《消費行為心理學》是2021年中國紡織出版社出版的圖書，作者是書勝。本書以心理學理論為基層，以豐富翔實的案例作為解析，系統闡述了消費者行為心理的基本規律，深度剖析了一系列行之有效的行銷策略，從細節著手，以客戶為重點，探析行銷技巧，助你成為炙手可熱的行銷大師。
基本介紹
- 中文名：消費行為心理學
- 作者：書勝
- 出版社：中國紡織出版社
- ISBN：9787518078134
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
銷售就是一場心理博弈，一眼讀懂消費者行為，一句話說到消費者內心，抓住對方心理。一旦銷售人員洞悉消費者心理，懂消費者想要的，及時給予並引導交易達成，那就能成為更好的產品經理。本書以心理學理論為基層，以豐富翔實的案例作為解析，系統闡述了消費者行為心理的基本規律，深度剖析了一系列行之有效的行銷策略，從細節著手，以客戶為重點，探析行銷技巧，助你成為炙手可熱的行銷大師。
圖書目錄
第一篇 察言觀色
第1章 心理解讀，留心觀察客戶的肢體語言 002
讀懂客戶眼神，捕捉有價值的信息 002
通過頭部動作判斷客戶心理 004
客戶的坐姿藏匿著不同的含義 007
解讀客戶的手勢語言，了解其真實意圖 009
客戶習慣性動作里包含的真意 011
仔細聆聽客戶的口頭禪 013
聽懂客戶的“弦外之音” 016
第2章 心理解析，洞悉客戶潛在的內心需求 018
客戶喜歡物美價廉的商品 018
從專業性角度，成為客戶的“顧問” 020
打動人心，從客戶內心需求下手 022
重視客戶，表達足夠的尊重 024
情感促銷，滿足客戶需求 026
同理心效應，始終為客戶著想 028
第3章 量體裁衣，不同客戶用不同的溝通方式 030
客戶愛慕虛榮，應多說好聽的話 030
客戶猶豫不決，應引導他快速做決定 032
客戶時間觀念強，應為客戶珍惜時間 034
客戶專橫霸道，應少說多聽 035
客戶很感性，應以情動人 037
客戶精明能幹，你別囉里囉唆 038
客戶勤儉節約，你多介紹性價比產品 040
客戶極具個性，可創新行銷話術 041
客戶喜歡占便宜，可多給予蠅頭微利 043
客戶不愛講話，可引導對方說出真實想法 045
第二篇 心理引導
第4章 以誠待人，拉近與客戶的心理距離 048
保持真誠，拉近與客戶距離 048
以請教方式開口，客戶容易被打動 050
懷揣熱忱，讓客戶不好拒絕 051
記住對方的名字，讓客戶感覺備受重視 053
保持黏度，增加與客戶見面的次數 055
第5章 靈巧施策，消除客戶的心理壁壘 057
限額銷售，吊足客戶的胃口 057
展現敬業精神，贏得客戶的信任 059
下調銷售目標，激發客戶的購買率 060
提供事實依據，打消客戶的疑慮 062
第6章 摸清定律，順勢掌握客戶心理和行為 065
二八定律，客戶永遠是上帝 065
二選一法則，引導客戶做出選擇 067
奧美定律，始終抓住客戶的心 069
了解客戶的興趣愛好，便於投其所好 071
第三篇 對症下藥
第7章 了解客戶，讓行銷更有的放矢 076
互惠心理，把握給予和退讓法則 076
消除客戶害怕上當的心理 077
從眾心理，影響客戶的購買意願 079
了解客戶的逆反心理，事半功倍 081
第8章 情緒引導，激發客戶的消費熱情 084
愉快的交易，比利潤更重要 084
客戶心情好，利於達成交易 086
保持微笑，以積極情緒感染客戶 089
客戶蠻不講理，以禮貌的態度應對 090
保持好心情，調動客戶的熱情 093
第9章 耳朵心理，要說一些客戶想聽的話 095
自己人效應，讓客戶真正成為“自己人” 095
鼓勵客戶多說，了解其心理需求 097
尊重客戶的建議和意見 099
多說“我們”，讓客戶感受到親切 102
第10章 心理策略，引導客戶做出利己的決定 104
肯定心理，引導客戶作出肯定回答 104
信息轟炸，讓客戶記憶猶新 106
製造“偶然”，引導客戶積極消費 108
不購買建議法，利用客戶逆反心理 110
挖掘消費契機，了解客戶消費需求 112
第11章 激發需求，摸準客戶真實的潛在心理 115
故作姿態，勾起客戶的好奇心 115
依賴性心理，培養忠實客戶 117
善用比較法，讓客戶認清產品價值 119
第四篇 成交秘訣
第12章 溝通技巧，有效提升客戶滿意度 124
用通俗易懂的語言介紹產品 124
讓客戶覺得那是他的想法 126
講好產品故事，吸引客戶的注意 128
詼諧有趣的語言讓客戶放鬆警惕 130
謹言慎語，有些話不要多說 132
第13章 攻心話術，讓客戶在言語間答應成交 135
介紹產品的特色和爆點，刺激客戶消費 135
高明應對客戶敷衍的態度 137
有技巧地講述產品的優缺點 140
恰到好處的提問可促進交易 141
第14章 說服話術，引導客戶主動達成購買意向 145
引導消費者的攀比心 145
在客戶疲憊時趁勢說服對方 147
適時強勢點，讓客戶無法拒絕 149
巧用計策，打動客戶心 151
言語真誠，以情感影響客戶 154
引導客戶講故事，尋找合作的共同點 156
適當滿足客戶追求時尚的心理 158
第15章 談判心理，打好與客戶的一場心理戰 160
冷靜應對客戶的討價還價 160
化解矛盾，引導客戶促成合作 162
適時沉默，讓客戶獨自思考 165
慢慢引導，婉言拒絕客戶的要求 167
選對談判地點，利於發揮自我實力 170
適當讓步，換取客戶妥協的一些條件 172
堅持底線，銷售不可一味妥協 174
暴露弱點，給客戶“穩操勝券”的感覺 176
第16章 心理運用，贏得客戶的信任和喜歡 178
踢貓效應，別把壞情緒傳染給客戶 178
軍令狀效應，給予客戶足夠的信心 180
登門檻效應，循序漸進化解客戶的疑慮 182
三分之一效應，巧妙掌握交易的時機 184
沸騰效應，用耐心獲取關鍵的1℃ 186
品牌效應，消除客戶對產品的顧慮 188
第17章 注重細節，讓客戶感受無所不在的真情 191
記住重要日子，讓客戶感受到被重視 191
守護秘密，做客戶信任的夥伴 193
尊重客戶，讓對方先掛電話 194
記住點滴需求，打動客戶內心 196
參考文獻 198
