管理經銷商

《管理經銷商》是2007年1月1日機械工業出版社出版的圖書，作者是潘文富、黃靜。本書為作者根據自己多年的銷商從業經歷編寫的廠家管理經銷商的必備案頭工具書。

基本介紹

• 書名：《管理經銷商》
• 作者：潘文富，黃靜
• ISBN：9787111205197
• 定價：￥22.80 元
• 出版社：機械工業出版社
• 出版時間：2007-1-1

內容簡介

本書為廠家解決與經銷商之間的博弈困境提供了切實有效的指導。本書針對性強，完全是從實踐中來的真知灼見和具體的操作方法，具有很強的操作性和實用性。

編輯推薦

在渠道日益成為行銷重點的時代，對於又愛又恨的合作夥伴——經銷商，該如何抉擇？

作者簡介

潘文富，上海英昂企業管理諮詢有限公司CKO，森潘紡織品貿易（上海）有限公司總經理。中國經銷商研究發展中心（DDRC）高級研究員。

從事個體經銷、企業工作、顧問期間，涉及領域包括快消品，紡織品、人力資源管理 、廣告設計等行業，在各類行銷刊物上發表論文百餘萬字，出版關於經銷商問題、個人創業問題、低成本管理等方面的個人專著十餘本。

目錄

序 管理升級，中國經銷商最需要解決的問題

前言

第一章 背景

1-1 廠家管不好經銷商的先天不足

1-2 廠家的銷售費用為什麼越來越商

1-3 廠家為什麼要控制經銷商

1-4 廠家的分類及對經銷商的選擇

1-5 商品交易會的作用為什麼越來越弱

第二章 趨勢

2-1 建立標準化經銷商制度

2-2 設立經行銷管理的課題研究制度

2-3 關注經銷商的占有率

2-4 經銷商與廠家的資產安全

2-5 回歸到大經銷商時代

2-6 現代KA渠道和傳統渠道的平衡

第三章 了解

3-1 企業是企業，經銷商是經銷商

3-2 經銷商離知識經濟有多遠

3-3 經銷商賺錢了嗎

3-4 經銷商為什麼不讀書

3-5 經銷商為什麼不停地伸手要費用

3-6 諮詢專家為什麼做不了經銷商的生意

3-7 為什麼經銷商不願意出名

3-8 經銷商在什麼狀態下肯學習

3-9 經銷商為什麼薄利不多銷

第四章 創新

4-1 廠家的商業返利怎么花

4-2 廠家給經銷商的業務人員發證書

4-3 關注經銷商的後台

4-4 還要關心經銷商什麼

4-5 換個角度進行經銷商的利潤管理

4-6 經銷商還能幫你做什麼

4-7 經銷商有哪些方面是值得廠家學習的

4-8 讓經銷商提前介入到市場策略中來

4-9 占領經銷商的辦公室

4-10 顧問式的經銷商管理方案

4-11 創新渠道控制力

4-12 賣場就是年輕美女

4-13 按照功能區分經銷商

4-14 如何低成本做好終端廣告

4-15 建立有效的市場情報系統

第五章 安全防範

第六章 具體的管理動作