顧客網路是指銷售人員所接觸或有業務往來的顧客。
企業在建立基於鎖定的顧客網路時，必須重點解決三個問題：①規劃顧客的鎖定周期；②確定顧客網路的投入成本和收益；③儘快地吸引顧客入網。
基本介紹
- 中文名：顧客網路
- 外文名：Customer network
- 定義：銷售人員所接觸或有業務往來的顧客
重要性,途徑和方法,
重要性
作為一種特殊的聯盟網路顧客網路既有與一般聯盟網路相同的因素也有自己的特點。
一方面，在當前以消費者為導向的超強競爭年代企業競爭優勢的動態發展必須以不斷變化的顧客需要為起點以顧客需求最大限度地得到滿足為終點表概述了顧客的地位與角色的變化。據此人們不難理解顧客在企業競爭優勢的營造與動態轉化中的關鍵地位和保持良好的顧客關係的戰略價值——包括聯盟網路在內的任何企業活動的合理性與有效性最終都要在顧客網路中得到驗證。
另一方面，對經營至關重要的顧客資源主要表現在顧客對企業的產品或服務不斷變化的需求和在購買、使用或維護產品中所積累的經驗等這些常常是企業預測市場發展趨勢、識別新的市場機會、改進產品與服務、合理確定企業目標所必須的關鍵信息它們有利於提高企業的產業預測能力、應變能力和價值創造能力因而構成了動態環境下企業競爭優勢的基礎。
途徑和方法
1、確定目標顧客
確定目標顧客之前，對市場進行細分，細分程度越高，就越能夠準確地把握顧客的需求。
2、接近目標顧客
針對目標顧客的特點設計企業的主頁。顧客從主頁上獲取或諮詢產品信息，企業通過網頁與顧客進行交流，並把產品送到目標顧客手中。
3、激發顧客參與意識
對於網上購物這種全新的貿易方式，一般的消費者會對此存有戒心。為此，開展各種形式的促銷活動，例如網上競賽、問題徵答、抽獎活動等，引發他們的參與意識，一方面吸引老顧客的重複訪問，另一方面吸引潛在客戶上網訪問。
4、使用打折促銷的手段
網路經營的成本一般比較低，因此，如果使用打折的方式將節省的費用轉移到顧客身上，讓顧客充分領略到網上購物的優越性，就能培養出屬於自己的顧客。
5、給顧客提供免費產品或服務
不要只一味想著賺錢，有時免費也能賺錢。給顧客提供免費產品或服務是吸引網路顧客最直接最有效的手段。使用這種方法會激發顧客對某種產品和功能的需求，進而發掘潛在的顧客。例如某些軟體製造商通過免費下載和試用來吸引消費者，等他們熟悉該軟體的好處之後，就向他們索取進一步使用的費用。
6、組建網路俱樂部
網路俱樂部由擁有某種共同興趣愛好的人組成。可以在俱樂部里設定不同的討論區，從而吸引大批的網友進來交流意見。儘管不同討論區之間的差別很明顯，但是在同一個討論區裡的網友志趣大都相同，這對於企業建立一對一的銷售非常有用。此外，企業還能從裡面的各類信息快報里獲取相關的銷售信息。
據統計，一種新產品或者一種新的銷售方式初入市場時，敢於嘗試的人的占比例只有2.5%。
