場信息三個方面展開；

第7章講述行銷經理、人力資源經理如何選、育、用、留導購代表；

第8章簡單描述導購代表的職業規劃。

感謝您閱讀、推薦和指正《派力行銷人員實戰手冊系列》，勉勵派力行銷與您共同進步！

派力行銷諮詢部全體同事 2010 年6月1日