賴丹聲，行銷和管理學專家，MBA。師從中國行銷學理論奠基人之一的李景泰教授和著名管理學家陳炳富教授。曾任政府秘書，並在國企、外企從事過產品質量、市場行銷和項目投資等方面的管理工作。曾任《金融早報行銷傳播周刊》主編和記者部主任。現任深圳市九頌文化發展有限公司董事長，擔任多家銀行和企業的行銷和管理顧問。中央電視台特約撰稿人。
基本介紹
- 書名：銀行行銷實戰寶典3：銀行行銷實戰兵法
- 作者：賴丹聲
- ISBN：7302123764
- 頁數：379頁
- 定價：30
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2006年9月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
作者簡介,內容簡介,媒體評論,目錄,
作者簡介
賴丹聲，行銷和管理學專家，MBA。師從中國行銷學理論奠基人之一的李景泰教授和著名管理學家陳炳富教授。曾任政府秘書，並在國企、外企從事過產品質量、市場行銷和項目投資等方面的管理工作。曾任《金融早報行銷傳播周刊》主編和記者部主任。現任深圳市九頌文化發展有限公司董事長，擔任多家銀行和企業的行銷和管理顧問。中央電視台特約撰稿人。
主要學術著作：《投資熱點叢書》、《壽險行銷新思維》、《溫柔一刀》、《期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》、《最偉大推銷員的秘密:我能把鞋子賣給非洲》等著作，發表過大量的財經評論文章，文筆簡練幽默。耐人尋味。根據作者腳本《啤酒三國演義》拍攝的電視專題片曾引起社會的極大反響。
內容簡介
本書是銀行行銷實戰寶典叢書之一，是一部銀行行長和業務主管有效拓展市場的制勝寶典，也是銀行客戶經理快速提高行銷能力的必備參考書。銀行市場定位戰、銀行產品戰、銀行價格戰、銀行促銷戰、銀行渠道戰、銀行品牌戰以及銀行新型行銷戰……本書將為你奉上銀行最新的“作戰守則”和“戰爭攻略”，還有中外著名銀行的作戰“心得”。
中國加入WTO後，整個經濟融入了一個更大的範圍，為銀行行銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了，一場銀行行銷戰的硝煙已經在神州大地上瀰漫。面對優質客戶“乳酪”逐漸流失的危機，面對競爭對手帶來的一些全能銀行和全球銀行的殺氣，應戰，是中資銀行以“基業常青”姿態生存的唯一抉擇。銀行市場定位戰、銀行產品戰、銀行價格戰、銀行促銷戰、銀行渠道戰、銀行品牌戰以及銀行新型行銷戰……本書將為你奉上銀行最新的“作戰守則”和“戰爭攻略”，還有中外著名銀行的作戰“心得”。
媒體評論
書評
中國銀行業正處在一個行銷的地位和作用越來越突出、行銷需要大力推廣和套用的階段。在這個時候，《銀行行銷實戰寶典》叢書的出版，真是“好雨知時節，當春乃發生”。我們銀行的行銷實踐，正處在需要進行行銷的理論總結和理論指導的時候。這套叢書必將對我們的銀行行銷產生積極的影響。
——招商銀行行長 馬蔚華
《銀行行銷實戰寶典》叢書是一套實戰性很強的銀行行銷工具書。它精選了國內外著名銀行成功的經典案例，運用現代行銷理論深入淺出地予以介紹和評述，使您從中獲得行銷的智慧。相信這套叢書一定會助您成功。
——中國人民銀行廣州分行副行長 徐諾金
中國的銀行市場已進入了行銷時代，行銷人才對銀行發展的重要性日顯突出。建立學習型組織，是銀行提升員工行銷水平的一條有效途徑。這套叢書通過對大量實戰案例的解析，使銀行行銷原理的闡述顯得更為生動，是一套易讀的銀行行銷參考書。
——深圳發展銀行行長助理、深圳分行行長 周立
中國加入WTO後，隨著中國銀行市場的進一步開放，銀行行銷日趨重要。作為銀行業務的一線部門，支行時時刻刻都在與客戶打交道。因此，員工的行銷和服務質量直接影響到客戶的滿意度。《銀行行銷實戰寶典》叢書為我們提供了一個學習和借鑑的新平台。
——中國建設銀行廣州白雲支行行長 廖銳浩
支行在不斷提高服務質量、促進現有產品銷售的同時，還要深入了解客戶的潛在需求、為客戶提供更加完善的服務。《銀行行銷實戰寶典》是一套實用性很強的叢書，對我們的行銷工作大有幫助。
——華夏銀行深圳龍崗支行行長 周學德
客戶經理是銀行行銷的“尖兵”，直接面對市場和客戶。作為客戶經理，提升行銷和服務技巧非常重要。《銀行行銷實戰寶典》叢書對此有很多實戰分析和建議，能啟發思維，非常實用。
——浦東發展銀行客戶經理 夏斌
目錄
第1章 銀行行銷掀起戰國風雲
第一節 WTO和銀行行銷
一、銀行業開始洗牌
二、用開放促銀行改革
三、銀行行銷隨風起舞
第二節 國有銀行：春潮帶雨晚來急
一、銀行行銷慢三拍
二、國有銀行才起步
三、大笨象終於起舞
第三節 中小銀行：風風火火闖九州
一、使命就是增添活力
二、行銷創新不遺餘力
三、做大做強仍須努力
第四節 外資銀行：熬得雲開見月明
一、大門開始開啟
二、搶占重要城市
三、急攻高端業務
四、搶灘混業經營
五、併購大戲開幕
六、一切只是預演
【特別檔案之一】中外銀行競爭呈現六大趨勢
【案例分析之一】愛立信南京倒戈中資銀行大地震
【案例分析之二】上市——銀行最大的行銷關
【案例分析之三】劉明康考場“行銷”
巧奪託管行“大餅”
第2章 銀行市場定位戰
第一節 定位是在找位置
一、資本充足率
二、盈利能力
三、不良資產率
四、市場份額
【特別檔案之一】 中國銀行業與國際銀行業差距的分析
第二節 中國銀行業的生存環境
一、國有商業銀行
二、城市銀行
三、私人銀行
四、合資銀行
五、外資銀行
【特別檔案之二】中資銀行入選2002年度
全球1000家大銀行名單
【特別檔案之三】2002年商業銀行性質的
金融機構市場份額狀況
第三節 定位戰：排排坐分果果
第四節 國有銀行的定位
【特別檔案之四】國有商業銀行十八變
【案例分析之一】中國工商銀行：恐龍變身
【案例分析之二】三大國有銀行的抉擇
第五節 中小商業銀行何去何從
一、戰略優勢
二、戰略劣勢
【特別檔案之五】十家全國性股份制商業銀行基本資料
【案例分析之三】萬貝銀行：市場補缺定位
【案例分析之四】招商銀行的“因您而變”
【案例分析之五】寧波市商業銀行：小銀行新定位
第六節 政策性銀行：在政策性和銀行色彩間遊走
【案例分析之六】國家開發銀行定位目標:國際一流銀行
第七節 中外合資銀行：主“內”還是主“外”
【案例分析之七】華一銀行：“內資”定位更誘人
第八節 農信社的新模式】
【特別檔案之六】農村信用合作社50年發展歷程
第3章 銀行產品戰
第一節 銀行新產品和消費者購買決策
一、銀行新產品類型
二、銀行新產品開發過程
三、消費者購買決策
第二節 銀行產品戰作戰守則
一、銀行產品介紹期市場行銷決策
二、銀行產品成長期市場行銷決策
三、銀行產品成熟期市場行銷決策
四、銀行產品衰退期市場行銷決策
第三節 西方銀行業的產品創新
【特別檔案之一】國外商業銀行主要
金融創新產品的時間表
【特別檔案之二】花旗銀行眼中金融消費十大趨勢
第四節 我國銀行業的產品創新
一、銀行經營創新拉動產品創新
【特別檔案之三】商業銀行經營創新的四個階段
二、銀行產品創新起步較晚
三、銀行迎來產品創新新格局
第五節 銀行產品創新的中外比拼
一、中外金融創新的差異
二、中資銀行產品創新的短板
【案例分析之一】民生銀行：走在創新的路上
第4章 銀行價格戰
第一節 價格戰作戰守則
一、銀行產品定價目標
【案例分析之一】誠泰銀行免年費行銷“無限卡”
二、銀行產品定價方法
三、銀行產品定價策略
第二節 銀行價格戰的歷史
第三節 銀行價格戰的特點
【特別檔案之一】阿爾巴尼亞的高息攬儲危機
【特別檔案之二】中國利率市場化改革進程
第四節 價格戰中的銀行生存要法
一、兵馬未到，糧草先行
二、知己知彼，百戰不殆
三、善兵者先利其器
四、避開價格戰鋒芒，開打側翼戰
五、聯合競爭對手結成價格同盟
【案例分析之二】銀行卡跨行取款：大銀行收費小銀行免費
【案例分析之三】匯民爭奪戰點燃銀行價格戰烽火
【案例分析之四】香港中小銀行樓按市場低息搶灘
第5章 銀行促銷戰
第一節 銀行促銷戰基本守則
【特別檔案之一】各種不同促銷工具的範例
第二節 廣告促銷戰
一、銀行廣告戰作戰守則
二、西方銀行廣告打四張牌
三、中國銀行業廣告方興未艾
第三節 銀行公關戰
一、銀行公關戰作戰守則
二、銀行公關暗戰
第四節 銀行人員促銷戰
一、銀行人員促銷戰守則
二、人員促銷戰以人為本
第五節 銀行銷售促進戰
一、銷售促進戰作戰守則
二、“小甜頭”促銷大市場
【特別檔案之二】招商銀證通的銷售促進方案
第6章 銀行渠道戰
第一節 得渠道者得天下
第二節 銀行分銷戰作戰守則
一、渠道設定
【特別檔案之一】商業銀行分銷渠道分類情況
二、渠道策略
第三節 國有銀行機構大撤退
一、國有銀行紛紛東南飛
二、“精兵簡政”帶來人才暗戰
三、外資銀行眼中只有“肥肉”
四、中小銀行“虎口奪食”
第四節 新型分銷渠道爭奇鬥豔
第五節 信用卡行銷春意鬧枝頭
一、中外銀行信用卡大戰
二、蛋糕究竟能有多大
三、行銷障礙綁住手腳
四、外資銀行垂涎已久
五、中資銀行突然覺醒
六、頻頻借力外資銀行
七、廣告大戰悄然打響
八、行銷手段出奇制勝
九、市場份額重於一切
十、盈利卡住了脖子
【特別檔案之二】銀行卡發展歷程
【特別檔案之三】未來幾年的銀行卡新產品特徵
第六節 刪暗香襲人
一、與卡同行
二、網點必備的電子員工
三、行銷戰打服務牌
四、有獎刷卡擦亮POS
五、政府加入行銷隊伍
第七節 “游擊戰”：從自助銀行到社區銀行
一、比ATM更方便的自助銀行
二、銀行辦到家門口
三、中小銀行的戰略新選擇
第八節 超市銀行露出尖尖角
一、“沃爾瑪銀行”可能問世
二、超市中的“金融便利站”
第九節 電話銀行：一線溝通無限
一、全天候服務的電話銀行
二、電話銀行優點多多
三、服務質量有待提高
第十節 手機銀行：無限你的無線
一、手機銀行風行世界
二、手機銀行驚現中國
三、手機銀行前路漫漫
【特別檔案之四】港新個人銀行業務行銷看點
第7章 銀行品牌戰
第一節 品牌危機常在
第二節 品牌戰作戰守則?
一、理解品牌的重要性
二、建立品牌的意識形態
三、改變企業運作的常規
四、將內在力量變成一種支持
五、為品牌建立傳播溝通資產的寶庫
六、打破模式
七、整理品牌架構
八、理智地轉型
九、召集各合作夥伴到同一工作平台
十、為品牌製造影響力和崇高感
第三節 跨國銀行品牌本土化
【特別檔案之一】2003年高收入群體的銀行認知排行榜
第四節 中資銀行品牌市場化
【特別檔案之二】2003年中國股市最有價值品牌前十名
第五節 中行品牌國際化
第六節 品牌聯盟：團結起來力量大
一、銀行國際排名洗牌的背後
【特別檔案之三】四大國有銀行的全球排名
二、中國銀行市場的“結盟運動”
三、股份制銀行發表“聯盟宣言”
四、小銀行攜手闖未來
第七節 品牌大戰大浪淘沙
一、金融品牌迭出不窮
二、銀行形象煥然一新
三、品牌專利保護不足
第8章 新型行銷戰
第一節 中資銀行不是日升昌
第二節 文化行銷戰：文化的魔力最持久
一、一流企業賣文化
二、文化行銷戰作戰守則
三、產品文化行銷戰：頻吹民族風
四、品牌文化行銷戰：個性化至上
五、企業文化行銷：以人為本
【特別檔案之一】著名跨國公司企業精神薈萃
第三節 關係行銷戰：關係就是資源
一、“三隻眼”盯變化”
二、關係行銷作戰守則
三、客戶關係管理：以情動人
四、員工關係行銷：同舟共濟
五、政府關係行銷：雙贏成真
六、同行關係行銷：歡喜冤家
七、媒體關係行銷：溝通才有進步
八、關係行銷新境界：受人尊敬
第四節 整合行銷戰：攥緊的拳頭更有力
一、整合行銷作戰守則
二、整合行銷的三個重點
【案例分析之一】招行“金葵花”理財品牌的
整合行銷傳播
第五節 網路行銷戰：無“網”不勝
一、網路行銷戰作戰守則
二、網上銀行衝擊波
三、中資銀行群起結網
四、網上銀行行銷瓶頸
五、“非典”帶來非常機遇
六、中外銀行網上“賽馬”
【特別檔案之二】安全第一網路銀行行銷策略
【特別檔案之三】山西票號衰亡的四大原因
後記
