《經銷商管理》（第3版）是電子工業出版社2015年出版的圖書，作者梅明平。
基本介紹
- 書名：《經銷商管理》（第3版）
- 作者：梅明平
- ISBN：9787121247422
- 類別：行銷渠道類
- 頁數：376
- 定價：58.00
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2015-02-01
- 開本：16開
內容介紹,目錄,
內容介紹
《經銷商管理》（第3版）是廠家管理經銷商的全面解決方案，內容豐富、全面，實戰性極強，為銷售總監提供了13個模組105項工具，為區域經理提供了14個模組91項工具，既能幫助銷售總監製定具有競爭力的經銷商管理政策，也能提供給中基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。
目錄
第1部分 關於經銷商
第1章 定義經銷商
1.1 經銷商的定義
1.2 經銷的形式
1.3 批髮型與終端型經銷商
1.4 經銷商與代理商
1.5 經銷商在渠道中的作用
1.6 銷售總監工具箱
第2章 廠商關係
2.1 廠家與經銷商的關係
2.2 銷售人員與經銷商的關係
2.3 銷售總監工具箱
第2部分 銷售總監篇
第3章 分銷渠道選擇
3.1 分銷渠道的結構
3.2 影響分銷渠道設計的因素
3.3 典型的分銷渠道模式
3.4 銷售總監工具箱
第4章 返利設計
4.1 返利概述
4.2 返利的種類
4.3 選擇返利的兌現形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設返利系統的關鍵點
4.6 設計返利系統
4.7 實戰演練
4.8 銷售總監工具箱
第5章 經銷商激勵
5.1 激勵經銷商的3個維度
5.2 經銷商銷售競賽
5.3 激勵經銷商常用的方法
5.4 銷售總監工具箱
第6章 對經銷商促銷
6.1 對經銷商促銷的問題和論點
6.2 對經銷商促銷的主要內容
6.3 對經銷商促銷的主要方式
6.4 促銷的主要技巧
6.5 實戰演練
6.6 銷售總監工具箱
第7章 應收賬款管理
7.1 應收賬款的概念
7.2 經銷商信用評估
7.3 確定經銷商信用額度
7.4 應收賬款的日常管理
7.5 及時回收應收賬款
7.6 實戰演練
7.7 銷售總監工具箱
第8章 契約管理
8.1 經銷契約的作用
8.2 經銷契約的內容
8.3 簽訂經銷契約應注意的事項
8.4 經銷契約簽訂程式
8.5 實戰演練
8.6 銷售總監工具箱
第9章 渠道衝突
9.1 經銷商衝突的類型
9.2 經銷商衝突的原因
9.3 渠道衝突與渠道效率
9.4 解決衝突的方法
9.5 銷售總監工具箱
第10章 竄貨管理
10.1 竄貨概述
10.2 打碼
10.3 市場督察部
10.4 處罰標準
10.5 市場秩序管理公約
10.6 實戰演練
10.7 銷售總監工具箱
第11章 績效評估
11.1 影響績效評估的因素
11.2 績效評估的步驟
11.3 實戰演練
11.4 銷售總監工具箱
第12章 經銷商培訓
12.1 確定經銷商培訓政策
12.2 編寫經銷商培訓資料
12.3 實戰演練
12.4 銷售總監工具箱
第13章 經銷商年會
13.1 確定年會主要內容
13.2 確定年會時間
13.3 選擇年會地點
13.4 確定參會人員
13.5 會議議程策劃
13.6 發出年會邀請
13.7 年會現場控制
13.8 會後評估
13.9 年會費用預算
13.1 0準備年會歡迎函
13.1 1銷售總監工具箱
第3部分 區域經理篇
第14章 招商策略
14.1 分兩步走策略
14.2 追隨策略
14.3 逆向拉動策略
14.4 實戰演練
14.5 區域經理工具箱
第15章 招商標準
15.1 經營思路
15.2 經營實力
15.3 管理能力
15.4 合作意願
15.5 實戰演練
15.6 區域經理工具箱
第16章 開發流程
16.1 前期準備
16.2 收集信息
16.3 商務談判
16.4 簽訂契約
16.5 實戰演練
16.6 區域經理工具箱
第17章 拜訪經銷商
17.1 拜訪準備
17.2 拜訪任務
17.3 拜訪總結
17.4 實戰演練
17.5 區域經理工具箱
第18章 激勵
18.1 利益激勵
18.2 服務激勵
18.3 精神激勵
18.4 實戰演練
18.5 區域經理工具箱
第19章 壓貨
19.1 壓貨的目的
19.2 壓貨的方式
19.3 給經銷商施壓
19.4 給業務員施壓
19.5 加強終端分銷
19.6 區域經理工具箱
第20章 促銷
20.1 KA賣場堆頭促銷
20.2 鋪市促銷
20.3 應對競爭對手的促銷
20.4 會議促銷
20.5 新產品促銷
20.6 應對竄貨的促銷
20.7 編寫促銷方案
20.8 實戰演練
20.9 區域經理工具箱
第21章 終端管理
21.1 終端隊伍管理
21.2 終端業務管理
21.3 終端價格管理
21.4 區域經理工具箱
第22章 貨款管理
22.1 降低貨款風險
22.2 嚴格管理應收賬款
22.3 應收賬款處理方法
22.4 實戰演練
22.5 區域經理工具箱
第23章 投訴處理
23.1 處理投訴的6大原則
23.2 產品質量投訴
23.3 竄貨投訴
23.4 延遲送貨投訴
23.5 服務質量投訴
23.6 對廠家駐地業務員的投訴
23.7 墊付費用投訴
23.8 對賬單投訴
23.9 兌現返利投訴
23.1 0實戰演練
23.1 1區域經理工具箱
第24章 竄貨管理
24.1 查出竄貨真相
24.2 判斷竄貨影響
24.3 上報給直接領導
24.4 確定處理方案
24.5 實施應對措施
24.6 做好善後工作
24.7 實戰演練
24.8 區域經理工具箱
第25章 更換經銷商
25.1 前期準備
25.2 正式解除契約
25.3 妥善處理善後事宜
25.4 新經銷商支持
25.5 區域經理工具箱
第26章 業務員管理
26.1 業務員的工作職責
26.2 業務員管理問題
26.3 有效管理業務員
26.4 實戰演練
26.5 區域經理工具箱
第27章 日常工作
27.1 建立經銷商檔案
27.2 對經銷商進行分類
27.3 銷售指標分析
27.4 制定月工作計畫
27.5 月度工作總結
27.6 實戰演練
27.7 區域經理工具箱
附錄A 銷售總監經銷商管理水平自測
附錄B 經銷商總裁自我管理水平測試
附錄C 銷售總監管理經銷商的13大模組105項管理工具
附錄D 區域經理管理經銷商的14大模組91項管理工具
1.1 經銷商的定義
1.2 經銷的形式
1.3 批髮型與終端型經銷商
1.4 經銷商與代理商
1.5 經銷商在渠道中的作用
1.6 銷售總監工具箱
第2章 廠商關係
2.1 廠家與經銷商的關係
2.2 銷售人員與經銷商的關係
2.3 銷售總監工具箱
第2部分 銷售總監篇
第3章 分銷渠道選擇
3.1 分銷渠道的結構
3.2 影響分銷渠道設計的因素
3.3 典型的分銷渠道模式
3.4 銷售總監工具箱
第4章 返利設計
4.1 返利概述
4.2 返利的種類
4.3 選擇返利的兌現形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設返利系統的關鍵點
4.6 設計返利系統
4.7 實戰演練
4.8 銷售總監工具箱
第5章 經銷商激勵
5.1 激勵經銷商的3個維度
5.2 經銷商銷售競賽
5.3 激勵經銷商常用的方法
5.4 銷售總監工具箱
第6章 對經銷商促銷
6.1 對經銷商促銷的問題和論點
6.2 對經銷商促銷的主要內容
6.3 對經銷商促銷的主要方式
6.4 促銷的主要技巧
6.5 實戰演練
6.6 銷售總監工具箱
第7章 應收賬款管理
7.1 應收賬款的概念
7.2 經銷商信用評估
7.3 確定經銷商信用額度
7.4 應收賬款的日常管理
7.5 及時回收應收賬款
7.6 實戰演練
7.7 銷售總監工具箱
第8章 契約管理
8.1 經銷契約的作用
8.2 經銷契約的內容
8.3 簽訂經銷契約應注意的事項
8.4 經銷契約簽訂程式
8.5 實戰演練
8.6 銷售總監工具箱
第9章 渠道衝突
9.1 經銷商衝突的類型
9.2 經銷商衝突的原因
9.3 渠道衝突與渠道效率
9.4 解決衝突的方法
9.5 銷售總監工具箱
第10章 竄貨管理
10.1 竄貨概述
10.2 打碼
10.3 市場督察部
10.4 處罰標準
10.5 市場秩序管理公約
10.6 實戰演練
10.7 銷售總監工具箱
第11章 績效評估
11.1 影響績效評估的因素
11.2 績效評估的步驟
11.3 實戰演練
11.4 銷售總監工具箱
第12章 經銷商培訓
12.1 確定經銷商培訓政策
12.2 編寫經銷商培訓資料
12.3 實戰演練
12.4 銷售總監工具箱
第13章 經銷商年會
13.1 確定年會主要內容
13.2 確定年會時間
13.3 選擇年會地點
13.4 確定參會人員
13.5 會議議程策劃
13.6 發出年會邀請
13.7 年會現場控制
13.8 會後評估
13.9 年會費用預算
13.1 0準備年會歡迎函
13.1 1銷售總監工具箱
第3部分 區域經理篇
第14章 招商策略
14.1 分兩步走策略
14.2 追隨策略
14.3 逆向拉動策略
14.4 實戰演練
14.5 區域經理工具箱
第15章 招商標準
15.1 經營思路
15.2 經營實力
15.3 管理能力
15.4 合作意願
15.5 實戰演練
15.6 區域經理工具箱
第16章 開發流程
16.1 前期準備
16.2 收集信息
16.3 商務談判
16.4 簽訂契約
16.5 實戰演練
16.6 區域經理工具箱
第17章 拜訪經銷商
17.1 拜訪準備
17.2 拜訪任務
17.3 拜訪總結
17.4 實戰演練
17.5 區域經理工具箱
第18章 激勵
18.1 利益激勵
18.2 服務激勵
18.3 精神激勵
18.4 實戰演練
18.5 區域經理工具箱
第19章 壓貨
19.1 壓貨的目的
19.2 壓貨的方式
19.3 給經銷商施壓
19.4 給業務員施壓
19.5 加強終端分銷
19.6 區域經理工具箱
第20章 促銷
20.1 KA賣場堆頭促銷
20.2 鋪市促銷
20.3 應對競爭對手的促銷
20.4 會議促銷
20.5 新產品促銷
20.6 應對竄貨的促銷
20.7 編寫促銷方案
20.8 實戰演練
20.9 區域經理工具箱
第21章 終端管理
21.1 終端隊伍管理
21.2 終端業務管理
21.3 終端價格管理
21.4 區域經理工具箱
第22章 貨款管理
22.1 降低貨款風險
22.2 嚴格管理應收賬款
22.3 應收賬款處理方法
22.4 實戰演練
22.5 區域經理工具箱
第23章 投訴處理
23.1 處理投訴的6大原則
23.2 產品質量投訴
23.3 竄貨投訴
23.4 延遲送貨投訴
23.5 服務質量投訴
23.6 對廠家駐地業務員的投訴
23.7 墊付費用投訴
23.8 對賬單投訴
23.9 兌現返利投訴
23.1 0實戰演練
23.1 1區域經理工具箱
第24章 竄貨管理
24.1 查出竄貨真相
24.2 判斷竄貨影響
24.3 上報給直接領導
24.4 確定處理方案
24.5 實施應對措施
24.6 做好善後工作
24.7 實戰演練
24.8 區域經理工具箱
第25章 更換經銷商
25.1 前期準備
25.2 正式解除契約
25.3 妥善處理善後事宜
25.4 新經銷商支持
25.5 區域經理工具箱
第26章 業務員管理
26.1 業務員的工作職責
26.2 業務員管理問題
26.3 有效管理業務員
26.4 實戰演練
26.5 區域經理工具箱
第27章 日常工作
27.1 建立經銷商檔案
27.2 對經銷商進行分類
27.3 銷售指標分析
27.4 制定月工作計畫
27.5 月度工作總結
27.6 實戰演練
27.7 區域經理工具箱
附錄A 銷售總監經銷商管理水平自測
附錄B 經銷商總裁自我管理水平測試
附錄C 銷售總監管理經銷商的13大模組105項管理工具
附錄D 區域經理管理經銷商的14大模組91項管理工具
