《房地產項目全程開發：銷售管理執行》是化學工業出版社於2022年出版的書籍，作者是天火同人工作室組織。
基本介紹
- 中文名：房地產項目全程開發：銷售管理執行
- 作者：天火同人工作室
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2022年8月1日
- 頁數：170 頁
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787122412751
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書是一本房地產項目銷售管理方面的工具書，主要講述銷售管理者如何組建強大的銷售團隊，如何培養優秀的銷售員。從事銷售管理工作，如何管好銷售案場，做好案場實務管理；如何提升銷售員的專業知識水平，使其熟練業務流程、洞察客戶心理；如何撰寫出好的銷講稿，提高單個銷售員的銷講能力；如何提高話術水平，用高質量的服務達成成交，解決樓盤滯銷；如何在銷售控制中做好客戶關係管理，建立起聚集更多忠誠客戶的客戶體系。 本書適合房地產行業的專業人士作為工作手冊使用，尤其適合策劃、行銷、銷售三大類崗位的從業人員學習參考，同時也可供房地產相關專業師生作為參考資料使用。
目錄
第1章 房地產項目銷售精準控制管理 1
1.1 房地產項目銷售部的管理架構 1
1.1.1 銷售部的組織架構 2
1.1.2 銷售團隊的構建 2
1.1.3 銷售團隊的配置 3
1.2 房地產項目銷售管理的七大內容 6
1.2.1 銷售的相關法律、法規 6
1.2.2 銷售計畫管理 7
1.2.3 銷售執行管理 9
1.2.4 銷售代理公司管理 10
1.2.5 市場信息管理 11
1.2.6 銷售案場管理 15
1.2.7 銷售數據管理 18
1.3 樓盤推售價格的控制方法 19
1.3.1 樓盤入市價格策略 20
1.3.2 價格控制的四個原則 22
1.4 樓盤量價控制的兩大策略 23
1.4.1 “雙10%”策略 24
1.4.2 分階段策略 25
1.5 樓盤銷售節奏的控制 26
1.5.1 控制整體 27
1.5.2 控制進度 27
1.5.3 控制階段 29
1.6 房地產項目銷售控制的五大實戰方法 29
1.6.1 控制房源 30
1.6.2 控制市場態勢 31
1.6.3 控制產品組合 33
1.6.4 控制房號 33
1.6.5.控制銷售數據 35
1.7 房地產項目銷售控制價格的法則 36
1.7.1 “坐銷+行銷”的行銷思路 36
1.7.2 分戶價格策略 38
1.7.3 整體銷售及價格建議 39
第2章 房地產項目銷售案場優勢提升 43
2.1 房地產項目售樓部優勢的提升策略 43
2.1.1 售樓部的整體包裝要求 44
2.1.2 售樓部的設計思維 48
2.1.3 合理設計核心功能分區 51
2.1.4 售樓部現場氣氛的營造技巧 55
2.1.5 售樓部的室內外設計要求 57
2.1.6 售樓部的物料管理 59
2.2 如何打造高人氣樣板房 60
2.2.1 樣板房設計的七大核心要點 61
2.2.2 發揮樣板房功能的五大策略 65
2.3 打造房地產項目樓盤案場吸引力 68
2.3.1 樓盤包裝的主要任務 68
2.3.2 階段樓盤包裝的重點 71
第3章 房地產項目銷售案場實務訓練 75
3.1 房地產項目樓盤銷售服務攻略 75
3.1.1 銷售樓盤要服務好兩大對象 75
3.1.2 成功的銷售員要有三大基本功 76
3.1.3 銷售員提升銷講水平的技巧 82
3.1.4 銷售人員話術能力的提升 88
3.2 房地產項目銷售案場的銷售力修煉 92
3.2.1 銷售案場的五項管理原則 92
3.2.2 銷售案場來電接聽的流程及規範 94
3.2.3 客戶來訪的接待流程 95
3.2.4 銷售案場的簽約管理 97
3.2.5 銷售案場的退房流程 99
3.3 銷售案場的人員管理制度 100
3.3.1 銷售人員的管理制度 100
3.3.2 銷售隊伍的培訓管理 103
3.3.3 銷售案場人員的行為規範管理 104
3.3.4 監督銷售案場人員的執行力 107
第4章 房地產樓盤滯銷困局的突破 109
4.1 滯銷樓盤的問題分析 109
4.1.1 滯銷樓盤的六大系統問題 110
4.1.2 滯銷樓盤突圍的重要方法 111
4.2 滯銷樓盤的分階段突圍策略 116
4.2.1 前期滯銷困局的破解策略 117
4.2.2 中期滯銷困局的破解策略 119
4.2.3 尾盤滯銷困局的破解策略 121
4.3 房地產項目的核心促銷策略 125
4.3.1 銷售促銷的四個特徵 125
4.3.2 銷售促銷的四大風險 126
4.3.3 銷售促銷的五個基本步驟 127
4.3.4 銷售促銷的八大促銷方法 129
4.3.5 房地產銷售的數位化技術策略 138
第5章 建立完善的項目客戶服務體系 141
5.1 提高企業的客戶服務能力 141
5.1.1 客戶服務的五個發展階段 141
5.1.2 客戶服務的價值體現 142
5.2 完善客戶服務體系的策略 143
5.2.1 客戶服務體系的五大系統 143
5.2.2 客戶服務體系的內容模組和服務流程 146
5.2.3 客戶服務部門的設立 148
5.3 培養客戶關係處理能力 149
5.3.1 常見的四類客戶異議 150
5.3.2 建立客戶異議細化處理機制 151
5.3.3 處理客戶異議的六大方法 155
5.3.4 客戶投訴處理技巧 157
5.3.5 維護客戶關係的策略 160
5.4 提升客戶滿意度的策略 163
5.4.1 兩個階段的業主滿意度 163
5.4.2 全面提升客戶滿意度 164
5.4.3 案例：某房地產項目銷售服務策劃 166
