狼性業務團隊塑造與業績倍增的銷售策略

未經過訓練的客戶經理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經過專業訓練的客戶經理做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。

簡介,課程大綱,

簡介

隨著市場競爭的激烈,越來越多的商業銀行深刻的意識到,銀行不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場,要想在競爭中建立和保持優勢,就必須打造一支過硬的銷售隊伍。但是創建一個卓越的銷售團隊並不是一件簡單的事情。本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧,幫助客戶經理尋找丟單根本原因,有效提升業績,教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰,不斷從優秀走向卓越!同時採用大量銷售團隊建設的實戰案例、角色情景模擬、案例分析及管理遊戲等手段讓學員親身參與學習過程,並與大家分享銷售團隊建設實戰中的經驗與教訓;結合銷售管理人員實際工作和所遇到的各種問題,從銷售團隊建設與發展的每一個環節進行模組化訓練。詳細剖析銷售團隊建設的各階段銷售管理人員應該明確工作重點、面臨的實際問題並給出完備的解決方案;使學員全面理解並運用銷售團隊建設的關鍵技巧,打造高績效的狼性銷售團隊。時 數:2天,總計12小時
進行方式:實例講授、小組研討、集體訓練、案例研討、腦力激盪、角色扮演
培訓對象:商業銀行客戶經理

課程大綱

一、銀行客戶行銷與管理之核心理念
1、行銷本質的變遷
2、基於以顧客為中心思想和關係行銷發展的結果
3、銷售專家與採購專家對抗的後果
4、互動的影響過程,對傳統銷售的革命
5、客戶管理特徵和技術成型
6、客戶經理應具備的態度
二、拒絕處理技巧與客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、房地產及個人信貸產品渠道管理
3、房地產及個人信貸業務開發流程
4、如何處理拒絕
1)拒絕的本質;
2)如何處理客戶的拒絕?
5、如何化解客戶提出的難題
6、如何快速高效開發新客戶
1)計畫與活動:計畫我們所做的, 做我們所計畫的;
2)顧客開拓;
3)尋找潛在客戶的原則;
接觸前的充分準備;
如何辨別潛在客戶
三、促成式產品行銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
1)產品說明的方法與步驟;
2)產品介紹的八大技巧及注意事項;
3)提出解決方案(FAB);
4)捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發出的信息與信號;
5)提出購買建議(解決方案);
2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型;
2)客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式;
3)解除抗拒點的成交話術設計思路;
4)解除抗拒點原則;
5)解除客戶抗拒的技巧;
6)處理抗拒點(異議)的步驟;
7)如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
1)為什麼成交:
a、成交的三最 b、成交的三個重要觀念 c、成交的三大關鍵 d、成交的信念
2)成交技巧及注意事項;
3)實戰訓練;
四、行銷實戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通技巧之聆聽
6、溝通技巧之讚美
7、溝通技巧之發問
8、設計問題的原則
9、分清客戶類型,確定溝通策略
五、房地產及個人信貸業務客戶經理的行銷技能模型
1、客戶銷售的專業知識和概念
2、面對面銷售技巧
3、談判技巧
4、顧問型銷售技巧
六、基於信任的客戶行銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
七、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現有目標客戶進行挖潛和行銷
4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產品,並不是銷售的結束
八、客戶服務實戰方法
1、規範化服務打造穩定服務品質
1)構建一流的客戶服務體系
2)客戶服務體系的框架與案例
3)著名企業的客戶服務體系案例研討
4)服務標準提升與完善的機制保障
2、個性化服務打造優秀服務品質
1)個性化服務的概念
2)個性化服務的原則
3)個性化服務的設計和執行
4)個性化服務三步服務法:核心服務流程
3、情感化服務打造卓越服務品質
情感化客戶服務概念
最佳化服務流程、不同意義下的服務流程、服務流程最佳化的主要途徑和要點
九、現代商業銀行狼性行銷團隊塑造
1、狼性強者素質的理念—團隊成員的進取心態
2、學習狼的進取心態是銷售代表的唯一出路
3、積極進取的心態是成功的第一步
4、向狼群學習,打造我們自身的狼性團隊精神
5、提升行銷經理及團隊成員的有效溝通能力
6、掌握有效溝通的技巧
7、行銷團隊的團隊精神體系模型介紹
8、團隊精神的最高境界—團隊執行力
十、現代商業銀行狼性銷售團隊建設九大標準
1、有高瞻遠矚的戰略目標
2、上下價值觀統一
3、完善的學習型組織
4、有值得追隨的領導核心
5、有激情,富有創新意識
6、上下溝通協調順暢
7、有簡明高效的管理制度
8、有完善的激勵機制
9、有廣闊的發展空間
十一、如何打造現代商業銀行狼性銷售團隊
1、現代戰略性高績效團隊管理模式
3、銷售團隊中的角色定位
4、銷售團隊中的角色勝任要求
5、銷售團隊高效溝通
十二、提問與答疑

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