《銀行客戶經理行銷方法與話術》是一本凝結了作者六年千場銀行培訓課程、數十家大型商業銀行網點行銷轉型經驗的書，講求實效地從行銷人員的積極心態建立、客戶識別與開發、客戶需求分析甚至創造客戶需求、產品介紹、異議解除、締結成交等實際行銷能力入手，做到真正地幫助銀行行銷人員創造銷售佳績。成功一定有方法，失敗一定有原因！作者將銀行行銷涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財等產品的銷售以案例的方式呈現出來，簡潔明了地指出當前存在的問題，以及應對的方法，並附以通俗易懂的銷售話術。
基本介紹
- 書名：銀行客戶經理行銷方法與話術
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2013年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787302318040
- 作者：李厚豪
- 出版社：清華大學出版社
- 頁數：254頁
- 開本：16
- 品牌：清華大學出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
李厚豪編著的《銀行客戶經理行銷方法與話術》以銀行客戶經理的行銷難題為寫作主題，本書以銀行客戶經理的行銷流程為寫作內容，本書將銷售方法與技巧以話術的形式呈現出來，易學好用。本書把銀行行銷人員的難題變成本書的課題，並以銀行金融產品的行銷流程為本書的寫作順序，輔以科學實用的銷售方法，並以話術腳本的形式把這些知識沉澱下來！
作者簡介
李厚豪，中國知名行銷培訓師、銀行業行銷力提升專家。常年服務於中國各大商業銀行，每年為銀行業提供的培訓與諮詢服務逾百天，並為多家銀行提供了“網點銷售力提升轉型”與“銀行內部理財講師打造”等諮詢項目，深受學員好評。李老師的金牌課程包括“個人金融產品行銷技巧”、“對公業務行銷技巧”、“網點行銷競爭力提升”、“支行長的高效管理”，諮詢項目包括“網點銷售力提升轉型”、“銀行內部理財講師打造”、“銀行內部網點轉型師培養”等。
圖書目錄
第一章 行銷能力模型
一、積極心態建立
二、客戶開發
三、需求分析
四、產品介紹
五、異議解除
六、締結成交
七、客戶關係維護
第二章 積極心態建立
一、壞心態對銷售的影響
二、抱怨的作用
三、恐懼的來源
四、心態調節工具
第三章 客戶開發
一、客戶開發的渠道
二、網點客戶開發
第四章 客戶鎖定
一、客戶關係建立
二、建立良好客戶關係的六大步驟
三、客戶鎖定
第五章 客戶需求分析
一、關於需求
二、廣義的客戶需求
三、對於理財產品的需求
四、客戶需求分析
五、提問式需求判定法
第六章 客戶需求創造
一、客戶需求創造的理論基礎
二、客戶需求創造的方法
三、客戶的痛苦點
四、案例
第七章 客戶理財方案設計技巧
一、客戶全面理財需求的創造
二、收集客戶全面信息
三、分析和評估客戶的財務狀況
四、制定理財策劃方案
五、執行和監控客戶的理財方案
六、綜合理財方案
第八章 產品介紹技巧
一、前言
二、影響客戶購買的要素
三、產品介紹的七個技巧
第九章 異議解除
一、解除客戶異議的話術
二、解除客戶異議的流程
三、說服客戶的工具
第十章 締結成交
一、客戶成交的信號
二、成交前的鋪墊
三、成交方法
理財產品行銷話術速查手冊
銀行培訓課程介紹
後記
一、積極心態建立
二、客戶開發
三、需求分析
四、產品介紹
五、異議解除
六、締結成交
七、客戶關係維護
第二章 積極心態建立
一、壞心態對銷售的影響
二、抱怨的作用
三、恐懼的來源
四、心態調節工具
第三章 客戶開發
一、客戶開發的渠道
二、網點客戶開發
第四章 客戶鎖定
一、客戶關係建立
二、建立良好客戶關係的六大步驟
三、客戶鎖定
第五章 客戶需求分析
一、關於需求
二、廣義的客戶需求
三、對於理財產品的需求
四、客戶需求分析
五、提問式需求判定法
第六章 客戶需求創造
一、客戶需求創造的理論基礎
二、客戶需求創造的方法
三、客戶的痛苦點
四、案例
第七章 客戶理財方案設計技巧
一、客戶全面理財需求的創造
二、收集客戶全面信息
三、分析和評估客戶的財務狀況
四、制定理財策劃方案
五、執行和監控客戶的理財方案
六、綜合理財方案
第八章 產品介紹技巧
一、前言
二、影響客戶購買的要素
三、產品介紹的七個技巧
第九章 異議解除
一、解除客戶異議的話術
二、解除客戶異議的流程
三、說服客戶的工具
第十章 締結成交
一、客戶成交的信號
二、成交前的鋪墊
三、成交方法
理財產品行銷話術速查手冊
銀行培訓課程介紹
後記
後記
本書歷時一年寫作終於完成，這一年來的寫作時光快樂而充實，寫作對於一個培訓師而言或許不是最有效地獲利方式，但肯定是最好的知識沉澱方式。如今的生活節奏確實很快，如果不能時不時地停下來回顧一下自己走過的路，可能有些路走過就忘記了。在本書付梓之際，還是寫三件事來紀念一下吧：
第一件事：剛剛開始寫作時，筆者也頗有壓力，畢竟本書預計二十萬字左右，筆者平時工作比較忙，真能拿出寫作的時間少之又少，正當我為難之時，想到了小時候的一件事，筆者從小生活在農村，每當收麥子時是一年當中最痛苦的時光，天氣熱，而且那時的收麥方式並不是割，而是將麥子連根拔起，費力地很。每次收麥遙望自己收的那隴與天際齊的小麥，心中頓生寒意。此時母親常用一句話來鼓勵我：眼是奸臣，手是忠臣！誠然，再艱巨的任務，只要收回眼光、伏下身子、甩開膀子、放手去做，總有完成的那一天！在寫這本書時我也常用這句話來鼓勵自己，一句一句地寫到現在競也完成，可見行動永遠比恐懼重要，人生解決問題的最佳方式不是向恐懼敬禮，而是衝到恐懼面前戰勝它，征服它！
第二件事：在寫作的初期，筆者也時時感覺到不適與痛苦，因為培訓師工作練就了我的口才，卻沒有練就我的文筆，用語言來駕馭思想與用文字來駕馭思想是完全不同的兩種能力，但我堅持每日筆耕不輟，寫作到現在也可駕輕就熟，雖不至妙筆生花，但也詞可達意。可見，練習有多么重要，一項能力如果你想擁有，只要堅持練習，在不久的將來你一定擁有。人是生活在習慣當中的，你每天努力地工作，你並不會特別地痛苦，因為這會變成你的習慣，然後成為一種自然。如果你每天消極怠工，偷懶，你也不會輕鬆，因為這也會變成你的習慣，成為一種自然。所以你成功，你並沒有多付出，只是生活在成功的習慣中。你失敗，你也沒有少付出，只是你生活在失敗的習慣中罷了。
第三件事：關於靈感，我記得在國小時老師就告訴過我們愛迪生講過的一句話：天才就是l%的靈感加上99%的汗水，後來我才知道，老師對我們的分享是有所保留的，愛迪生原話是：天才就是l%的靈感加上99%的汗水，但那1%的靈感是最重要的，甚至比那99%的汗水都要重要。寫作更是如此，當寫不下去時，看看不相干的書，或者聽聽音樂，然後再回來重新理思路接著寫不失為一種上策，我們如果長時間思考一件事情，隨著你思考時間的變長效率會變低。特別是不再以體力勞動為中心的知識型工作，所以時不時地給自己的大腦換個環境，也是提高工作效率的一種方法。
書終於寫完了，這只是一個逗號而不是一個句號，分享知識是一件快樂無比的事，所以我要繼續寫下去！
最後我要感謝我的家人，是他們的關愛與支持讓我有了寬鬆的工作與生活環境，讓我安心地授課與寫作！
第一件事：剛剛開始寫作時，筆者也頗有壓力，畢竟本書預計二十萬字左右，筆者平時工作比較忙，真能拿出寫作的時間少之又少，正當我為難之時，想到了小時候的一件事，筆者從小生活在農村，每當收麥子時是一年當中最痛苦的時光，天氣熱，而且那時的收麥方式並不是割，而是將麥子連根拔起，費力地很。每次收麥遙望自己收的那隴與天際齊的小麥，心中頓生寒意。此時母親常用一句話來鼓勵我：眼是奸臣，手是忠臣！誠然，再艱巨的任務，只要收回眼光、伏下身子、甩開膀子、放手去做，總有完成的那一天！在寫這本書時我也常用這句話來鼓勵自己，一句一句地寫到現在競也完成，可見行動永遠比恐懼重要，人生解決問題的最佳方式不是向恐懼敬禮，而是衝到恐懼面前戰勝它，征服它！
第二件事：在寫作的初期，筆者也時時感覺到不適與痛苦，因為培訓師工作練就了我的口才，卻沒有練就我的文筆，用語言來駕馭思想與用文字來駕馭思想是完全不同的兩種能力，但我堅持每日筆耕不輟，寫作到現在也可駕輕就熟，雖不至妙筆生花，但也詞可達意。可見，練習有多么重要，一項能力如果你想擁有，只要堅持練習，在不久的將來你一定擁有。人是生活在習慣當中的，你每天努力地工作，你並不會特別地痛苦，因為這會變成你的習慣，然後成為一種自然。如果你每天消極怠工，偷懶，你也不會輕鬆，因為這也會變成你的習慣，成為一種自然。所以你成功，你並沒有多付出，只是生活在成功的習慣中。你失敗，你也沒有少付出，只是你生活在失敗的習慣中罷了。
第三件事：關於靈感，我記得在國小時老師就告訴過我們愛迪生講過的一句話：天才就是l%的靈感加上99%的汗水，後來我才知道，老師對我們的分享是有所保留的，愛迪生原話是：天才就是l%的靈感加上99%的汗水，但那1%的靈感是最重要的，甚至比那99%的汗水都要重要。寫作更是如此，當寫不下去時，看看不相干的書，或者聽聽音樂，然後再回來重新理思路接著寫不失為一種上策，我們如果長時間思考一件事情，隨著你思考時間的變長效率會變低。特別是不再以體力勞動為中心的知識型工作，所以時不時地給自己的大腦換個環境，也是提高工作效率的一種方法。
書終於寫完了，這只是一個逗號而不是一個句號，分享知識是一件快樂無比的事，所以我要繼續寫下去！
最後我要感謝我的家人，是他們的關愛與支持讓我有了寬鬆的工作與生活環境，讓我安心地授課與寫作！
序言
一、為什麼要寫這本書？
每次課程結束後總會有三五成群的學員來問我有沒有出版過課程中所講授的理財產品銷售技巧的書，對於這樣的提問筆者只能遺憾地搖頭，每年近兩百天的銀行業培訓與諮詢任務確實難以再抽出時間來完成一本集專業性、針對性與實用性為一體的書，但轉念一想，如果把筆者對於銀行業六年的培訓經驗與心得彙編成一本銀行行銷人員可以在工作中時時參考的工具書，不就能幫助更多的人了嗎？！恰逢同清華大學出版社張立紅主任有了一次愉快的談話，於是就促成了您手中的這本書。
二、書中寫了什麼？
本書把銀行行銷人員的難題變成本書的課題，並以銀行金融產品的行銷流程為本書的寫作順序，輔以科學實用的銷售方法，並以話術腳本的形式把這些知識沉澱下來！
書中還把銀行行銷人員工作中所涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財等產品的銷售以案例的方式呈現出來，簡潔明了地指出當前行銷存在的問題，以及應對的方法，並附以相對應的銷售話術，讓讀者淺顯易懂，便於掌握。
三、如何使用這本書？
1．選擇相信
本書所記述的行銷方法與話術如同一副藥，若你沒有真正服用完相應的療程，你就沒有辦法確定這副藥會不會有效！所以在你沒有比書中銷售方法與話術更好的選擇之前，書中所寫就是你最佳的選擇。
2．邊看邊練
筆者不建議你一次就把本書讀完，因為這本書記錄了很多如客戶引見、客戶鎖定、需求分析……這樣的技巧和方法，所以看一節，練一節，掌握一節，是最佳的閱讀方式。
3．重複閱讀
這本書你讀過、練過一遍之後，你一定會有新的感悟與問題，重複閱讀可以加深你的感悟，減少你的問題。
雖然筆者是本書的作者，但筆者更認為自己是一個學生，在筆者六年的銀行業培訓與諮詢經歷中，向無數卓越的銀行行銷人員求得了專業的銷售知識，特別是非常有效的銷售經驗，這本書的出版只是把銀行業行銷人員的銷售智慧反饋給了大家，以期幫助更多的銀行行銷人員走向成功！
在此我還要感謝我的良師國內知名行銷學大師尚致勝先生及益友薛楨梁先生、王雲鵬先生、賈峻先生、劉海先生、孟欣女士、孔莉女士。謝謝你們的幫助與鼓勵讓我有今天的進步。
每次課程結束後總會有三五成群的學員來問我有沒有出版過課程中所講授的理財產品銷售技巧的書，對於這樣的提問筆者只能遺憾地搖頭，每年近兩百天的銀行業培訓與諮詢任務確實難以再抽出時間來完成一本集專業性、針對性與實用性為一體的書，但轉念一想，如果把筆者對於銀行業六年的培訓經驗與心得彙編成一本銀行行銷人員可以在工作中時時參考的工具書，不就能幫助更多的人了嗎？！恰逢同清華大學出版社張立紅主任有了一次愉快的談話，於是就促成了您手中的這本書。
二、書中寫了什麼？
本書把銀行行銷人員的難題變成本書的課題，並以銀行金融產品的行銷流程為本書的寫作順序，輔以科學實用的銷售方法，並以話術腳本的形式把這些知識沉澱下來！
書中還把銀行行銷人員工作中所涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財等產品的銷售以案例的方式呈現出來，簡潔明了地指出當前行銷存在的問題，以及應對的方法，並附以相對應的銷售話術，讓讀者淺顯易懂，便於掌握。
三、如何使用這本書？
1．選擇相信
本書所記述的行銷方法與話術如同一副藥，若你沒有真正服用完相應的療程，你就沒有辦法確定這副藥會不會有效！所以在你沒有比書中銷售方法與話術更好的選擇之前，書中所寫就是你最佳的選擇。
2．邊看邊練
筆者不建議你一次就把本書讀完，因為這本書記錄了很多如客戶引見、客戶鎖定、需求分析……這樣的技巧和方法，所以看一節，練一節，掌握一節，是最佳的閱讀方式。
3．重複閱讀
這本書你讀過、練過一遍之後，你一定會有新的感悟與問題，重複閱讀可以加深你的感悟，減少你的問題。
雖然筆者是本書的作者，但筆者更認為自己是一個學生，在筆者六年的銀行業培訓與諮詢經歷中，向無數卓越的銀行行銷人員求得了專業的銷售知識，特別是非常有效的銷售經驗，這本書的出版只是把銀行業行銷人員的銷售智慧反饋給了大家，以期幫助更多的銀行行銷人員走向成功！
在此我還要感謝我的良師國內知名行銷學大師尚致勝先生及益友薛楨梁先生、王雲鵬先生、賈峻先生、劉海先生、孟欣女士、孔莉女士。謝謝你們的幫助與鼓勵讓我有今天的進步。
