《銀行職業化理財顧問行銷技巧》是2014年中國財富出版社出版的圖書，作者是理清。
基本介紹
- 作者：理清
- ISBN：978-7-5047-5125-6
- 出版社：中國財富出版社
- 出版時間：2014年04月22日
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
中國職業理財顧問的前景廣闊，但目前理財市場魚龍混雜、從業人員的素質參差不齊的現狀，不僅大大影響了財富被合理管理的比率，也讓理財業糾紛層出不窮。本書是作者在多年職業化課題研究的基礎上，聯繫目前銀行業的現狀和弊端，結合近年來為各大銀行進行銀行系列培訓的實戰經驗而撰寫的。此書一改市面上銀行類圖書文辭晦澀格式板結的通病，力求行文輕鬆，格式清新，諸多枯燥的數字運算都用場景式的對話模式體現，讀來輕鬆，也蘊含豐富的專業知識。
圖書目錄
第一章 如何成為職業化的理財顧問
第一節 塑造職業化的理財客戶顧問
職業化理財客戶顧問的必備素質
解析開發客戶為什麼會這么難
只有相信自己，才能讓客戶信任你
職業化精神、職業化能力和職業化行為
第二節 成為理財顧問所需的專業準備
讓客戶更清晰、便捷地了解產品特點
站在客戶的立場上幫助客戶選擇
為客戶創造價值是理財顧問的成就
如何挑戰目標，超越自我
第二章 理財產品的行銷規律和溝通技巧
第一節 幫助客戶做好家庭資產最佳化配置
家庭資產的配置策略一：形成期
家庭資產的配置策略二: 成長期
家庭資產的配置策略三: 成熟期
家庭資產的配置策略四: 衰老期
第二節 了解客戶的類型和理財特點
不同年齡階段客戶的理財特點
不同家庭情況客戶的理財特點
不同職業背景客戶的理財特點
如何面對不同個性因素的客戶
第三章 客戶理財心理和理財決策把握
第一節 了解客戶理財心理的五種方法
專業的客戶調查分析
系統學習客戶理財心理
觀察客戶的行為習慣
傾聽客戶的建議及抱怨
親自和客戶溝通訪談
第二節 客戶六大理財心理的應對策略
缺乏主見心理的應對策略
猶豫不決心理的應對策略
恐慌畏難心理的應對策略
貪婪賭博心理的應對策略
盲目跟風心理的應對策略
嫌貴貪平心理的應對策略
第四章 如何有效影響個人客戶的理財決策
第一節 理財顧問送給客戶的六大財富法則
為什麼80%的人都不會獲得財富自由
有錢人的理財思維有什麼不同
金錢在不起作用的場合極其不重要
富人做賺錢的理財，窮人做不賠的投資
構築清晰的財富目標和行動計畫
如果你想改變果實，首先就要改變它的根
第二節 提升溝通能力是影響客戶的基礎
客戶溝通方式及應對策略
識破“偽拒絕”，抓住客戶的真正需求
關注細節，做好“基本功”
怎樣與難以溝通的客戶打交道
換位思考，理解客戶的理財決策
第三節 高效溝通化解客戶六大理財誤區
誤區一：我不具備理財的才能
誤區二：我現在還年輕，還用不著理財
誤區三：我只想把錢存在銀行
誤區四：我總愛消費，根本攢不到錢投資
誤區五：投資理財風險太大
誤區六：隨大溜兒避免理財損失
第五章 理財產品顧問式推介技巧
第一節 顧問式推介技巧
為什麼90%以上的電話銷售都被拒絕
充分利用好當面溝通的第一印象
如何用與眾不同的開場白來“破冰”
如何建立基本信任和提升信賴水平
如何對產品進行有效的推薦
如何促成交易完成銷售
第二節 理財顧問如何持續經營你的客戶
讓客戶感謝你的服務
長期精耕細作提高服務質量
如何通過老客戶帶來新客戶
通過自身的影響力密切客戶關係
第三節 理財顧問如何開發高端客戶
尋找高端客戶的方向
高端客戶並不等於理財高手
高端客戶並不是那么高不可攀
同理心贏取信任：關心對方關心的事
用什麼讓高端客戶認同甚至欣賞你
第六章 理財產品推介實踐訓練
第一節 產品推介實用案例分析
採用逆向思維，獲得客戶好感
給客戶第二個老公
以愛心為動力，打破“沒錢”誤區
立刻行動，讓客戶沒有藉口拖延
讓只做股票的老總買銀保
怎樣面對客戶身邊的隨從
第二節 產品推介實用話術
基金經理選股還不如我
你們既賣理財產品又賣基金
我已經選好基金了，會去網站購買
我有專家幫我指導投資，買不買基金我得問他
我不懂投資理財，所以還沒決定，再等等看吧
別跟我提基金，現在是買基金的時候嗎？你賣基金不過就是為了拿提成
