銷售管理實務(2018年北京理工大學出版社出版的圖書)

《銷售管理實務》是2018年北京理工大學出版社出版的圖書。

基本介紹

• 中文名：銷售管理實務
• 作者：鐘晶靈，張冰潔主編
• 出版社：北京理工大學出版社
• 出版時間：2018年
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787568252492

內容簡介

銷售管理作為提高銷售效率和企業盈利的手段之一，已被很多企業重視，但銷售管理實務作為一門套用型課程，還沒有統一的體系。《銷售管理實務》立足於普通高等院校套用型本科市場行銷人才培養的目標，突出學生職業能力的培養，以銷售經理的崗位職責(銷售規劃、客戶管理、團隊管理、指導銷售)為編寫脈絡，包括四篇(知己篇：銷售規劃管理實務；知彼篇：銷售對象管理實務；養兵篇：銷售人員管理實務；實戰篇：銷售過程管理實務)，具體從銷售管理認知、銷售組織構建、銷售計畫制訂、銷售區域管理、客戶關係管理、客戶服務管理、中間商客戶管理、銷售人員的招募與培訓、銷售人員的激勵、銷售人員的考評與薪酬、銷售準備、銷售過程指導十二章內容來講述。

《銷售管理實務》可作為套用型本科院校市場行銷專業及工商管理類專業的教學用書，也可作為企業銷售管理人員的培訓用書。

圖書目錄

知己篇 銷售規劃管理實務

第1章 銷售管理認知

1．1 銷售概述

1．1．1 銷售的含義與特徵

1．1．2 銷售人員的作用與職責

1．1．3 銷售發展的新方式

1．2 銷售管理與行銷管理

1．2．1 銷售與行銷

1．2．2 銷售管理與行銷管理的關係

1．2．3 銷售管理的職能

1．3 銷售倫理與道德

1．3．1 銷售人員的倫理與道德問題

1．3．2 銷售經理的倫理和道德問題

1．4 從銷售人員到銷售經理的轉變

1．4．1 銷售經理自我成長中的觀念誤區

1．4．2 銷售經理在團隊管理中的典型定位

1．4．3 銷售經理的團隊管理原則

1．4．4 適應角色變化，轉變工作觀念

1．4．5 不斷學習，增強管理技能

第2章 銷售組織構建

2．1 認識銷售組織

2．1．1 銷售組織的功能與特點

2．1．2 選擇銷售組織類型

2．2 構建銷售組織

2．2．1 構建銷售組織的原則

2．2．2 構建銷售組織的影響因素

2．2．3 構建銷售組織的程式

2．3 銷售組織職能

2．3．1 銷售組織的主要功能

2．3．2 銷售組織的主要職責

2．4 銷售活動分析

2．4．1 銷售活動分析的程式

2．4．2 銷售活動分析的內容

2．5 銷售組織完善與改進

2．5．1 及時改進銷售組織

2．5．2 銷售組織企業文化建設

第3章 銷售計畫制訂

3．1 銷售預測

3．1．1 銷售預測的過程

3．1．2 銷售預測的方法

3．2 制定銷售目標

3．2．1 銷售目標的內容

3．2．2 銷售目標的制定方法

3．2．3 銷售目標管理流程

3．3 分配銷售配額

3．3．1 銷售配額的類型

3．3．2 分配銷售配額的方法

3．3．3 銷售配額的確定方法

3．3．4 分配銷售配額的工作程式

3．4 編制銷售預算

3．4．1 銷售預算的編制過程

3．4．2 確定銷售預算的方法

3．4．3 銷售費用管理

3．5 制訂銷售計畫

3．5．1 銷售計畫的內容和制訂依據

3．5．2 銷售計畫的制訂程式

第4章 銷售區域管理

4．1 認識銷售區域

4．1．1 銷售區域的含義及設立意義

4．1．2 銷售區域的分類

4．2 設計銷售區域

4．2．1 設計銷售區域的原則

4．2．2 設計銷售區域的步驟

4．3 銷售區域戰略管理

4．3．1 銷售區域戰略管理的概念

4．3．2 銷售區域戰略管理

4．3．3 開發銷售區域

4．4 銷售終端管理

4．4．1 銷售終端貨品管理的常見問題

4．4．2 銷售終端貨品管理的主要內容

4．5 銷售區域竄貨管理

4．5．1 竄貨的主要表現形式

4．5．2 竄貨的成因

4．5．3 治理竄貨的對策

知彼篇 銷售對象管理實務

第5章 客戶關係管理

5．1 客戶關係管理概述

5．1．1 客戶關係管理的含義

5．1．2 客戶關係管理的提出

5．1．3 客戶關係管理的原則和作用

5．2 客戶分級管理

5．2．1 客戶組合的確定

5．2．2 客戶分析

5．2．3 客戶的篩選

5．2．4 重點客戶管理

5．3 客戶信用管理

5．3．1 確定客戶資信

5．3．2 制定信用政策

5．3．3 應收賬款管理

第6章 客戶服務管理

6．1 客戶服務概述

6．1．1 客戶服務的含義與作用

6．1．2 客戶服務的分類

6．2 客戶服務的內容

6．2．1 售前服務

6．2．2 售中服務

6．2．3 售後服務

6．3 服務質量管理

6．3．1 服務質量的概念

6．3．2 服務質量維度

6．3．3 客戶感知服務質量

6．3．4 提高服務質量的方法

6．3．5 提高服務質量的策略

6．4 客戶投訴管理

6．4．1 客戶投訴處理的目的

6．4．2 客戶投訴的內容

6．4．3 處理客戶投訴的策略

6．4．4 客戶投訴處理的程式

6．4．5 有效處理客戶投訴的要點

第7章 中間商客戶管理

7．1 銷售渠道成員管理

7．1．1 認識銷售渠道

7．1．2 渠道模式的選擇

7．1．3 渠道系統的設計

7．1．4 渠道整合

7．2 銷售渠道管理

7．2．1 渠道成員

7．2．2 激勵渠道成員

7．2．3 評估渠道成員

7．3 經銷商管理

7．3．1 認識經銷商

7．3．2 管理經銷商

7．4 代理商管理

7．4．1 認識代理商

7．4．2 管理代理商的方法

養兵篇 銷售人員管理實務

第8章 銷售人員的招募與培訓

8．1 銷售人員的招募

8．1．1 確定銷售人員的需求數量

8．1．2 招募銷售人員的途徑

8．1．3 銷售人員的招募原則

8．1．4 招募的工作要點

8．2 銷售人員的甄選

8．2．1 甄選的程式

8．2．2 銷售人員的測試方法

8．3 銷售人員的培訓

8．3．1 培訓需求分析

8．3．2 培訓計畫的制訂

8．3．3 培訓計畫的實施

8．3．4 培訓效果的評估

第9章 銷售人員的激勵

9．1 激勵的相關概念

9．1．1 激勵的含義

9．1．2 激勵的過程

9．1．3 了解銷售人員的期望

9．1．4 激勵的作用

9．2 激勵的方式與原則

9．2．1 激勵的方式

9．2．2 激勵的原則

9．3 銷售人員的激勵方式

9．3．1 影響銷售人員工作狀態的八大要素

9．3．2 激勵問題成員的方法

9．3．3 激勵明星銷售人員的方法

9．3．4 激勵老化銷售人員的方法

第10章 銷售人員的考評與薪酬

10．1 銷售人員業績考評

10．1．1 銷售績效考評概述

10．1．2 銷售人員績效考評的程式

10．1．3 銷售人員績效考核應注意的問題

10．2 銷售人員的薪酬管理

10．2．1 建立薪酬制度

10．2．2 確定薪酬水準

10．2．3 選擇薪酬制度的方法

10．2．4 薪酬制度的實施及考察

10．2．5 薪酬管理髮展趨勢

實戰篇 銷售過程管理實務

第11章 銷售準備

11．1 自我禮儀準備

11．1．1 成功銷售人員的外在特徵

11．1．2 成功銷售人員的內在特質

11．2 產品信息研究

11．2．1 分析產品或服務

11．2．2 掌握產品或服務相關政策

11．2．3 將產品或服務銷售給自己

11．3 尋找潛在客戶

11．3．1 尋找潛在客戶的原則

11．3．2 尋找潛在客戶的方法

11．4 審查客戶資格

11．4．1 審查客戶購買力

11．4．2 審查客戶購買需求

11．4．3 審查客戶購買決策權

11．5 準備客戶資料

11．5．1 對個體準客戶的背景調查

11．5．2 對團體或組織購買者的背景調查

11．5．3 對老客戶的背景調查

11．6 擬訂拜訪計畫

11．6．1 制訂銷售訪問計畫

11．6．2 科學分配時間

11．6．3 確定拜訪頻率

11．7 銷售模式介紹

11．7．1 愛達銷售模式

11．7．2 迪伯達銷售模式

11．7．3 埃德帕銷售模式

11．7．4 吉姆銷售模式

第12章 銷售過程指導

12．1 約見客戶

12．1．1 約見客戶的作用

12．1．2 約見客戶的內容

12．1．3 約見客戶的方式

12．2 接近客戶

12．2．1 接近客戶的任務

12．2．2 接近客戶的基本策略

12．2．3 接近客戶的方法

12．3 銷售展示

12．3．1 銷售展示的基本步驟

12．3．2 銷售陳述的常用方法

12．3．3 銷售演示法的類型

12．4 處理客戶異議

12．4．1 客戶異議產生的原因

12．4．2 客戶異議的類型

12．4．3 處理客戶異議的技術

12．4．4 處理客戶異議的方法

12．5 促成交易

12．5．1 識別成交障礙

12．5．2 促成交易的基本策略

12．5．3 促成交易的方法

12．6 售後跟蹤

12．6．1 維護商譽

12．6．2 收回貨款

12．6．3 銷售跟蹤

參考文獻