房地產銷售管理

房地產銷售管理有狹義和廣義之分，狹義的銷售管理是指以銷售人員為心的管理，是企業行銷組合中促銷策略的一部分；廣義的銷售管理是指對所有銷售活動的綜合管理，其內容涉及價格制定、人員銷售、營業推廣、分銷渠道等活動，幾乎與行銷組契約義。

基本介紹

• 中文名：房地產銷售管理
• 外文名：Real estate sales management

內容

1．制訂房地產企業銷售規劃

銷售規劃是企業行銷戰略管理的最終體現，足指對房地產企業銷售活動的計畫勺安排。一般來說，銷售規劃是在銷售預測的基礎』：，設定企業的銷售策略與目標。編制銷售配額和銷售預算。其具體內容有以下三個方面。

(1)制定銷售日標。

房地產企業應在綜合分析經營環境與企業內部優劣勢情況的基礎上對銷售前景進行預測，制訂合理的銷售目標。一般地，銷售目標包括銷售總門標和階段性銷售目標。

(2)選擇銷售策略。

銷售策略足房地產企業依據行銷策略而制訂的、具體指導銷售活動開展的十劃和政策。房地產銷售策略的內容包括租售方案(如房地產產品足出租還是出售，祝售的進度、租售價格的制定及其調整策略，，租售的渠道（如是選擇直接銷售方式還是間接銷售方式），租售促銷策略，房屋租金或售價貨款回收政策，租售的遠景規劃和銷售部門或特定銷售渠道的整體目標。銷售策略一經確定，其他後續工作就應該圍繞如何將其落實來展開。

(3)制定銷售行動方案。

銷售行動方案即銷售的具體工作程式和方法?其內容包括具體的實施計畫、銷售日程表以及相應的資源(資金和人員)配置計畫。行動方案應儘量做到細化和量化，便於定期加以檢查和評估。

2．設計房地產企業銷售組織

沒計銷售組織實際；上就是將銷售人員組織成一個團隊，以有效地執行銷售策略和行動方案，實現銷售門標：設計的內容包括銷售組織的目的和戰略、銷售組織的規模和結構，適當的決策和報酬制度等。

銷售組織是企業將銷售規劃付諸實施的組織保證，企業在設計銷售組織時應從企業行銷戰略和現有行銷組織、企業資源及其經營環境出發，但更應以已經制定的銷售規劃為前提。

如果企業認為有能力山自己來承招銷售任務並選擇直接銷售方式，那么企業就應該擁有一套屬於自己的銷售隊伍，其規模和人員素質應能滿足完成銷售目標仟務的需要，或具備選拔、培訓和激勵銷售人員的合理機制。在銷售隊伍內部有責、權、利的適當劃分。如果企業經過權衡後考慮採用代理銷售的方式，那么企業就不需要擁有自己的銷售隊伍?但仍應有專門負責經營(銷售)業務的人員或部門，其職能與直接方式下有很大的不同，經行銷售j人員或部門的主要仟務就是協調與代理商之間的關係、對代理商實施監督和控制。

3．指揮和協調房地產企業銷售活動

房地產企業的銷售活動足以銷售人員組成團隊的形式來展開的。一個銷售閉隊一般分為三個層次，即負責經營(銷售)業務的高層管理人員、銷售經理和普通銷售人員；有時候在後兩者之間還會設定項目銷售經理。他們在實際銷售過程中的分工是：銷售經理負責對企業行銷策略的實施進行統籌控制，銷售經理和項日銷售經理具體負責對普通銷售人員的管理。普通銷售人員胰開對具體房地產產品的銷售。

房地產企業銷售活動的指揮和協調就是由銷售經理和項目銷售經理對普通銷售人員及其行為進行指導和協調，將公司的行銷目標與思路準確地傳達給普通銷售人員，在銷售團隊巾達成共識，從而圍繞一個共同的目標更加有效地工作。

4．評價和改進房地產企業銷售活動

評價和改進銷售活動足對銷售管理過程進行控制的一個環節，是順利完成銷售門標的必經程式。銷售經理或項門銷售經理必須關註銷售人員及其業務的發展狀態和動向，制訂各種適宜的考核標準，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業務進行評估和考核，並根據實際情況對銷售計畫與目標、銷售策略作必要的調整和修改，不斷提高銷售人員的工作效率，控制企業產品銷售和整體服務質量。

程式

1.根據經營環境和市場狀況，確立公司目標。這實際上是銷售管理活動的前提。

2.依據市場狀況和公司發展閂標，制定企業銷售規劃。

3.依據銷售規劃的要求，設計銷售組織。

4.銷售活動的指揮與協調。這實際上是銷售活動的過程管理階段.

5.銷售活動的控制，即銷售活動的結果管理。評價的結論將成為修正銷售規劃乃至公司日標的依據。