《行銷渠道管理》是2020年機械工業出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：行銷渠道管理
- 作者：鄭銳洪
- 出版時間：2020年
- 出版社：機械工業出版社
- ISBN：9787111646808
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《行銷渠道管理》本著渠道管理的實際“工作過程”，遵從渠道認知、渠道戰略、渠道建設、渠道管理（渠道激勵、渠道控制、渠道衝突解決、渠道維護）、渠道評估與創新的邏輯編寫。書中貫穿“渠道系統論”的思想，突出渠道管理的策略與方法，體現出理論的可讀性、系統化和策略的本土化、實用性特徵。
圖書目錄
前言
本書知識結構
教學建議
第1章 行銷渠道認知 / 1
開篇案例 格力與小米10億賭約的背後 / 1
1.1 行銷渠道的概念界定 / 2
1.2 行銷渠道的功能及特點 / 6
1.3 行銷渠道的地位和作用 / 10
1.4 我國行銷渠道領域的新變化 / 15
專題一 深度分銷與渠道扁平化 / 21
測試題 / 24
訓練設計 / 25
綜合案例 江小白入川記：深度分銷的另類玩法 / 25
第2章 行銷渠道戰略模式 / 28
開篇案例 小米：線上線下融合拓展疆域 / 28
2.1 三種典型的分銷戰略 / 29
2.2 傳統行銷渠道模式 / 33
2.3 新興行銷渠道模式 / 38
2.4 其他無店鋪渠道模式 / 49
專題二 直銷、傳銷與非法傳銷 / 54
測試題 / 59
訓練設計 / 59
綜合案例 蘋果全球體驗式渠道模式構建 / 60
第3章 行銷渠道結構設計 / 62
開篇案例 “電商+紙媒”：阿里巴巴“碼上淘” / 62
3.1 渠道設計的內涵 / 63
3.2 渠道設計的原則目標 / 69
3.3 渠道設計的影響因素 / 72
3.4 渠道設計的過程和方法 / 78
專題三 渠道的“逆向重構” / 83
測試題 / 86
訓練設計 / 86
綜合案例 DHC獨特的通信銷售渠道設計 / 87
第4章 行銷渠道成員選擇 / 89
開篇案例 好的渠道商實在太稀缺了 / 89
4.1 渠道成員選擇的原則 / 90
4.2 渠道成員選擇的標準 / 92
4.3 渠道成員選擇的方法 / 99
4.4 渠道成員資信評估與信用管理 / 107
專題四 渠道成員選擇的誤區 / 114
測試題 / 117
訓練設計 / 117
綜合案例 M瓷磚選擇和培育經銷商的成功心經 / 118
第5章 行銷渠道成員激勵 / 120
開篇案例 LG電子是如何激活渠道的 / 120
5.1 激勵與渠道激勵 / 121
5.2 渠道激勵的內容與形式 / 126
5.3 渠道激勵的原則和方法 / 128
5.4 返利與渠道促銷 / 131
專題五 渠道激勵的“三大法寶” / 142
測試題 / 144
訓練設計 / 145
綜合案例 可口可樂的分層渠道激勵 / 145
第6章 行銷渠道權力與控制 / 147
開篇案例 中國移動與渠道商的戰略合作 / 147
6.1 渠道權力的來源 / 148
6.2 渠道控制的實質 / 151
6.3 渠道控制的策略與方法 / 157
6.4 應收賬款的過程控制 / 163
專題六 渠道“助銷模式” / 172
測試題 / 175
訓練設計 / 176
綜合案例 相宜本草：多渠道協調平衡 / 176
第7章 行銷渠道衝突與解決 / 178
開篇案例 櫻花衛廚如何利用渠道衝突 / 178
7.1 渠道衝突及其類型 / 179
7.2 渠道衝突的實質和根源 / 186
7.3 渠道衝突的處理策略 / 191
7.4 “竄貨”及其治理方法 / 194
專題七 渠道“夥伴關係” / 202
測試題 / 206
訓練設計 / 207
綜合案例 藍月亮掀起了一場渠道革命 / 207
第8章 行銷渠道協調與維護 / 210
開篇案例 “魯花”的真情投入讓客戶感動 / 210
8.1 渠道產品決策 / 211
8.2 渠道價格體系控制 / 215
8.3 渠道促銷節奏平衡 / 221
8.4 渠道客情關係維護 / 226
專題八 渠道“戰略聯盟” / 232
測試題 / 233
訓練設計 / 234
綜合案例 夢特嬌渠道產品創新重建品牌高端形象 / 234
第9章 行銷渠道評估與創新 / 236
開篇案例 創立“蘇寧易購”並實現“超電器化” / 236
9.1 渠道評估的原則與標準 / 237
9.2 行銷渠道績效評估 / 243
9.3 行銷渠道的調整與完善 / 247
9.4 我國行銷渠道的創新發展 / 252
專題九 中國經銷商的“轉型” / 268
9.5 重塑中國經銷商群體 / 271
測試題 / 272
訓練設計 / 273
綜合案例 銀行業零售化：招商銀行的咖啡銀行 / 273
各章測試題參考答案 / 276
參考文獻 / 287
