對外貿易

對外貿易亦稱“國外貿易” 或“進出口貿易”，簡稱“外貿”，是指一個國家（地區）與另一個國家（地區）之間的商品、勞務和技術的交換活動。這種貿易由進口和出口兩個部分組成。對運進商品或勞務的國家（地區）來說，就是進口；對運出商品或勞務的國家（地區）來說，就是出口。這在奴隸社會和封建社會就開始產生和發展，到資本主義社會，發展更加迅速。其性質和作用由不同的社會制度所決定。

基本介紹

• 中文名：對外貿易
• 外文名：Foreign trade
• 別稱：國外貿易、進出口貿易
• 簡稱：外貿
• 性質和作用：由不同的社會制度​所決定

相關概念

貿易依存度

貿易依存度亦稱“外貿依存率”“外貿係數”。一國對貿易的依賴程度，一般用對外貿易額進出口總值在國民生產總值或國內生產總值中所占比重來表示。即貿易依存度=對外貿易總額/國民生產總值。比重的變化意味著對外貿易在國民經濟中所處地位的變化。貿易依存度還可以用貿易總額在國民收入中所占比重來表示。貿易依存度=貿易總額/國民收入總額。外貿依存度分為出口依存度和進口依存度。出口依存度=出口總額/國民生產總值；進口依存度=進口總額/國民生產總值。

價格競爭

價格競爭是依靠低廉的價格爭取銷路、占領市場、戰勝競爭對手的一種競爭形式。當一國或企業與另一國或企業生產的產品在性能、效用、樣式、裝潢、提供的服務、生產者的信譽、廣告宣傳等各方面都相同或無差異時，國家或企業只有以低於其競爭對手的價格銷售產品，方能吸引住顧客，使自己的產品擁有市場。產品在功能或外觀的差異一定程度上可以抵消了這種競爭的效果。實際上，在中國外貿企業中經常出現的抄襲現象，無疑使企業陷入惡性的價格競爭。

非價格競爭

非價格競爭是指在產品的價格以外或銷售價格不變的情況下，藉助於產品有形和無形差異、銷售服務、廣告宣傳及其它推銷手段等非價格形式銷售產品、參與市場競爭的一種競爭形式。由於社會經濟的迅速發展，商品生命周期不斷縮短，單靠價格競爭很難取得超額利潤。同時，生產力的提高，使消費結構發生顯著變化。因而，非價格競爭就成為擴大商品銷路的重要手段。其主要方法有：①採用新技術，提高管理水平，改進產品的質量、性能、包裝和外觀式樣等。②提供優惠的售後服務。③通過廣告宣傳、商標、推銷手段等造成公眾的心理差異等。非價格競爭是壟斷競爭的一種重要形式。

常用術語

Ex（Point of Origin）（產地交貨）又稱EXW（Ex Works）

EXW是國際貿易術語之一，是指當賣方在其所在地或其他指定的地點（如工場、工廠或倉庫）將貨物交給買方處置時，即完成交貨，賣方不辦理出口清關手續或將貨物裝上任何運輸工具。

FOB（Free on Board）（在運輸工具上交貨）

FOB也稱“離岸價”，實踐中的使用通常為“FOB……港（出發地）按FOB成交，由買方負責派船接運貨物，賣方應在契約規定的裝運港和規定的期限內，將貨物裝上買方指定的船隻，並及時通知買方。在實際交易中，買方都會委託賣方來幫助租船定倉，交保險等，也就是準CIF,買方會另行支付給賣方額外費用！貨物在裝船時越過船舷，風險即由賣方轉移至買方。

FAS（Free Alongside Ship）（船邊交貨；船側就岸交貨）

船邊交貨貿易術語，英文為Free Alongside ship(named port of shipment)即船邊交貨(指定裝運港)，縮寫為FAS。它指賣方在指定的裝運港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時起買方須承擔貨物滅失或損壞的全部費用和風險， 另外買方須辦理出口結關手續。

FCA（Free Carrier）交至承運人（......指定地點）

FCA是free carrier也就是“貨交承運人（……指定地點）”是指賣方只要將貨物在指定的地點交給買方指定的承運人，並辦理了出口清關手續，即完成交貨

C&F（Cost and Freight）（成本加運費）後改為CFR（對外貿易的實際操作中也有很多客人喜歡用CNF來表示C&F,實際上只是把符號&換成N, 意思是一樣的)

成本加運費

成本加運費（Cost and Freight）(named port of shipment)，指定目的港。它指賣方必須支付把貨物運至指定目的港所需的開支和運費，但從貨物交至船上甲板後，貨物的風險、滅失或損壞以及發生事故後造成的額外開支，在貨物越過指定港的船舷後，就由賣方轉向買方負擔．另外要求賣方辦理貨物的出口結關手續。

CIF（Cost, Insurance and Freight）（成本加保險費、運費）

CIF術語的中譯名為成本加保險費加運費，（指定目的港，其原文為Cost,Insurance and Freightnamed port of desti-nation)按此術語成交，貨價的構成因素中包括從裝運港至約定目的地港的通常運費和約定的保險費，故賣方除具有與CFR術語的相同的義務外，還就為買方辦理貨運保險，交支付保險費，按一般國際貿易慣例，賣方投保的保險金額應按CIF價加成10%。

CPT（Carriage paid to）運費付至指定目的港

CPT是貿易術語，是Carriage Paid Tonamed place of destination的縮寫，即“運費付至指定目的地”。它是指賣方應向其指定的承運人交貨，支付將貨物運至目的地的運費，辦理出口清關手續。亦即買方承擔交貨之後一切風險和其他費用。

CIP（Carriage and Insurance paid to）運費保險費付至指定目的港

CIP是指賣方向其指定的承運人交貨，但賣方還必須支付將貨物運至目的地的運費，亦即買方承擔賣方交貨之後的一切風險和額外費用。但是，按照CIP術語，賣方還必須辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風險的保險。

Ex Dock（Named Port of Importation）（目的港碼頭交貨）又稱DEQ (Delivered Ex Quay）

DEQ 是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，不辦理進口清關手續，即完成交貨。賣方應承擔將貨物運至指定的目的港並卸至碼頭的一切風險和費用。

DAT(Delivered At Frontier）（邊境交貨）是指賣方將貨運輸到目的地，並且承擔卸貨責任。（2010年修改的貿易術語）

DAT（delivered at terminal）目的地或目的港的集散站交貨類似於取代了的DEQ術語，指賣方在指定的目的地或目的港的集散站卸貨後將貨物交給買方處置即完成交貨，術語所指目的地包括港口。賣方應承擔將貨物運至指定的目的地或目的港的集散站的一切風險和費用（除進口費用外）。本術語適用於任何運輸方式或多式聯運。

DAP與DAT相對應，但是DAP不承擔卸貨責任，只需將貨物運送到目的地，買方自己承擔卸貨責任。DAP和DAT是2010年修改後的國際貿易術語，簡稱2010年版本貿易術語。通常情況簽契約時，買賣雙方會指出使用2000年版本或者是2010年版本的貿易術語，這些會牽扯到很多不必要的麻煩，比如，卸貨費用也是一筆高昂的資金。

DES(Delivered Ex Ship）（目的港船邊交貨）

按此術語成交，賣方必須負責運送到目的港船上為止，負責貨物到港前的一切費用及風險，買方負責辦理進口通關手續。

DDU（Delivered Duty Unpaid）（未完稅交貨）

它指賣方將備好的貨物，在進口國指定的地點交付， 而且須承擔貨物運至指定地點的一切費用和風險(不包括關稅、捐稅及進口時應支付的其他官方費用)，另外須承擔辦理海關手續的費用和風險。

DDP(Delivered Duty Paid）（完稅後交貨)

DDP指賣方在指定的目的地，辦理完進口清關手續，將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買方，完成交貨。

2010年版本的，已經不區分船邊還是船舷，都一律使用船上交貨。

地理方向

對外貿易地理方向又稱對外貿易地區分布或國別結構，是指一定時期內各個國家或區域集團在一國對外貿易中所占有的地位，通常以它們在該國進出口總額或進口總額、出口總額中的比重來表示。對外貿易地理方向指明一國出口商品的去向和進口商品的來源，從而反映一國與其他國家或區域集團之間經濟貿易聯繫的程度。一國的對外貿易地理方向通常受經濟互補性、國際分工的形式與貿易政策的影響。

貿易區別

對外貿易是指一國（或地區）同其他國家（或地區）所進行的商品、技術和服務的交換活動。因此，提到對外貿易時要指明特定的國家。如中國的對外貿易等；某些島國如英國、日本等也稱對外貿易為海外貿易。

國際貿易亦稱“世界貿易”，泛指國際間的商品和勞務（或貨物、知識和服務）的交換。它由各國（地區）的對外貿易構成，是世界各國對外貿易的總和。國際貿易在奴隸社會和封建社會就已發生，並隨生產的發展而逐漸擴大。到資本主義社會，其規模空前擴大，具有世界性。

方式

對等貿易：買方承擔向賣方購買同等價值商品或勞務。

展賣：在本國舉辦和參加國外舉辦的各種國際性博覽會或集市，集中一段時間進行進出口貿易。

加工貿易：來料加工、來件裝配、來樣加工，被稱為“三來貿易”

補償貿易：我方先以賒購的形式，從國外進口機器設備和技術等，待投產後，用所生產的產品和勞務償還貸款的本金和利息。補償貿易和加工貿易結合，通常稱為“三來一補”。

技術貿易：技術轉讓、技術引進。

作用

對外貿易不僅把商品生產發展很高的國家互相聯繫起來，而且通過對外貿易使生產發展水平低的國家和地區也加入到交換領域中來，使作為一般等價物的貨幣深入到他們的經濟生活中，使這些國家和民族的勞動產品日益具有商品和交換價值的性質，價值規律逐漸支配了他們的生產。隨著各國的商品流通發展成為普遍的、全世界的商品流通，作為世界貨幣的黃金和白銀的職能增長了。黃金和白銀除去具有貨幣一般購買手段之外，還被用來作為國際支付、國際結算與國際信用的手段。隨著黃金、白銀變成世界貨幣，產生了形成商品世界價格的可能性。世界價格的形成，表示價值規律的作用擴大到世界市場，為各國商品的生產和交換條件進行比較建立了基礎，促進了世界生產和貿易的發展。通過對外貿易，參與國際分工，節約社會勞動，不但使各國的資源得到最充分的利用，而且還可以保證社會再生產順利進行，加速社會擴大再生產的實現。

對外貿易

1．發展對外貿易，可以互通有無，調劑餘缺，調節資源的最佳化配置。

2．發展對外貿易，可以節約社會勞動，取得較好的經濟效益。

3．發展對外貿易，可以吸收和引進當代世界先進的科學技術成果，增強本國的經濟實力。

4．發展的對外貿易，接受國際市場的競爭壓力和挑戰，可以促進國內企業不斷更新技術，提高勞動生產率和產品的國際化水平。

公司形式

1．XX國際貿易（股份）有限公司

2．XX進出口貿易（股份）有限公司

3．XX對外貿易（股份）有限公司

4．XX貿易（股份）有限公司

5．XX外貿有限公司

6. XX國際貿易控股集團

我國發展對外貿易的基礎是：建立外貿的生產基礎。

目的特點

目的

對外貿易管制是為了發展本國經濟，保護本國經濟利益。

對外貿易管制有時也是為了達到國家政治或軍事目的。

各國實現對外貿易管制，也是為了實現國家職能。

特點

貿易管制政策是一國對外政策的體現。

貿易管制會因時因勢而變化。

對外貿易管制以實現國家對內對外政策目標為基本出發點。

對外貿易管制是國家管制。

對外貿易管制是政府的一種強制性行政管理行為。

對外貿易管制所涉及的法律制度屬於強制性法律範疇。

資格

1．取得進出口權

2．準備貨源

3．商品檢驗

4．申報出口

5．辦理國際運輸

6．通過銀行收取國外客戶支付的貨款----一般是美金。

7．向外匯管理局申報

8．向稅務機關申報

一般流程

1．外貿洽談前期，製作形式發票用於報價、交易參考或客戶申請進口許可等。

2．交易確認以後，製作外貿契約。

3．準備交貨的時候，製作商業發票、裝箱單、核銷單、報關單，申請商檢通關單等報關出口。

4．報關後海關退返核銷單、報關單的收匯聯與核銷聯等。

5．交貨付運後，得到提單(有時是直接做電放提單)。

6．如果付款方式是信用證等方式付款， 需要製作、申辦、整理客戶所需的全套單據，如發票、裝箱單、商檢證、產地證、受益人證明等等以收取貨款。

7．憑收匯銀行水單、核銷單、報關單核銷聯等辦理核銷與退稅。

操作流程

1．外貿業務人員在國外採購商的詢價，做出產品報價前，應了解客戶基本信息，包括是否終端客戶、年採購能力、消費區域，以及產品的用途、規格及質量要求，我公司是否能夠生產等。

Before quoting, the Salesman should know the basic information about the clients, for instance, the end users or not, the annual order quantity, the places of consuming, and the products the purposes, specification, quality and the abilities whether our factories to meet.

2．對於外商的郵件、傳真，原則上在24小時內答覆；特殊情況需要延期的，應及時向外商解釋及大概需要的時間。

Generally as a rule, to reply the clients’ mails shall be within 24 hours after receiving; and please explain the reasons to the clients due to the things particular and need more time to deal with.

3．對於外商的產品報價，原則上按照公司財務部門經核算後的價格表（外銷）執行；公司財務部門根據市場狀況及生產成本，定期進行核算，對產品價格進行調整。

Quotations will be according to the prices list (for oversea market) made by the company Accounting Department, which will make prices adjustments according to the market and the production cost at regular periods.

4．對於定單數量較大，外商所能接受的價格低於我公司公布的價格的，業務人員應先上報部門經理批准實施；部門經理不能批覆的，報總經理批准後實施。

For big orders, the acceptable price from the clients is lower than our listed price, the salesman shall first report this to the manager of the departments for approval; and when the manager have no rights to approve, the price will directly go to the general manager for approval.

5．對於C&F及CIF報價，需要我方辦理運輸、保險的或需要進行法定檢驗的等事項，業務人員應事先聯繫相關中介機構進行確定，選擇中介機構應考慮業務熟練、服務效率高及收費合理。

In C&F or CIF price terms, the salesman shall contact and deal with related companies in advance to confirm the things of shipment, insurance, commodity inspection etc. The basic conditions for selecting the related companies will be considering rich and professional practices, service with high efficiency and good prices.

6．對於外商的寄樣要求，原則上要求到付；對於樣品數額較大，原則上對方承擔成本費用。在正式定單後，可以扣除成本及寄樣費用。特殊情況，如關係比較好的老客戶，我方可以預付並免收樣品，報部門經理批准後執行。費用較大的，可報總經理批准後執行。

Per the clients’ requirements of sending samples, freight collect shall be generally required; and when the samples quantity is large, the cost shall be charged accordingly. However the cost and freight paid by the clients will be deducted in the trial orders. In cases particular, for instance the clients with long term and firm relations, we can pay the freight in advance with the samples free after approved by the manager of the departments，or by the general manager if the amount is large.

7．對於外商需要打樣的，外貿業務人員應和生產部門協調，確保樣品的質量及規格符合要求；樣品需要部門經理審核後寄出；外商對於產品有包裝或嘜頭要求的，正式包裝或印刷前需經外商確認。

The salesman shall coordinate closely with the production departments in the samples making process to guarantee the quality and specifications meeting the clients’ requirements, and send the samples after the approval by the final checking up of manager department.

8．付款方式上，原則上考慮前TT全部或部分作為定金，剩餘見提單傳真件付款，及全部短期信用證。收匯銀行和業務員負責對信用證做形式和內容的檢查，發現差異的，應及時通知外商修改。信用證審查無誤後，報部門經理覆核。

Generally as a rule, the following ways of payments will be considered:

1, wire transfer 100 in advance

2, wire transfer part as deposit, the balance against copy of B/L.

3, 100% L/C at sight

Our beneficiary bank and the salesman will check up the L/C in form and contents respectively, and inform the clients to make change in time if differences existing, and submit to the manager of the departments for re-checking after no faults or differences found in advance..

9．原則上，公司在收到外商的全部貨款、部分定金及信用證經覆核無誤後，開始安排生產計畫，組織貨源，進行生產。

As a general rule, the company will arrange the material and plan for production after receiving the payments in above No.8 terms.

10．在定單生產階段，外貿業務人員應到生產車間會同生產主管對產品生產進行監督、檢查，發現問題及時解決；或由部門經理協調解決，或部門經理上報總經理解決。嚴格把握產品的規格、質量、包裝、生產時間符契約外商的約定。

In the production processing, the salesman shall be at the workshop to supervise and inspect the production with the person in charge, to find and solve the problems in time, or to report the problems to the manager of the department for coordinating to solve, or to report to the general manager for solving, to guarantee the specification, the quality, the packing and production time according to the requirements of the clients.

11．對於C&F、CIF價格條款的，業務人員應在生產結束前一周，安排好貨代，確定定艙事宜；一般在船期前二日，安排裝櫃、運輸。

In C&F and CIF price terms, the salesman shall arrange and confirm the shipments with the related agents a week in advance, and to load the goods to the container and transport the goods two days in advance.

12．需要委託中介機構進行報關、商品法定檢驗、保險的，外貿業務人員應及時準備相關資料交中介機構辦理；辦理過程中，業務人員可以協助。

The salesman will prepare the concerned documents for the Customs declaration, Specified goods’ inspection and Insurance by related departments if needed; the salesman can make coordination in the process.

13．收匯方式為信用證的，外貿人員必須細心操作，謹慎處理，注意單證的一致性，做到安全收匯。

In the cases of L/C payments, the salesman need to deal with carefully and cautiously to sure the consistency of the documents and the L/C and to receive the funds safely.

14．全部收匯後，外貿人員請對相關資料進行整理，將相關單據較財務部門及時外匯局、稅務局辦理核銷、退稅。並注意對外商的售後服務，進行跟蹤，以建立長期的可信賴合作夥伴關係。

The salesman shall do the classification and collation of the business documents, and submit the related to the accounting department for the purposes of foreign exchange settlement in the concerned administration departments timely. And to keep the service work aiming to establish long-term reliable cooperation partnership.

民國時期

1912年元旦，中國第一個資產階級共和國——中華民國臨時政府在南京成立，孫中山就任臨時大總統。這標誌著中國資產階級從此登上了政治舞台，也揭開了近代中國以國家政權力量為槓桿，直接推動資本主義經濟發展的歷史篇章。中國的對外貿易雖仍然處於西方列強的控制之下，但在政府積極促進對外商務活動的政策下，發展的速度逐漸加快。

一、北洋政府時期的對外貿易

儘管南京臨時政府存留不長，但孫中山等人擬訂了一系列“開放門戶”、“振興實業”的政策。袁世凱上台後，在社會潮流的推動下，也明確宣稱“民國成立，宜以實業為先務”、“以開放門戶，利用外資，為振興實業之方針”。1912至1925年間，中國的通商口岸進一步增加，新開口岸21處，這些新設立的口岸幾乎全部位於內地，極大地便利了商品的傾銷和從中國更廣闊區域攫取原材料，中國的對外貿易隨之迅速發展。

二、關稅自主運動

南京國民黨政府的成立，為經濟發展創造了一個較為有利的客觀環境。在這一時期的對外貿易史上，關稅自主運動尤為引人注目。

“協定關稅”給中國社會經濟造成了深遠的危害。1927年4月，南京國民政府成立，朝野上下一致要求關稅自主。1928年7月，國民黨政府外交部發表《對外宣言》，宣布廢除中外一切不平等條約，將與各國訂立平等互尊主權之新約。隨後國民黨政府開展了一系列爭取關稅自主的外交活動。為爭取國民黨政府好感，獲取最大利益，美國首先表示願與中國談判，隨後國民政府又與英、德、法、荷、瑞典、挪威、西、意、葡、丹、比11個締約國談判，相繼與各國簽署新的關稅條約，新約承認中國有關稅自主權。國民黨政府遂於1928年12月宣布中國自1929年2月1日起實行國定稅率。此後國民政府陸續制定頒行了新的進出口稅則。

三、抗戰時期的中國對外貿易

“七七事變”後，日本侵占了華北、華中、華東及華南的廣大地區，國民政府退守西南，中國被分割為淪陷區和國統區兩大區域，對外貿易也分為國統區對外貿易和淪陷區對外貿易。

在國統區，1937年9月，國民政府財政部提出《增進生產，調整貿易辦法大綱》，隨即在軍事委員會下，分別設立“工礦調整委員會”、“農產調整委員會”，10月設立“貿易調整委員會”，對工礦業、農業、商業實施全面的經濟統制。1937年10月，國防最高會議制定《總動員計畫大綱》，其中明確規定對外貿易要實行國家統制，利用有限的渠道出口盟國需要的中國農礦產品等戰略物資，進口中國急需的軍用及民用物資。

而在淪陷區，日本同樣採取了對外貿易控制政策。1937年“七七事變”後，隨著華北、華東、華中、華南的相繼失守，越來越多的中國領土淪陷。日本帝國主義將其在東北的一套殖民統治制度移植到廣大的淪陷區，瘋狂掠奪中國的經濟資源，試圖將中國變為其原料產地，即形成所謂的“工業日本，農業中國”。

四、抗戰後的中國對外貿易

抗戰期間，美國通過與國民黨政府的軍事聯盟及經濟援助大大加強了其在中國的政治經濟地位。為獲取最大利益，美國支持國民政府發動反共內戰，當年美國的一家媒體即明確宣稱：“美國在海外阻止共產主義，等於建立軍事基地；救濟與復興落後地區，也就是獲得商業市場。”為獨占中國市場並確保其獨占利益，美國還與國民政府簽訂了一系列新的條約。從抗戰結束到國民黨撤出大陸，美國與國民政府共簽訂了25個經濟協定，其中最具有代表性的是《中美友好通商航海條約》。

抗戰結束後，處於前現代化的中國與現代化的美國在生產力極端懸殊的情況下，簽訂了權利完全對等的貿易協定，實質上構成了美國在華新的特權。中國對美國商品的貿易壁壘大幅度削減，導致中國企業、中國產品處於極端不利的競爭地位。產業的普遍落後，競爭力低下，使中國市場完全向美國商品敞開。加上內戰的爆發，經濟環境的惡化，中國企業完全無法抵禦外貨的衝擊，以致紛紛破產，國統區正常的經濟秩序被徹底打破，從而加速了國民黨統治下經濟的總崩潰。

中國外貿

面臨內外多重壓力

2013年，我國外貿發展面臨的內外部環境可能略好於2012年，但國際國內的風險因素疊加仍將對我國外貿發展造成較大壓力，主要表現在如下方面：一是外需不足的矛盾尚未根本緩解。在世界經濟復甦態勢疲軟、風險持續高企的情況下，我國出口企業訂單不足的問題依然突出，特別是短單、小單多，長單、大單少的局面還將持續；二是貿易摩擦的影響持續加大，中國是貿易保護主義的最大受害者；三是轉變外貿發展方式的任務更加緊迫。中國要素成本上升較快，在一定程度上削弱了製造業的成本競爭力。隨著國內外環境的深刻變化，中國外貿難現前些年的持續高速增長。

外需改善不明顯

世界經濟已進入深度轉型調整期，低速增長態勢仍將延續，經濟回升的基礎並不穩固，對我國外貿利好作用有限，預計外需的改善並不明顯。
隨著國家穩增長和促外貿一系列政策效果的逐步釋放以及後續配套政策的陸續出台，預計2013年我國出口增速有所回升，但難有大幅改善，仍將遠低於過去10年的平均增速，進口增速將有所提高。2013年上半年外需狀況難有明顯改善，外貿將基本延續2012年的低速增長態勢。其間因美國“財政懸崖”問題、我國春節等因素影響，外貿增長會出現暫時性波動。2013年三、四季度，全球不確定因素若轉為明朗，我國外貿增速有望繼續提高。

出口上升空間有限

國際經驗表明，中國出口的高增長可能已觸及“天花板”（一國出口金額占全球GDP的比重不超過3%，一國出口金額全球占比不超過10%）。這意味著我國出口高速增長傳統模式的黃金期已過，中長期內出口增速上升空間有限，將在低水平企穩。展望2013年，美、歐等已開發國家私人與公共部門去槓桿的過程中，必然伴隨對其逆差的糾正。對應地，中國和其他新興工業國貿易順差將隨之減少。我國出口競爭力正處在穩步下滑通道之中，以大宗商品進口為主的一般貿易逆差將持續擴大，總體順差將呈收窄趨勢，貿易順差占GDP的比例將進一步下行。
2013年，國際環境倒逼我國要擴大內需、提高創新能力、促進外貿發展方式轉變。要由以勞動密集型為主的產業結構向資本和技術密集型的產業結構轉變，擴大高新技術產業的外向程度，培育品牌、行銷網路和研發設計，由“中國製造”向“中國創造”轉變。要繼續穩定和擴大中國出口在國際市場中份額，發揮進口對結構調整的支持作用，促進國際收支平衡。

發展問題

2011年11日，商務部發布《中國對外貿易形勢報告（2011年秋季）》。報告稱，2012年，中國外貿保持平穩發展具有一定基礎和有利條件，但是制約外貿穩定發展的不確定和不穩定因素越來越多。2012年中國外貿發展面臨的主要風險來自於日趨複雜的外部環境。

從外部看，世界經濟有望延續復甦態勢，但下行風險增大。從情況看，2012年世界經濟有望延續復甦態勢，只要不出現大的外部衝擊，再度出現危機或“二次衰退”屬小機率事件。但國際金融危機爆發已歷時三年，其深層次影響還在不斷顯露，舊疾未愈，又添新傷，更加凸顯了復甦的長期性、艱巨性和複雜性，世界經濟增速可能長期低位徘徊，面臨下行的嚴重風險。國際貨幣基金組織將2012年世界經濟成長預期從4.5%下調至4.0%。2012年世界經濟面臨的風險和挑戰主要有：

一是歐洲主權債務風險上升。歐洲問題國家債務規模史無前例，歐洲主權債務危機正在從希臘等邊緣國家向義大利、西班牙等核心國家擴散，從公共財政領域向銀行體系擴散，市場信心極其脆弱，引發金融市場持續大幅震盪。各成員國債務鏈相互交織、經濟聯繫緊密，危機加深並拖累銀行系統和實體經濟的可能性上升。隨著部分國家主權債務陸續進入償還高峰期，如果不能及時出台有效的救助措施，一旦歐洲銀行業風險集中爆發，必將對世界經濟金融體系產生新的重大衝擊。

二是世界經濟復甦動力依然不足。從情況看，世界經濟復甦動力比國際金融危機爆發時有所恢復，但總體呈現政策支撐效應減弱、傳統增長動力仍較疲弱、新增長動力尚未形成的格局。主要發達經濟體失業率居高難下，房地產市場持續低迷，消費投資需求疲弱，以技術創新為代表的新增長點尚未形成。財政金融政策空間已十分有限，為應對債務問題而採取的財政緊縮政策會削弱經濟成長動力，“流動性陷阱”導致擴張性貨幣政策有效性受到制約。新興經濟體則面臨通脹上升和經濟增速回落的雙重壓力。

三是全球性通脹壓力短期內難以緩解。國際金融危機爆發後，主要經濟體相繼實行超寬鬆貨幣政策，全球流動性嚴重過剩，全球性通脹壓力持續加大。新興市場和開發中國家價格“高燒不退”，發達經濟體通脹水平持續整體走高。9月越南、印度、巴西居民消費價格指數分別上漲22.4%、9.7%、7.3%；美國、英國分別上升3.9%和5.2%，歐元區連續十個月超過歐洲央行設定的2%調控目標。，主要已開發國家普遍強化寬鬆貨幣政策。英國已經推出新一輪量化寬鬆貨幣政策，歐洲央行維持低利率並將重啟長期再融資操作，美國宣布將低利率水平維持到2013年中期，並推出4000億美元規模的扭曲操作。土耳其、巴西等部分新興國家貨幣政策也從抑通脹向促增長轉變。未來一段時期，國際資本大規模無序流動風險增大，大宗商品市場可能頻繁大幅震盪，全球通脹形勢不容樂觀。

四是非經濟因素干擾不斷增多。國際金融危機陰霾不散可能進一步影響相關國家社會穩定，一些國家通脹、失業、社保等問題和兩極分化加劇相互疊加，可能導致政局不穩、社會矛盾衝突加劇，各種風險觸發點增多，都可能對世界經濟產生難以預料的衝擊。去年以來，英國、德國、希臘、法國、泰國等多個國家爆發大規模民眾抗議示威或騷亂。旨在聲討金融制度偏袒權貴和富人的“占領華爾街”示威遊行，短短兩個月已蔓延至四大洲1500多個城市。此外，中東地區局勢動盪仍在持續，直接影響全球石油穩定供應。

世界經濟復甦放緩和下行風險增加，勢必對中國外貿穩定發展帶來諸多風險和挑戰。

一是國際市場需求不振。世界經濟復甦步伐放緩，補庫存效應減弱，外需有可能繼續萎縮。美國經濟復甦乏力，失業率居高不下，房地產市場持續低迷，消費者對未來經濟前景的悲觀情緒持續惡化。據信託網報導美國消費者信心指數從年初70左右一路下跌至9月份的45.4。歐盟迫於主權債務危機，各成員國不得不緊縮財政，既制約經濟復甦，又將不可避免影響社保、養老等福利支出，削弱消費者支出意願。9月份歐盟消費者信心指數為負19.1，為25個月來新低。新興經濟體經濟增速放緩也將抑制需求增長，制約中國企業進一步開拓新市場。巴西進口增速比同期下降了19.7個百分點。

二是融資難度增大加劇外需萎縮風險。歐洲銀行系統受主權債務危機牽累陷入困境，各家銀行紛紛收縮業務範圍、降低風險忍耐度，造成信貸銀根緊張、融資輸血功能受阻，貿易融資深受影響，加大外需萎縮風險。美國銀行業也遠沒有從金融危機的陰影中走出，經濟增速放緩減少了貸款需求，低利率降低了投資回報，市場波動加劇增加了投資風險，加強監管抬高了經營成本，經營壓力越來越大。金融系統不穩定將是影響未來國際貿易發展的新變數。

三是經貿摩擦形勢更加嚴峻。儘管針對我國的貿易救濟案件數量和案值有所下降，但摩擦強度不減，反傾銷、反補貼等貿易救濟措施屢遭濫用，政策性和體制性摩擦更加突出。部分已開發國家經濟衰退與選舉政治周期疊加，經貿問題政治化傾向明顯，針對中國的貿易保護主義再次抬頭。形形色色的“中國責任論”層出不窮，要求中國承擔超出自身承受能力的國際責任。

四是非經濟因素可能對中國外貿發展帶來難以預料的衝擊。中東局勢動盪對中國企業開拓中東市場以及穩定石油供應的影響仍不容忽視。全球重大自然災害頻發，不排除個別國家發生重大的自然災害，從而影響其與中國的雙邊貿易。此外，“占領華爾街”運動的走向仍不確定，在經濟全球化的今天，這一運動對我國經濟乃至外貿的影響要密切關注。

從國內看，保持我國外貿平穩發展既具備一定基礎和有利條件，也面臨成本上升等壓力。

當前中國經濟發展仍處於重要戰略機遇期，各方面的有利條件、內在優勢和長期向好趨勢沒有改變，經濟將繼續保持平穩較快增長態勢，必將對中國外貿發展形成強有力支撐，最終利民利得財富的增長。同時，我國外貿傳統比較優勢依然存在，新的競爭優勢逐步形成，市場多元化戰略穩步推進，企業在激烈的競爭中不斷成長，特別是經過國際金融危機的磨練和洗禮，抵禦風險、拓展市場和創新發展能力明顯增強。但是，國內一些制約外貿發展的長期矛盾和短期問題疊加，外貿企業經營壓力明顯增加。勞動力工資、原材料價格、人民幣匯率、貸款利息、廠房租金等生產經營成本上升，在一定程度上削弱了外貿企業的價格優勢，擠占了企業利潤，致使外貿企業尤其是小微型外貿企業不堪重負。成本上升、利潤下降，導致有單不敢接、不願接，也將加大結構調整難度。商務部重點聯繫企業出口利潤指數由106.9降至9月份的101.2。利潤下降導致企業技改、研發、品牌等環節投入不足。

綜合考慮各種因素，2012年中國對外貿易將繼續保持增長態勢，但增速比2011年可能有所回落。在國內能源資源需求不斷增加、擴大進口政策支持和國際大宗商品價格高位震盪等因素共同作用下，進口增長有望繼續快於出口，貿易平衡狀況將進一步改善。

面對複雜嚴峻的國內外環境，中國對外貿易將繼續保持政策的穩定性和連續性，努力克服外部環境變化的不利影響，保持進出口穩定增長；注重調整進出口產品結構、市場結構和地區結構，加快轉變外貿發展方式，增強外貿可持續發展能力；堅定不移地擴大進口，為企業擴大進口創造更加有利的條件，繼續為全球貿易平衡發展做出積極貢獻。

國家政策

2012年9月12日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，研究確定促進外貿穩定增長的政策措施。

國務院總理溫家寶12日主持召開國務院常務會議，研究確定促進外貿穩定增長的政策措施。

為支持發展對外貿易，會議討論通過《關於促進外貿穩定增長的若干意見》，確定了以下政策措施：

（一）加快出口退稅進度，確保準確及時退稅。

（二）擴大融資規模，降低融資成本，支持商業銀行努力擴大對小微企業的貿易融資，增加對符合條件出口企業的貸款。

（三）擴大出口信用保險規模和覆蓋面，特別注意發展對小微企業的信用保險。擴大短期險業務，支持中小企業開拓國際市場。認真落實大型成套設備出口融資保險專項安排。

（四）提高貿易便利化水平。簡化審批手續，提高通關效率，降低通關成本。在保障有效監管的前提下，將屬地申報、口岸驗放的適用範圍放寬至部分B類企業。進一步調減法定檢驗檢疫目錄。免收2012年四季度所有法定檢驗檢疫物出入境檢驗檢疫費，2013年起執行降低後的檢驗檢疫收費標準。

（五）妥善應對貿易摩擦，維護我出口企業合法權益。依法實施進口貿易救濟，保護國內產業安全。鼓勵企業用好區域、次區域合作機制和已生效的自貿協定。

（六）積極擴大進口，重點增加進口先進技術設備、關鍵零部件以及與人民民眾密切相關的生活用品，支持企業技術改造，促進貿易平衡。

（七）最佳化外貿國際市場布局，支持企業開拓非洲、拉美、東南亞、中東歐等新興市場。

（八）最佳化外貿國內區域布局，擴大中西部地區對外開放，推動邊境省區發展對周邊國家的經貿合作。會議要求各地區、各有關部門認真抓好政策落實，加強對外貿形勢的監測研判，及時做好對企業的服務。

形勢報告

2011年，我國外貿進出口總值36420.6億美元，比2010年同期(下同)增長22.5%，外貿進出口總值刷新年度歷史紀錄。其中，出口18986億美元，增長20.3%;進口17434.6億美元，增長24.9%。貿易順差1551.4億美元，比上年淨減少263.7億美元，收窄14.5%。

2011年，雖外有國際金融危機再起波瀾、世界經濟一片低迷的衝擊，內有通脹壓力較大、中小企業經營困難的挑戰，但2011年國民經濟繼續保持平穩較快發展，實現了“十二五”經濟社會發展良好開局。2011年中國經濟比上年增長了9.2%，對外貿易著力於“穩增長、調結構、促平衡”，外貿政策保持基本穩定，進出口平穩較快發展，貿易結構繼續最佳化，外貿發展更趨平衡。

中國外貿形勢愈來愈複雜，外貿企業面臨的風險上升，生存環境有所惡化。無論是國際代工企業，還是進出口公司或是對外貿易公司或是有進出口業務的企業，更應該關注國內外貿易環境的變化，及時調整經營戰略，贏得企業的持續發展和壯大。

中國對外貿易形勢報告（2012年秋季）

10月26日，商務部發布《中國對外貿易形勢報告（2012年秋季）》，回顧2012年前三季度我國外貿運行情況，預測全年外貿形勢，並展望2013年我國外貿發展趨勢。

報告分析，2012年以來，中國外貿發展面臨的內外部環境複雜嚴峻，進出口增速下滑至個位數，進出口企業困難增多。針對形勢變化，中國政府及時出台一系列促進外貿穩定增長、最佳化外貿結構的政策措施，提振了企業信心，對外貿走勢趨穩發揮了重要作用。隨著這些政策措施進一步落實見效，四季度進出口有望延續9月份的回升態勢，全年中國占全球貿易的份額有望保持穩定或微幅上升。

報告認為，2013年中國對外貿易發展面臨的內外部環境可能略好於2012年，但制約外貿穩定回升的阻力依然存在。在外需不足的情況下，中國出口受貿易摩擦的影響持續加大，轉變外貿發展方式的任務也更加緊迫。隨著國內外環境的深刻變化，中國外貿可能難以再現前些年的持續高速增長。

報告指出，針對嚴峻複雜的國內外環境，中國對外貿易政策應繼續著力於穩增長、調結構、促平衡。一方面，立足當前，密切跟蹤形勢變化，確保已出台的各項政策措施落實到位。另一方面，著眼長遠，充分利用市場環境趨緊形成的倒逼機制，加快轉變外貿發展方式，增強外貿長遠發展後勁。同時，完善進口政策，搭建更多進口促進平台，促進對外貿易平衡發展。

最新動態

海關總署13日發布最新數據顯示，2014年我國進出口總值26.43萬億元人民幣，比2013年增長2.3%，沒有達到年初預期的增長7.5%的目標，這已是外貿增速連續第三年未達既定目標。海關總署新聞發言人、綜合統計司司長鄭躍聲昨天在國新辦新聞發布會上表示，雖然去年外貿進出口增速與目標存在不小差距，但取得這一成績也“確實不容易”。

中國外貿總額首超美國 成世界貿易規模最大國家

根據渣打銀行7日公布的人民幣環球指數，2012年人民幣在國際貿易中的使用量增加了50%。渣打銀行稱，在全球需求減弱、世界金融形勢不穩定以及缺乏人民幣升值預期的情況下，2012全年人民幣環球指數仍然上升50%。這可能得益於香港人民幣儲備的增加，香港與中國內地市場的貿易日益繁榮。

此外渣打銀行還宣布2012年12月份渣打人民幣環球指數升至新高報748，較11月份的728上升2.8%，創造了新紀錄。

渣打於2012年11月推出渣打人民幣環球指數。指數覆蓋三個主要的人民幣離岸市場，包括香港、倫敦和新加坡；計算四項業務的增長，包括存款(財富儲存)、點心債券和存款證(融資工具)、貿易結算和其他國際付款(國際商貿)以及外匯(交易渠道)。隨著人民幣國際化繼續深化，指數未來會考慮增加其他參數和市場。

本周台灣銀行業開始“歷史性”地經營人民幣業務，因此從2月份開始台灣市場也將被覆蓋到渣打人民幣環球指數中。

中國計畫讓經濟中心上海在2020年成為世界貿易、金融和後勤中心，讓它的各方面水平達到國際標準，具備與紐約、倫敦和香港一樣的影響力。為此中國還提出在2015年將上海建成全球人民幣貿易、結算和價格確定的主要中心。

渣打銀行專注亞洲金融服務，它在中國開設第100個分行，成為中國網路覆蓋廣闊程度第三的外國銀行，僅次於英國滙豐銀行和香港東亞銀行。

2012年，中國的貿易總額首次超過美國，成為世界貿易規模最大的國家。這再次證明了中國在世界經濟中的地位。

根據美國商務部8日發布的貿易統計，美國2012年的商品貿易總額比前一年增加了3.5%，達到38628.59億美元。而根據中國海關發布的數據，中國2012年的貿易總額為38667億美元，已經小幅超越美國。

2013年5月份外貿經濟形勢分析

受匯率的持續影響，5月份珠三角中小企外貿擴散景氣指數收於98.65，低於臨界點1.35點，環比2013年4月份下降5.15點，降幅為4.96%，數據顯示，5月中小企業外貿景氣程度快速下滑，外貿形勢堪憂。

對500家固定企業樣本進行分析後得出了上述結論。5月份“當期新增訂貨量”、“實際出口貨物量”、“開工率”、“盈利水平”5個正向指標中有4個出現下滑。其中“當期新增訂貨量”、“實際出口貨物量”和“開工率”三個指標下滑幅度均超過7%，“盈利水平”指數下滑幅度也達到5.27%，整體滑落趨勢非常明顯。

逆向指標中，“勞動力總成本”環比4月有小幅上升，指數高於臨界點10.90點，成本壓力依然明顯；“原材料與能源成本”環比呈現2.77%的小幅下降；“匯率波動影響”指數微微下滑，但依然高於臨界點12.24點，匯率波動對中小企外貿的影響居高不下，在“當期新增訂貨量”和“實際出口貨物量”快速下滑條件下，“匯率波動影響”未有明顯下降，表示匯率波動影響正在加劇。

同時，報告對2013年2月—5月的異常指標進行了趨勢解析，結果顯示，“當期新增訂貨量”、“實際出口貨物量”、“開工率”指數從3月開始一直呈現遞減，且幅度較大，至5月均已接近臨界點，中小外貿企業經營景氣程度和盈利能力堪憂。

2013年，中國海關特殊監管區域進出口7074.7億美元，占同期外貿進出口（41603.3億美元）的17%，區域進出口同比增長16.6%，高出中國進出口總值增速（扣除匯率因素，7.6%）一倍多。

人才需求

外貿人才獵頭十分活躍，相關人才需求旺盛。隨著外貿行業進入新一輪的發展高峰期，因此對高級人才的需求更顯急迫。尤其那些掌握現代貿易與物流理論、具備紮實的語言能力，同時又具備一定操作經驗的人才，在貿易進出口領域非常走俏。據悉，不少企業與中東、非洲的貿易不斷增加，對小語種外貿人才更是十分渴求，對於符合條件的應聘者，企業對待遇更是承諾可以再商量。與此同時，由於近幾年國際貿易呈現出許多的新問題，那些能解決國際貿易的實務人才更是成為企業所追尋。

能力要求

市場上對外貿人才的要求越來越高，要入此行，不僅要掌握最新的專業知識，有一定年限的實務操作經驗，同時還須持有國家頒發的資格證書。此外，以下幾項能力也是必不可少的：

溝通表達

如果說專業知識和技能是外貿人員的敲門磚，那么良好的語言表達能力和溝通能力就是職業發展的推動力。有效發揮自己的溝通技巧，才可以從容談判接單，留住老客戶，發展新客戶，不斷開闢商品購銷新渠道，擴大進出口貿易數額。

信息技術

如今，國際貿易已進入了飛速發展的信息化時代，越來越多的企業對電子商務需求迫切。這也就對外貿從業人員提出了新的要求，包括計算機能力及敏銳的信息發現利用能力。從業人員需要利用計算機和網路通訊技術，創建一條暢通的信息流，連結顧客、銷售商和供應商，以最快的速度最低的成本回應市場，開展有利於企業的商務活動。

外語能力

不難理解，英語流利也是進入外貿行業的前提。尤其在上海，大多外貿針對歐美，因此流利的英語能力必不可少。同時，隨著中國與世界各國外貿合作的加強，懂得俄語、西班牙語、日語、義大利語、德語、阿拉伯語等小語種的外貿人才也將有更強的競爭力。當然，在外貿活動中，也要了解不同國家客戶談判的風格，這樣才能推動外貿業務的順利進行。

外貿庫存

外貿庫存是財路,是福星,一大特色亮點,物美價廉的尾貨出口到其它國家和地區,賣出去的價格就算再低點也能賺到一大把.因為,這些產品質量並不比正常訂單差,而價格呢,只比廢品價高出一點點.這與內銷市場的甩貨有很大相同點.

廣州廣大,北京天蘭天,義烏五愛,已經形成了庫存尾貨市場.江蘇常熟四號橋也有外貿庫存處理，有時還出口到歐美非洲發、等地。真正庫存的一大發源地,東莞,卻沒有專業的庫存市場.這邊的庫存雖銷往全國各地,以及全球其它國家和地區,但都是通過其它大的庫存市場,或者翻譯等中介商.這邊的一線庫存商人,很少與外國人直接合作的.東莞這邊做這個行業的,大部分比較專業,收鞋子的就收鞋子,而收衣服的就收衣服.而深圳筍崗,羅湖,廣州廣大等珠三角地區的商人,什麼都收,包括倒閉廠,海關貨,賺得也多。

中國情況

2019年1月14日，海關總署發布數據顯示，中國2018年外貿進出口總值30.51萬億元，比2017年的歷史高位多出2.7萬億元，同比增長9.7%，規模再創歷史新高。1月23日，海關總署廣東分署發布數據顯示，廣東省2018年外貿規模首破7萬億元人民幣，創歷史新高，並連續33年保持全國第一。

外貿交易技巧

如何與客戶討價還價

首先要分清楚，客戶的動機。
A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這個不識貨的傢伙，去死吧，你到別人那裡去買好了。聽到這種的時候，我會這樣答覆：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRODUCT， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產品特色，售後服務等的優勢。然後說很遺憾，我們的產品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答覆，如果他還是不要，或者繼續砍價就算了。我感覺，外貿1定要曉得自己的目標市場在哪裡，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的一小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質量。
B類客戶，善意還價：比如每次開價後，他們總是要個10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買你的產品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的許可權在哪裡，你能接受的折扣在哪裡。

你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRIED MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUR COMPANY'S POLICY, ONLY WHEN ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHES XX, WE CAN GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORTED YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……" 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。
假如，人家一還價，你馬上就鬆口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關於價格的談判，未必要當天回復，可以等個1-2天。客戶電話給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答覆。
把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態，換位思考，會有意想不到的結果。

如何面對客戶的拒絕

做為一個業務員，我想最難過的，就是客戶對你說不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。
你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什麼。當然，你絕對不能對客戶的決定發表長篇大論，對他的結論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什麼意思嗎。我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最後的結果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態。
我一般會告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……
有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預算不夠，發貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當然也要做不同的解釋。
假如是預算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的一部分，其他的留到2014年1月（千萬不要說到以後，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。
發貨期不對：你可以問他們預計的發貨期，跟工廠再爭取下提前。
價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強調產品特色。
總之，不到最後一刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯繫，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。
最後，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節。採購和銷售是平等的，採購不比你這個銷售高貴。同樣，做了採購，也不等於是老大，可以對別人指手劃腳。
先做人，做好人，然後才能做個好商人。

如何面對客戶的投訴

作為外貿業務員，最麻煩的，莫過於是面對客戶投訴了，貨也發了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質量問題了。
大家一般的反應會如何？ “這么低的價格就只有這個質量了，還指望用上100年啊” “真倒霉，被投訴，乾脆不理他”。
這樣問題就會越來越糟糕了。
我的經驗是：客戶一投訴，馬上就要回復，告訴他你對這個CASE的重視。
假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
記住啊，朋友們。第一，一定要馬上回復，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老闆或者更高層的人那裡；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因為你代表1個CO而不是你私人，當然自己單飛的人除外。尤其在投訴的時候，WE表示你是有後台的！ 第三，一定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？
和生產以及檢驗部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經碰到過生產部門把我的色料混合錯誤，配比率搞錯的事情。知道了錯誤所在，才能應對，我想公司內部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些
假如你是外貿公司，應該馬上跟工廠聯繫，開個會，儘量發現其中的問題所在，當然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。
如果發現的確是我方的責任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有一個好處。就是知道你要賠償的底線在哪裡。
喊價的技巧：當對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。這個，大家就慢慢體會吧。