《銷售員說服課》是2016年中國紡織出版社出版的圖書，圖書作者是成果。
基本介紹
- 中文名：銷售員說服課
- 出版時間：2016年
- 出版社：中國紡織出版社
- 作者：成果
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
銷售就是察言、觀色、攻心、說服。 話不在多，“攻心”最重要！攻心說服術是一種洞察客戶心理、贏得客戶信任的技巧，通過說話及心理溝通打開客戶的心扉，從而讓客戶在不知不覺中信任銷售員，接受銷售員的建議並採取行動。 《銷售員說服課》全面而詳細地介紹了銷售員攻心說服客戶的各種技巧，為銷售員提供了一套簡單實用的攻心方法。這些技巧方法一學就會，一用就見效，是廣大銷售人員提升業績、獲得晉升的好幫手。
圖書目錄
第一課 店門口的說服：
針對進店顧客的不同反應設法留客
情景1：顧客不滿意推銷員的接待，扭頭就走 / 003
情景2：顧客：不買什麼，我只是隨便看看 / 006
情景3：顧客察看了幾秒鐘之後，準備離開 / 009
情景4：推銷員為顧客介紹商品，他卻匆匆走掉 / 012
情景5：顧客不停地詢問，推銷員應如何應對 / 015
情景6：顧客很喜歡，但同行朋友卻認為一般，建議去別處看看/ 018
情景7：顧客東看西看，卻對體驗商品不是很熱心 / 022
情景8：推銷員介紹完商品，顧客毫無感覺，轉身要走 / 026
情景9：顧客剛進店感嘆道：東西好少啊，感覺沒啥好買的 / 029
情景10：顧客剛進店就問有沒有××款式的東西 / 031
情景11：讓顧客坐下來交流，延長顧客留店時間 / 033
第二課 入店說服：
因人而異地接待進店顧客
情景1：顧客比較專業，有針對性地向推銷員提問 / 039
情景2：推銷員努力介紹商品，顧客卻頻用肢體語言 / 042
情景3：夫婦二人共同購物，推銷員該如何接待 / 045
情景4：顧客帶著孩子購物，推銷員該如何接待 / 048
情景5：男性顧客光臨賣場，推銷員該如何接待 / 051
情景6：老年人光臨賣場，推銷員該如何接待 / 054
情景7：內向靦腆型顧客購物時不好意思表達如何回應 / 057
情景8：追求時尚型顧客進店，怎么才能吸引他們的眼球 / 061
情景9：沉默寡言型顧客光臨賣場，如何有針對性地回應 / 064
第三課 需求說服：
消除來自顧客的需求梗阻
情景1：不是顧客沒有需求，是你沒有問到點子上 / 071
情景2：不是顧客沒有需求，是你的介紹不到位 / 074
情景3：顧客覺得類似的商品已經足夠，不再需要了 / 077
情景4：顧客認識和需求上出現差異，推銷員以退為進 / 079
情景5：顧客認為推銷員在詢問需求時不給他留面子 / 082
情景6：顧客認為你直接提出建議很不禮貌 / 086
情景7：顧客想要的色系商店裡已經售完 / 090
情景8：顧客對商品的要求很高，推銷員回應冷淡 / 092
情景9：顧客更希望你通過了解他，進而了解他的需求 / 095
第四課 商品異議說服：
化解顧客對商品存在的疑惑
情景1：顧客認為商品質量很好，但不適合他 / 101
情景2：顧客不知如何選擇，希望你能給出建議 / 103
情景3：顧客希望你能具體說一下商品的好處 / 106
情景4：顧客認為你都不用的商品，憑什麼還要勸他買 / 110
情景5：推銷員熱情介紹，顧客卻想買其他品牌的商品 / 113
情景6：顧客對商品左看右看，拿起又放下 / 116
情景7：顧客說朋友使用沒多久就出問題了 / 119
情景8：推銷員的語氣不夠堅定，讓顧客對商品生疑 / 122
情景9：顧客覺得推銷員介紹商品時不夠誠實 / 125
情景10：顧客覺得有無該商品無所謂，可買可不買 / 128
第五課 價格異議說服：
緊守價格底線與顧客互惠互利
情景1：顧客認為推銷員只是為了賺他們的錢 / 135
情景2：因購買數量多，顧客一再要求降價 / 138
情景3：為了殺價，顧客有意挑商品的毛病 / 141
情景4：討價還價到最後，顧客開始主動出價 / 145
情景5：顧客說沒打算買，身上沒帶那么多錢 / 148
情景6：選擇高檔次商品的顧客，卻認為商品價格高 / 151
情景7：好話說盡，顧客還是不想在這個價位買 / 154
情景8：顧客看上的商品比同等規格的商品價格高，因此猶豫不決/ 157
情景9：推銷員毫不妥協，顧客覺得你沒有誠意 / 159
情景10：顧客很精明，一再向你探聽價格底線 / 162
第六課 購買異議說服：
正確處理銷售過程中遇到的問題
情景1：推銷員推銷時，顧客明顯情緒不高 / 167
情景2：顧客對推銷員不滿意，遲遲不肯作出購買決定 / 170
情景3：顧客簡單拒絕，探尋是否存在其他原因 / 173
情景4：推銷員直言不諱惹惱顧客 / 175
情景5：推銷中出現尷尬情境，推銷員如何救場 / 178
情景6：顧客雖關注商品，但心存顧慮 / 181
情景7：為親人或朋友買商品，遲遲下不了決心 / 185
情景8：消除顧客對商品質量的擔憂，促發購買 / 188
情景9：推銷員介紹的商品太專業，顧客擔心不會操作 / 191
情景10：推銷員盲目熱心，沒有弄清楚顧客的真正需求 / 194
第七課 優惠及折扣異議說服：
巧妙應對偏愛優惠打折的顧客
情景1：老顧客購買商品，要求推銷員打折 / 201
情景2：顧客認為商品太貴了，詢問是否打折、何時打折 / 204
情景3：顧客：今天先看看，等打折時再來買 / 206
情景4：顧客要求推銷員將贈品和積分換成折扣 / 209
情景5：顧客詢問：××品牌都打折了，你們怎么不打折？ / 211
情景6：顧客同時買幾件商品，要求打折 / 213
情景7：折扣和贈品只能二選一時，顧客兩樣都想要 / 216
情景8：顧客：××品牌不光打折，而且還有贈品送 / 218
情景9：顧客購買商品時索要賣場飾品 / 221
情景10：顧客很想購買，詢問什麼時候才有優惠活動 / 223
第八課 成交前異議說服：
協助顧客最終跨越成交柵欄
情景1：付款前顧客疑慮重重，推銷員如何消解 / 229
情景2：解決問題前先要讓顧客作出承諾 / 232
情景3：顧客忽“變”，推銷員要及時應“變” / 235
情景4：顧客一拖再拖，推銷員如何斬斷“長尾巴” / 241
情景5：推銷員促單時機不對，顧客扭頭就走 / 247
情景6：顧客正準備購買，卻被閒逛的人隨口否定 / 250
情景7：推銷員適時退一步，消除顧客的逆反心理 / 254
情景8：顧客有購買需求，但認為不是很緊迫 / 257
情景9：顧客釋放出購買信號，推銷員須及時回應 / 261
情景10：顧客最後壓價，推銷員向上級請示 / 265
情景11：臨近成交，顧客打算回頭找××商量 / 269
第九課 售後異議說服：
顧客滿意是核心處理原則
情景1：顧客怒氣沖沖，要求立即退貨 / 275
情景2：開通電話投訴這一顧客抱怨通道 / 278
情景3：勇於示弱，不與“上帝”爭辯 / 281
情景4：及時補救，贏得顧客信任 / 283
情景5：學會變通，滿足顧客的額外需求 / 285
情景6：將顧客的要求和異議隨時記下來 / 288
情景7：商品已過保修期，顧客仍然要求免費維修 / 290
情景8：對於自己的明顯失職，推銷員要誠懇道歉 / 293
情景9：顧客喋喋不休地抱怨，要求退貨 / 296
參考文獻 / 300
