《高職高專規劃教材·銷售管理》是2004年浙江大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：高職高專規劃教材·銷售管理
- 頁數：211頁
- 出版社：浙江大學出版社
- 出版時間：2004年8月1日
- 裝幀：平裝
圖書信息,內容簡介,目錄,
圖書信息
正文語種: 簡體中文
ISBN: 9787308038577
條形碼: 9787308038577
尺寸: 22.8 x 17.8 x 1.4 cm
重量: 440 g
內容簡介
《高職高專規劃教材?銷售管理》力圖從高職高專學生的實際出發，以提高學生整體素質為基礎和培養學生能力為主線，確定教材內容體系。在編寫過程中努力做到由淺入深、循序漸進地介紹銷售管理工作的實質、過程，以及各項銷售管理活動開展的基本理論和方法。在內容的取捨上力求做到突出重點，適當增加案例內容，強化知識的套用性。銷售管理是企業管理的重要環節，銷售是企業惟一產生收入的環節，在企業中居於十分重要的地位。在企業的發展過程中，銷售管理從無到有，逐步發展完善起來。近年來，隨著浙江民營企業的發展，銷售隊伍的壯大，銷售從單兵作戰到協同，對管理的需要在提高。在對企業人員進行培訓過程中，我們發現企業目前最缺乏的是高素質的區域銷售管理人員，很多銷售管理人員來自於銷售第一線，他們可能是銷售工作的好手，但就銷售管理而言，對他們來說是一個全新的課題，如何提高銷售管理人員的素質是目前浙江民營企業所面臨的共同的難題。近年來高校市場行銷專業畢業生供需兩旺，一個重要的去向是補充企業區域銷售人員的不足，但從工作中發現很多大學生並不能馬上適應工作的需要，為此很多企業投入了大量的人財物力，對畢業生進行培訓。為了提高學生的專業技能，銷售管理作為我院市場行銷專業特色課程，經過幾年的開設，效果良好，大量適應企業需要的人才正在各個企業發揮著日益重要的作用，很多畢業生已經成為企業銷售管理的中堅力量。
目錄
第一章銷售管理概述
一.銷售
二.銷售管理
三.銷售管理職能
第二章銷售部門的職責
一.銷售組織模式
二.銷售部門的職責
三.銷售經理的職能
四.銷售人員的職能
第三章銷售人員激勵
一.銷售人員行為特徵
二.銷售人員的角色認知
三.銷售人員動機的因素分析
四.銷售人員激勵
第四章銷售人員管理
一.銷售人員規模設計
二.銷售人員的選擇
三.銷售人員評價
四.銷售人員的培訓
第五章銷售預算管理
一.銷售預算管理概述
二.銷售費用水平確定方法
三.銷售費用編制的方式和圖表
四.銷售預算管理的內容
第六章銷售區域管理
一.銷售區域概述
二.銷售區域設計
三.銷售區域業務管理
第七章客戶管理
一.客戶管理概述
二.客戶資料卡
三.客戶的信用調查及等級管理
四.客戶投訴的處理
五.應收賬款的管理
第八章銷售網路成員管理
一.經銷商管理實務
二.代理商管理實務
三.特許經營管理實務
第九章銷售診斷與分析
一.市場拓展業績審查
二.銷售診斷
