個人銀行業務行銷技巧與案例分析

圖書簡介

近年來，隨著金融市場的完善發展和客戶素質的不斷提升，商業銀行個人業務在行銷和服務方式上也經歷著巨大變革和挑戰。本書從銀行個人業務發展趨勢入手，從銀行產品創新、行銷人員素質提升、市場銷售策略和銀行行銷模式創新等多個維度，對我國商業銀行個人業務行銷和服務創新提出了建設性的見解。本書以真實業務案例為載體，結合行銷實踐展開分析，通俗易懂，操作性強，對銀行一線行銷人員和市場行銷管理層具有較強的借鑑意義。

圖書前言

這本書從交稿到審稿，其間又改動了好多次。每次拿著待審的書稿，便總想把近期銀行界發生的有代表性的事件和案例加入其中，以增強時效性。後來發現，越修改文字，越跟不上當下日新月異的銀行行銷變革，索性定稿付梓。

這十幾年來，中國金融業發生了翻天覆地的巨變，銀行業的全面開放和完全競爭已從趨勢變為現實。我們的客戶在市場的歷練中逐漸成熟，他們不僅被市場賦予了充分選擇的權利，也變得更加專業、更加挑剔。銀行要想在這樣一個競爭的市場中取勝，要使挑剔的客戶滿意，必須重視自己的產品和服務，必須思考如何對產品和服務進行有效的行銷。

如何提升行銷效能，在個人銀行業務領域顯得尤為重要。個人銀行面對千千萬萬不同類型、不同層次的客戶群，他們的需求、喜好各不相同，我們很難用某種特定的模式或者方案來滿足他們的需求。另外，個人銀行業務的發展是一項需要積少成多、長期維繫的工程，行銷實效往往需要多年的積澱才能顯現。因此，對於大多數商業銀行來說，個人銀行業務和產品的行銷一直是整個行銷工作的軟肋，行銷理論和實踐都不太成熟。不少銀行在發展個人業務的過程中認為行銷就是大打廣告戰、價格戰，產品盲目跟風，缺乏長遠戰略；客戶經理們仍然習慣於單打獨鬥，在觥籌交錯的飯桌上拉關係、壘大戶，缺乏全面的行銷理念。

正是因為如此，我一直對中外銀行業的行銷創新和實踐抱著極大的關注，我深信“他山之石，可以攻玉”這句話適合國內任何一家銀行。十幾年來，我一直在商業銀行從事行銷策劃和產品推廣工作，本書中的案例，大部分都是我在日常行銷策劃工作中以及與同行的交流中得到的經驗之談，很多案例的策劃、組織和實施本就是出於我們之手，因此，這本書的內容在很大程度上避免了空洞化和理論化，具有較強的實戰性。同時，早年股份制商業銀行“全員行銷”的生存環境也使我們必須同時充當一線客戶經理的角色，在走出銀行、開發客戶、拓展業務的過程中，我們既要熟知最新的銀行產品信息，更要提升自己與客戶交流的素質和能力。可以說，這本書既是對個人銀行業務產品銷售和行銷策略的一次粗淺匯總，也是我對自身工作的一次總結和梳理。

本書分為五章，由不斷推陳出新的銀行產品這些“點”談起，到客戶經理行銷實踐各個環節這條“循環線”，再到客戶經理應該具備的素質和能力等“方方面面”，最後介紹各家銀行新招迭出的系列化、立體化行銷策略——“點、線、面、體”連成一片，向讀者展示了一個從銀行產品到行銷人員，再到銀行行銷策略的完整空間。

編寫書稿的過程中，我們一遍又一遍地翻閱幾年來成功或不成功的案例；在餐廳里，在電話中，在網路上，我們與同事、同行交流行銷實踐中的心得與教訓。現在回望，書中有些文字顯得幼稚，但這本書的誕生，終歸是眾多行銷一線員工坦誠相待的產物，也是我們共同的寶貴財富。我們明白，在激烈的市場競爭環境下，固步自封的人永遠都只能是井底之蛙，只有將經驗附著真誠送給別人，將創新的壓力留給自己的人才能展翅翱翔。

個人銀行業務行銷技巧與案例分析

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