《銷售管理》是2016年南京大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：銷售管理
- 作者：曹會勇主編
- 類別：市場行銷類圖書
- 出版社：南京大學出版社
- 出版時間：2016年7月
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787305168840
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書系統闡述了銷售業務管理、銷售計畫管理、銷售隊伍管理、銷售渠道管理和銷售指標管理等五大方面內容，使讀者能夠全方位地了解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。
圖書目錄
第一章 銷售與銷售管理
第一節 銷售概述
第二節 銷售管理
第三節 銷售管理的新趨勢
第二章 銷售組織與銷售區域管理
節 銷售部門的組織結構概述
第二節 銷售部門主要崗位及職責
第三節 銷售區域的設計與管理
第三章 銷售計畫管理
節 銷售預測
第二節 銷售計畫
第三節 銷售預算
第四章 銷售信用管理
節 信用管理概述
第二節 制定信用政策
第三節 客戶資信管理
第四節 應收賬款管理
第五章 銷售渠道管理
節 銷售渠道設計
第二節 渠道成員的選擇
第三節 渠道成員的激勵
第四節 渠道成員的衝突與合作
第六章 銷售基本理論與模式
節 推銷方格理論
第二節 AIDA模式與DIPADA模式
第三節 FABE模式
第七章 銷售過程管理（一）
節 銷售準備
第二節 尋找與接近客戶
第八章 銷售過程管理（二）
節 銷售洽談技巧
第二節 促成交易
第九章 客戶異議處理
節 客戶異議的類型及成因
第二節 客戶異議處理的原則和策略
第三節 客戶異議處理的方法
第十章 大客戶開發管理
節 信任與利益
第二節 大客戶利益與行為模式
第三節 關係拓展四步循環理論
第十一章 大客戶銷售行為規範與細節
節 大客戶銷售行為規範
第二節 大客戶銷售細節
第十二章 促銷管理
節 促銷概述
第二節 促銷預算及決策
第三節 銷售促進的方式
第十三章 銷售禮儀
節 禮儀的含義及作用
第二節 銷售人員基本禮儀
第十四章 銷售人員管理
節 銷售人員的招聘與選拔
第二節 銷售人員的薪酬與激勵
第三節 銷售人員的培訓
第四節 銷售人員的績效評估
第十五章 銷售管理案例分析集錦
案例1 直供能讓張裕扭轉業績下滑嗎？
案例2 東阿阿膠玩轉影視蹺板
案例3 從跨渠道向全渠道推進
案例4 銷售必看的採購大吐槽
案例5 笨蛋，你要先推銷貴的！
案例6 如何引導顧客認識競品的缺陷？
參考文獻
