《每天一堂銷售心理課》主要講述了，銷售離不開心理學。全書將有關的銷售心理知識、攻心技巧等，以“每天一堂課”的形式、分成365天課一一展示，幫助銷售人員解讀客戶消費心理、洞悉客戶心理變化、攻心說服客戶購買、抓牢客戶的心實現長久合作。全書共分5篇365天課，通過大量的實戰案例、情景對話、心理定律等，讓銷售人員掌握從知心、讀心到攻心、說服以及“經營”客戶的各種技巧、方法、策略，幫助銷售人員充分理解客戶心理，提高銷售技能，提升銷售業績。
基本介紹
- 書名：每天一堂銷售心理課
- 類型：經濟管理
- 出版日期：2014年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787111445500
- 作者：盧偉達 等
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：375頁
- 開本：16
- 品牌：機械工業出版社
內容簡介,圖書目錄,序言,編輯推薦,目錄,作者簡介,
內容簡介
《每天一堂銷售心理課》編輯推薦：一本書講透銷售讀心術！365個技巧，全程模擬銷售攻心情景！知心有方：全面解讀客戶的消費心理、購買動機以及心理弱點。讀心有術：幫你了解客戶的需求與想法，洞悉客戶的心理變化。攻心有招：告訴你如何走進客戶的內心，贏得客戶信任與支持。說服有計：說透勸購的有效方法，幫助你輕輕鬆鬆贏得每一單。贏心有道：23個心理效應、16個心理定律助力洞察客戶心理。
圖書目錄
第1篇知心篇
第1課知悉客戶慣常的消費心理
第1天人人喜歡“被捧著”
第2天人人都有占便宜心理
第3天客戶都想自己是VIP
第4天客戶都害怕上當受騙
第5天客戶有時會有逆反心理
第6天客戶也可能會衝動購物
第7天好奇心會引領客戶購買
第8天嫌貨才是買貨的人
第9天越稀缺，客戶越搶著買
第10天大多客戶偏愛“物美價廉”
第11天客戶希望有選擇的空間
第12天客戶不喜歡被動地接受產品
第13天客戶總想著自己能得到什麼
第14天權衡得失後客戶才會下決心
第15天客戶有時需要的不是產品本身
第16天揭底女性客戶的消費心理
第17天揭底男性客戶的消費心理
第18天青年客戶的消費心理特點
第19天中年客戶的消費心理特點
第20天老年客戶的消費心理特點
第21天職業不同，消費心理存在差異
第22天不同社會階層的消費心理不同
第23天所處角色不同，消費心理亦不同
第24天參照群體對客戶消費心理的影響
第25天生活變化對消費心理的影響
第26天時尚潮流對客戶消費心理的影響
第2課摸清客戶消費的心理階段
第27天注意，客戶購買的第一步
第28天有了興趣，購買成為可能
第29天產生欲望，水燒到了90度
第30天信賴，客戶購買產品的基礎
第31天購買，客戶真正採取了行動
第32天享用，對產品及服務做出評判
第33天滿意，是否重複購買的唯一指標
第3課抓準客戶購買的心理動機
第34天生理需要型，有需要才會購買
第35天隨大溜兒型，別人都有了我也買吧
第36天追求實用型，看重產品的使用價值
第37天追求便利型，讓自己更加便捷舒適
第38天廉價購買型，客戶看重的是性價比
第39天爭強攀比型，別人有我也不能落後
第40天追求名品型，看重品牌及商家聲望
第41天求新求異型，我就是要與眾不同
第42天求美心理型，看對眼就要跟著感覺走
第43天求安全型，質量安全是首要考慮因素
第44天瞻前顧後型，疑慮解除了才會購買
第45天心理舒適型，這個銷售員讓人很舒服
第46天習慣嗜好型，出於一直以來的習慣
第4課知悉不同類型客戶的心理弱點
第47天理智冷靜型：更關注自己能得到什麼
第48天爭強好辯型：事事喜爭辯，愛與人唱反調
第49天優柔寡斷型：患得患失，易受他人影響
第50天斤斤計較型：凡事都要計較、算計一下
第51天感情衝動型：容易感情用事、衝動購物
第52天沉默寡言型：你不知道他真正在想什麼
第53天愛慕虛榮型：喜歡被讚美、被舉著
第54天價格敏感型：總愛在價格上糾纏
第55天脾氣暴躁型：不能控制好自己的情緒
第56天自命清高型：太過自信，憑直覺辦事
第57天豪爽幹練型：做事講求時間和效率
第58天小心謹慎型：謹小慎微，不喜歡被催促
第59天滔滔不絕型：說起話來沒完沒了
第60天固執守舊型：墨守成規，排斥新事物
第61天深藏不露型：善隱藏真實想法與需求
第62天標新立異型：就喜歡與眾不同
第63天事事皆通型：專家級的購買者
第64天親切隨和型：內心渴望別人的認可
第65天吹毛求疵型：總能找你的“碴兒”
第5課銷售中還要照顧好客戶的這些想法
第66天做銷售就要有個做銷售的樣兒
第67天你得熟悉你的產品，精於你的工作
第68天我需要專業建議，不是產品介紹員
第69天你的產品真能幫我解決實際問題嗎
第70天其實客戶都是有潛在需求的
第71天你重視客戶，客戶才會重視你
第72天你對我多一點耐心好不好
第73天你不主動，難道還讓我追著你
第74天給我自由的空間，別跟得太緊
第75天別跟我逞能，我可不買賬
第76天我更願意和志趣相投的人打交道
第77天你真正關心我內心的需要嗎
第78天真正關心我而不是我的錢袋子
第79天你說的話都是真的嗎、能夠兌現嗎
第80天銷售員，你能始終如一地對我好嗎
第2篇讀心篇
第6課透過外表特徵掌握客戶性格
第81天觀察客戶的體型
第82天觀察客戶的臉型
第83天眼睛是心靈的窗戶
第84天通過髮式判斷性格特徵
第85天額頭也能顯現性格特徵
第86天鬍鬚也關係著人的性格特點
第87天衣著特徵能反映人的性格特徵
第88天配飾體現客戶的內心世界
第7課透過行為舉止看穿客戶的心
第89天客戶的身體語言透著大秘密
第90天笑容不同，客戶心理不同
第91天眼神透露客戶的內心世界
第92天眉毛的展皺，體現不同態度
第93天嘴巴變化展現不同心情
第94天觀察客戶的肢體動作判斷其心
第95天透過“走姿”了解客戶心理
第96天透過“站姿”了解客戶心理
第97天透過“坐姿”了解客戶心理
第98天關注握手的細節了解客戶
第99天通過接送名片的細節判斷客戶內心
第100天通過吸菸的動作與習慣揣測客戶心理
第101天酒桌上判斷客戶的個性特點
第102天從吃的習慣上了解客戶個性
第103天識破客戶說謊時的一些細節
第104天從男性放手機的習慣窺其內心
第105天通過網路工具揣摩客戶的性格
第106天從面對面的距離判斷與客戶的距離
第8課通過傾聽了解客戶的心理
第107天善於聽出客戶的性格與心理
第108天透過說話聲音了解客戶性格
第109天留意說話方式揣測客戶個性
第110天從語言習慣中找到客戶的個性
第111天從“口頭禪”判斷客戶心理
第112天從對人的稱呼中判斷客戶性格
第113天三招教你聽出客戶話語的真偽
第114天聽話聽音，揣摩客戶的弦外之音
第115天提問中聽出客戶的真正需求
第116天善於提問才能真正打開客戶的心門
第117天用SPIN提問法掌握客戶的心理發展軌跡
第118天從三個側面摸清客戶的購買實力
第119天聽言談看舉止，發現“當家人”
第120天關注細節，你總能知道客戶在想什麼
第3篇攻心篇
第9課要攻心，先要說服你自己
第121天能自信地說：我是銷售員
第122天我是幫助客戶解決問題的
第123天我是幫助客戶買東西的
第124天沒什麼可怕的，怯場怎能做銷售
第125天存在即合理，沒有賣不出去的產品
第126天說“不”的客戶一樣有機會
第127天銷售始於拒絕，把拒絕當享受
第128天來的都是客，不分大小與親疏
第129天產品並不是越便宜客戶越喜歡
第130天談客戶，並不代表刻意討好客戶
第131天不服輸，闖過“銷售低潮期”
第132天在銷售中，堅持就一定能勝利嗎
第133天任何時候，不能占客戶的便宜
第134天凡事主動，勤快的人大家都喜歡
第135天心中裝著客戶，客戶永遠是對的
第136天任何時候，得控制住自己的情緒
第137天時刻記住：不貶低競爭對手
第138天知錯就改，養成良好的習慣
第139天永遠做一個守時守約的人
第140天練就好口才，才能說服客戶
第141天做一個有獨特個性魅力的銷售員
第142天超越自己，不斷打破自己的銷售記錄
第10課初次接觸，突破客戶的心理防線
第143天選擇合適的方式進行初次聯繫
第144天第一眼形象贏得客戶的好感
第145天暖心的話讓客戶與你一見如故
第146天精彩的開場白說到客戶心裡
第147天引入客戶熟識的人揭開“陌生面紗”
第148天小道具讓客戶沒法拒絕你
第149天小禮物瓦解客戶的心理防線
第150天貨品陳列，瞬時讓客戶對產品“來電”
第151天選客戶熟悉的地點面談放鬆其神經
第152天事先聲明：買不買沒關係
第153天主動搭訕，莫要引起對方的反感
第154天陌生拜訪，3招讓你減少被拒絕機率
第155天化解客戶對推銷的牴觸情緒
第156天利用好開場後關鍵的前5分鐘
第11課拉近距離，走進客戶的內心
第157天拉近情感是最有效的銷售武器
第158天接近客戶首先要了解客戶
第159天產品知識專家更容易受客戶青睞
第160天與客戶有共同點就有了共同語言
第161天多和客戶談論其感興趣的話題
第162天可以適當模仿客戶的行為模式
第163天用著裝拉近與客戶的心理距離
第164天與客戶套近乎，但要把握好分寸
第165天感情是在日積月累中逐步建立的
第166天適當的幽默能給你的形象加分
第167天任何時候都不要吝惜你的讚美
第168天微笑示人，你將獲得豐厚回報
第169天用你的眼神拉住客戶的心
第170天誠心做一個客戶的忠實聽眾
第171天記住客戶的名字讓你受益匪淺
第172天學會站在客戶的立場上思考問題
第173天不恥“上”問，也能贏得客戶的親近
第174天解決問題而不是與客戶爭吵辯論
第175天不打不相識，給客戶點“顏色”看看
第176天回應客戶的抱怨，讓其感覺受重視
第177天適時的關心是贏得信任的一劑良藥
第178天先說請求之事，再言讚美之詞
第179天跟客戶分享一些自己的私事
第180天做一個好人比什麼都重要
第12課面談時，要切中客戶的心理需求
第181天營造氛圍，讓客戶舒心交談、購物
第182天銷售產品的實質是銷售利益
第183天話說專業，讓客戶踏實購買
第184天少用專業術語避免引客戶反感
第185天無干擾服務，給客戶自由空間
第186天交談中，客戶永遠是主角
第187天先交朋友再談生意，給客戶歸屬感
第188天多跟客戶說“我們”而不是“我”
第189天鼓勵客戶多說，滿足其傾訴欲
第190天製造“驚奇”，滿足客戶的好奇心
第191天價高價低，只要客戶相信物有所值
第192天讓客戶知道你是真心在為他省錢
第193天該退則退，滿足客戶的多得感
第194天讓客戶選擇時，別給太多方案
第195天不要急於求成，讓客戶享受交易過程
第196天抓住購買時機，主動請求成交
第197天與客戶面談，這些話不要說
第198天重要的承諾寫在紙上，讓客戶的心放下來
第13課推介產品，讓客戶不自覺產生購買慾望
第199天先弄清楚客戶的真正關心點
第200天言語中要傳遞對產品的信心
第201天銷售工具，提升話語的可信度
第202天產品呈現，絕不和別人一樣
第203天將產品看不到的特點呈現出來
第204天給客戶講講有關產品的奇聞軼事
第205天引導體驗，讓客戶親自參與進來
第206天激發想像，賣給客戶一個夢想
第207天將能帶給客戶的利益說清楚
第208天自揭己短，以坦誠換取真心
第209天一份證據，勝過你的萬語千言
第210天具體數據，關鍵時刻的撒手鐧
第211天借力樣板，請老客戶現身說法
第212天獨特賣點，讓你的產品一鳴驚人
第213天有時候不妨賣弄一下專業知識
第14課電話銷售，巧妙用好心理學
第214天想不被拒絕，先要真正接納自己
第215天先處理好心情，再去打電話
第216天打電話前要明確通話的中心意圖
第217天巧用聲音傳遞你的專業形象
第218天利用語言塑造你的職業素質
第219天與客戶建立良好的情感聯繫
第220天循序漸進贏得客戶的信任與認可
第221天交流中要強化客戶被尊重的心理體驗
第222天有了心理共鳴才能拉近彼此的距離
第223天運用心理技巧，突破防衛巧妙沖關
第224天精心設問，了解客戶的所思所想
第225天傾聽與有效回應，讓訂單不請自來
第226天揣測心理，抓住客戶情緒的關鍵點
第227天互動交流，電話銷售的重中之重
第228天銷售跟進，別讓客戶忘了你
第229天創新銷售，給客戶不一樣的購買體驗
第230天強調互惠雙贏，減少被拒絕的機率
第231天適應客戶，應對客戶的各種拒絕
第232天消除疑慮，快速解決成交的障礙
第233天心理引導，讓客戶儘快做出購買決定
第234天個性化服務，讓客戶感動於你的用心
第235天真誠面對，化解客戶的情緒與情感衝突
第4篇說服篇
第15課說服客戶，還需要用一些“詭計”
第236天投其所好，適當迎合客戶的興趣
第237天關鍵時刻，適當給客戶一點“威脅”
第238天順勢引導，讓客戶自己說服自己
第239天左右逢源，堵住客戶的藉口
第240天欲擒故縱，先吊弔客戶的胃口
第241天穩中求勝，讓客戶說出他的訴求
第242天答疑解惑，疑慮消除後也就說服了客戶
第243天破壞試驗，用產品的品質征服客戶的心
第244天要想魚上鉤，先要像魚那樣去思考
第245天以退為進，讓討價還價變得簡單
第246天心理博弈，有條件地做出讓步
第247天失去恐懼，以失去的損失促成交易
第248天對比原理，讓客戶自己得出結論
第249天營造氛圍，用環境迫使客戶就範
第250天“厚臉皮”，視拒絕為成交機會
第251天避重就輕，有效化解客戶的異議
第252天求同存異，讓客戶著眼於大局
第253天步步為營，讓客戶跟著你走
第254天聲東擊西，故意推薦其他產品
第255天授之以恩，讓客戶產生報答之意
第256天想辦法減輕客戶購買的心理負擔
第257天消除認識偏見，轉變客戶的態度
第258天虛心請教，說不定結果是柳暗花明
第259天曲線救國，暫時的困境可繞道前行
第260天懷舊情結，可以利用的永恆主題
第261天將計就計，誘導客戶下決心購買
第262天背水一戰，用氣勢戰勝客戶
第263天心理暗示，引導客戶馬上行動
第264天“新品就是佳品”，贏在新穎
第265天掌控話題，將其引向你期待的方向
第266天將心比心，用你的真誠打動客戶
第16課成交時刻，攻心才能真正說服
第267天機會來了，請及時抓住
第268天與其講道理，不如講個故事
第269天閒聊也能讓客戶產生購買衝動
第270天幽默是轉危為安最好的盾牌
第271天讚美，走出銷售困境的金鑰匙
第272天給個保證，讓客戶放心購買
第273天異議化解，你可直接請求成交
第274天不妨讓客戶也趕趕時髦
第275天二選一，客戶怎么選都成交
第276天試用，客戶用著好自然會買
第277天運用從眾心理也是有講究的
第278天給客戶一個購買產品的“身份”
第279天客戶連續說“是”，成單還遠嗎
第280天越是稀罕，客戶就越想買到手
第281天向客戶說“不”，客戶卻乖乖購買
第282天給客戶找個對手跟他搶
第283天虛心請教，了解真正疑慮再出招
第284天比一比，比出一個訂單來
第285天適當讓步，滿足客戶的多得感
第286天強化認識，重複說明重要的產品信息
第287天告訴客戶：貴必定有貴的理由
第288天激將客戶，也能促使交易儘快達成
第289天適時沉默，先讓客戶亮出自己的底牌
第290天得寸進寸，得尺進尺，引導客戶多買
第291天門把法，再給自己一次成交的機會
第17課難纏的客戶，用其弱點來勸購
第292天理智冷靜型：強調產品給客戶帶來的利益
第293天爭強好辯型：避其鋒芒，讓其感受優越
第294天優柔寡斷型：友善地“威脅”一下
第295天斤斤計較型：退一步海闊天空
第296天感情衝動型：抓住衝動期，直接提出成交
第297天沉默寡言型：逐步接近並多問開放性問題
第298天愛慕虛榮型：奉承他，給足其面子
第299天價格敏感型：讓其少花錢多辦事
第300天脾氣暴躁型：以柔克剛，與其步調一致
第301天自命清高型：充分準備，不卑不亢
第302天豪爽幹練型：直抒胸臆，速戰速決
第303天小心謹慎型：先建立信任，再引導成交
第304天滔滔不絕型：少說多聽，滿足其說話欲望
第305天固執守舊型：突出優質性能，轉變態度
第306天深藏不露型：明察秋毫，相機而動
第307天標新立異型：賣給客戶“獨特”
第308天事事皆通型：先找需求再找突破口
第309天親切隨和型：做出承諾、施加壓力
第310天吹毛求疵型：樹立你的“權威”形象
第18課提高滿意度，抓牢客戶的心
第311天細心關注客戶下單時不平靜的心
第312天售前售後，保持始終如一的熱情
第313天不因成交而喜，不因失敗而怨
第314天善始善終，關注產品使用情況
第315天履行承諾，做一個言而有信的人
第316天急人所急，關鍵時刻能挺身相助
第317天製造驚喜，提供超乎想像的服務
第318天客戶抱怨，用真心換取一分收穫
第319天退換貨，賺來的可能是更多的客戶
第320天雪中送炭，讓彼此的關係更牢固
第321天雙方交流不一定總是談銷售
第322天不用賺錢的心態為客戶提供服務
第323天客戶的錯，最好讓其自己發現
第324天關注細節，細微之處打動客戶
第325天盯住老客戶，與他們一起成長
第326天放長線，與客戶保持長期聯
第5篇學習篇
第19課談客戶，運用好這些心理效應
第327天首因效應：給客戶美好的第一印象
第328天暈輪效應：讓客戶愛屋及烏
第329天焦點效應：客戶喜歡自己做主角
第330天情感效應：用心去拓展你的客戶群
第331天情緒效應：避開客戶的負面情緒
第332天刻板效應：改變客戶對你的負面印象
第333天多看效應：提高與客戶見面的次數
第334天破窗效應：營造氣氛誘導客戶
第335天框架效應：多說正面、積極的語言
第336天拆屋效應：先提大要求後提小要求
第337天超限效應：不要挑戰客戶的忍耐限度
第338天釣魚效應：引發好奇刺激客戶主動“上鉤”
第339天折中效應：適可而止，拒絕貪婪
第340天互惠效應：吃人家的嘴短，拿人家的手軟
第341天權威效應：客戶喜歡跟著專家走
第342天從眾效應：客戶喜歡跟著“大家”走
第343天登門坎效應：得一寸再進一尺
第344天冷熱水效應：先將最壞的結果告訴客戶
第345天凡勃倫效應：定價越高產品越暢銷
第346天創新效應：打破常規，出奇制勝
第347天配套效應：買“一個”就會買“一套”
第348天人性效應：比商品更重要的是人性
第349天阿倫森效應：多給客戶以讚美
第20課做銷售，把握好這些心理定律
第350天哈默定律：沒有做不成的生意
第351天布朗定律：找到打開客戶心鎖的鑰匙
第352天奧美定律：以客戶的利益為先
第353天古德定律：準確把握客戶的觀點
第354天獵犬計畫：讓老客戶幫助你推銷
第355天二八定律：眉毛鬍子不能一把抓
第356天伯內特定律：讓產品占領客戶頭腦
第357天費斯諾定律：不僅善於說更要善於聽
第358天奧新頓定律：照顧好客戶，生意自然來
第359天刺蝟定律：與客戶保持適當的距離
第360天南風定律：將“溫暖”送給客戶
第361天奧納西斯定律：先於對手出招
第362天跨欄定律：給自己一個更高的目標
第363天斯通定律：態度決定一切
第364天不值得定律：從內心接受、喜歡你的工作
第365天250定律：一個客戶背後有250個潛在客戶
第1課知悉客戶慣常的消費心理
第1天人人喜歡“被捧著”
第2天人人都有占便宜心理
第3天客戶都想自己是VIP
第4天客戶都害怕上當受騙
第5天客戶有時會有逆反心理
第6天客戶也可能會衝動購物
第7天好奇心會引領客戶購買
第8天嫌貨才是買貨的人
第9天越稀缺，客戶越搶著買
第10天大多客戶偏愛“物美價廉”
第11天客戶希望有選擇的空間
第12天客戶不喜歡被動地接受產品
第13天客戶總想著自己能得到什麼
第14天權衡得失後客戶才會下決心
第15天客戶有時需要的不是產品本身
第16天揭底女性客戶的消費心理
第17天揭底男性客戶的消費心理
第18天青年客戶的消費心理特點
第19天中年客戶的消費心理特點
第20天老年客戶的消費心理特點
第21天職業不同，消費心理存在差異
第22天不同社會階層的消費心理不同
第23天所處角色不同，消費心理亦不同
第24天參照群體對客戶消費心理的影響
第25天生活變化對消費心理的影響
第26天時尚潮流對客戶消費心理的影響
第2課摸清客戶消費的心理階段
第27天注意，客戶購買的第一步
第28天有了興趣，購買成為可能
第29天產生欲望，水燒到了90度
第30天信賴，客戶購買產品的基礎
第31天購買，客戶真正採取了行動
第32天享用，對產品及服務做出評判
第33天滿意，是否重複購買的唯一指標
第3課抓準客戶購買的心理動機
第34天生理需要型，有需要才會購買
第35天隨大溜兒型，別人都有了我也買吧
第36天追求實用型，看重產品的使用價值
第37天追求便利型，讓自己更加便捷舒適
第38天廉價購買型，客戶看重的是性價比
第39天爭強攀比型，別人有我也不能落後
第40天追求名品型，看重品牌及商家聲望
第41天求新求異型，我就是要與眾不同
第42天求美心理型，看對眼就要跟著感覺走
第43天求安全型，質量安全是首要考慮因素
第44天瞻前顧後型，疑慮解除了才會購買
第45天心理舒適型，這個銷售員讓人很舒服
第46天習慣嗜好型，出於一直以來的習慣
第4課知悉不同類型客戶的心理弱點
第47天理智冷靜型：更關注自己能得到什麼
第48天爭強好辯型：事事喜爭辯，愛與人唱反調
第49天優柔寡斷型：患得患失，易受他人影響
第50天斤斤計較型：凡事都要計較、算計一下
第51天感情衝動型：容易感情用事、衝動購物
第52天沉默寡言型：你不知道他真正在想什麼
第53天愛慕虛榮型：喜歡被讚美、被舉著
第54天價格敏感型：總愛在價格上糾纏
第55天脾氣暴躁型：不能控制好自己的情緒
第56天自命清高型：太過自信，憑直覺辦事
第57天豪爽幹練型：做事講求時間和效率
第58天小心謹慎型：謹小慎微，不喜歡被催促
第59天滔滔不絕型：說起話來沒完沒了
第60天固執守舊型：墨守成規，排斥新事物
第61天深藏不露型：善隱藏真實想法與需求
第62天標新立異型：就喜歡與眾不同
第63天事事皆通型：專家級的購買者
第64天親切隨和型：內心渴望別人的認可
第65天吹毛求疵型：總能找你的“碴兒”
第5課銷售中還要照顧好客戶的這些想法
第66天做銷售就要有個做銷售的樣兒
第67天你得熟悉你的產品，精於你的工作
第68天我需要專業建議，不是產品介紹員
第69天你的產品真能幫我解決實際問題嗎
第70天其實客戶都是有潛在需求的
第71天你重視客戶，客戶才會重視你
第72天你對我多一點耐心好不好
第73天你不主動，難道還讓我追著你
第74天給我自由的空間，別跟得太緊
第75天別跟我逞能，我可不買賬
第76天我更願意和志趣相投的人打交道
第77天你真正關心我內心的需要嗎
第78天真正關心我而不是我的錢袋子
第79天你說的話都是真的嗎、能夠兌現嗎
第80天銷售員，你能始終如一地對我好嗎
第2篇讀心篇
第6課透過外表特徵掌握客戶性格
第81天觀察客戶的體型
第82天觀察客戶的臉型
第83天眼睛是心靈的窗戶
第84天通過髮式判斷性格特徵
第85天額頭也能顯現性格特徵
第86天鬍鬚也關係著人的性格特點
第87天衣著特徵能反映人的性格特徵
第88天配飾體現客戶的內心世界
第7課透過行為舉止看穿客戶的心
第89天客戶的身體語言透著大秘密
第90天笑容不同，客戶心理不同
第91天眼神透露客戶的內心世界
第92天眉毛的展皺，體現不同態度
第93天嘴巴變化展現不同心情
第94天觀察客戶的肢體動作判斷其心
第95天透過“走姿”了解客戶心理
第96天透過“站姿”了解客戶心理
第97天透過“坐姿”了解客戶心理
第98天關注握手的細節了解客戶
第99天通過接送名片的細節判斷客戶內心
第100天通過吸菸的動作與習慣揣測客戶心理
第101天酒桌上判斷客戶的個性特點
第102天從吃的習慣上了解客戶個性
第103天識破客戶說謊時的一些細節
第104天從男性放手機的習慣窺其內心
第105天通過網路工具揣摩客戶的性格
第106天從面對面的距離判斷與客戶的距離
第8課通過傾聽了解客戶的心理
第107天善於聽出客戶的性格與心理
第108天透過說話聲音了解客戶性格
第109天留意說話方式揣測客戶個性
第110天從語言習慣中找到客戶的個性
第111天從“口頭禪”判斷客戶心理
第112天從對人的稱呼中判斷客戶性格
第113天三招教你聽出客戶話語的真偽
第114天聽話聽音，揣摩客戶的弦外之音
第115天提問中聽出客戶的真正需求
第116天善於提問才能真正打開客戶的心門
第117天用SPIN提問法掌握客戶的心理發展軌跡
第118天從三個側面摸清客戶的購買實力
第119天聽言談看舉止，發現“當家人”
第120天關注細節，你總能知道客戶在想什麼
第3篇攻心篇
第9課要攻心，先要說服你自己
第121天能自信地說：我是銷售員
第122天我是幫助客戶解決問題的
第123天我是幫助客戶買東西的
第124天沒什麼可怕的，怯場怎能做銷售
第125天存在即合理，沒有賣不出去的產品
第126天說“不”的客戶一樣有機會
第127天銷售始於拒絕，把拒絕當享受
第128天來的都是客，不分大小與親疏
第129天產品並不是越便宜客戶越喜歡
第130天談客戶，並不代表刻意討好客戶
第131天不服輸，闖過“銷售低潮期”
第132天在銷售中，堅持就一定能勝利嗎
第133天任何時候，不能占客戶的便宜
第134天凡事主動，勤快的人大家都喜歡
第135天心中裝著客戶，客戶永遠是對的
第136天任何時候，得控制住自己的情緒
第137天時刻記住：不貶低競爭對手
第138天知錯就改，養成良好的習慣
第139天永遠做一個守時守約的人
第140天練就好口才，才能說服客戶
第141天做一個有獨特個性魅力的銷售員
第142天超越自己，不斷打破自己的銷售記錄
第10課初次接觸，突破客戶的心理防線
第143天選擇合適的方式進行初次聯繫
第144天第一眼形象贏得客戶的好感
第145天暖心的話讓客戶與你一見如故
第146天精彩的開場白說到客戶心裡
第147天引入客戶熟識的人揭開“陌生面紗”
第148天小道具讓客戶沒法拒絕你
第149天小禮物瓦解客戶的心理防線
第150天貨品陳列，瞬時讓客戶對產品“來電”
第151天選客戶熟悉的地點面談放鬆其神經
第152天事先聲明：買不買沒關係
第153天主動搭訕，莫要引起對方的反感
第154天陌生拜訪，3招讓你減少被拒絕機率
第155天化解客戶對推銷的牴觸情緒
第156天利用好開場後關鍵的前5分鐘
第11課拉近距離，走進客戶的內心
第157天拉近情感是最有效的銷售武器
第158天接近客戶首先要了解客戶
第159天產品知識專家更容易受客戶青睞
第160天與客戶有共同點就有了共同語言
第161天多和客戶談論其感興趣的話題
第162天可以適當模仿客戶的行為模式
第163天用著裝拉近與客戶的心理距離
第164天與客戶套近乎，但要把握好分寸
第165天感情是在日積月累中逐步建立的
第166天適當的幽默能給你的形象加分
第167天任何時候都不要吝惜你的讚美
第168天微笑示人，你將獲得豐厚回報
第169天用你的眼神拉住客戶的心
第170天誠心做一個客戶的忠實聽眾
第171天記住客戶的名字讓你受益匪淺
第172天學會站在客戶的立場上思考問題
第173天不恥“上”問，也能贏得客戶的親近
第174天解決問題而不是與客戶爭吵辯論
第175天不打不相識，給客戶點“顏色”看看
第176天回應客戶的抱怨，讓其感覺受重視
第177天適時的關心是贏得信任的一劑良藥
第178天先說請求之事，再言讚美之詞
第179天跟客戶分享一些自己的私事
第180天做一個好人比什麼都重要
第12課面談時，要切中客戶的心理需求
第181天營造氛圍，讓客戶舒心交談、購物
第182天銷售產品的實質是銷售利益
第183天話說專業，讓客戶踏實購買
第184天少用專業術語避免引客戶反感
第185天無干擾服務，給客戶自由空間
第186天交談中，客戶永遠是主角
第187天先交朋友再談生意，給客戶歸屬感
第188天多跟客戶說“我們”而不是“我”
第189天鼓勵客戶多說，滿足其傾訴欲
第190天製造“驚奇”，滿足客戶的好奇心
第191天價高價低，只要客戶相信物有所值
第192天讓客戶知道你是真心在為他省錢
第193天該退則退，滿足客戶的多得感
第194天讓客戶選擇時，別給太多方案
第195天不要急於求成，讓客戶享受交易過程
第196天抓住購買時機，主動請求成交
第197天與客戶面談，這些話不要說
第198天重要的承諾寫在紙上，讓客戶的心放下來
第13課推介產品，讓客戶不自覺產生購買慾望
第199天先弄清楚客戶的真正關心點
第200天言語中要傳遞對產品的信心
第201天銷售工具，提升話語的可信度
第202天產品呈現，絕不和別人一樣
第203天將產品看不到的特點呈現出來
第204天給客戶講講有關產品的奇聞軼事
第205天引導體驗，讓客戶親自參與進來
第206天激發想像，賣給客戶一個夢想
第207天將能帶給客戶的利益說清楚
第208天自揭己短，以坦誠換取真心
第209天一份證據，勝過你的萬語千言
第210天具體數據，關鍵時刻的撒手鐧
第211天借力樣板，請老客戶現身說法
第212天獨特賣點，讓你的產品一鳴驚人
第213天有時候不妨賣弄一下專業知識
第14課電話銷售，巧妙用好心理學
第214天想不被拒絕，先要真正接納自己
第215天先處理好心情，再去打電話
第216天打電話前要明確通話的中心意圖
第217天巧用聲音傳遞你的專業形象
第218天利用語言塑造你的職業素質
第219天與客戶建立良好的情感聯繫
第220天循序漸進贏得客戶的信任與認可
第221天交流中要強化客戶被尊重的心理體驗
第222天有了心理共鳴才能拉近彼此的距離
第223天運用心理技巧，突破防衛巧妙沖關
第224天精心設問，了解客戶的所思所想
第225天傾聽與有效回應，讓訂單不請自來
第226天揣測心理，抓住客戶情緒的關鍵點
第227天互動交流，電話銷售的重中之重
第228天銷售跟進，別讓客戶忘了你
第229天創新銷售，給客戶不一樣的購買體驗
第230天強調互惠雙贏，減少被拒絕的機率
第231天適應客戶，應對客戶的各種拒絕
第232天消除疑慮，快速解決成交的障礙
第233天心理引導，讓客戶儘快做出購買決定
第234天個性化服務，讓客戶感動於你的用心
第235天真誠面對，化解客戶的情緒與情感衝突
第4篇說服篇
第15課說服客戶，還需要用一些“詭計”
第236天投其所好，適當迎合客戶的興趣
第237天關鍵時刻，適當給客戶一點“威脅”
第238天順勢引導，讓客戶自己說服自己
第239天左右逢源，堵住客戶的藉口
第240天欲擒故縱，先吊弔客戶的胃口
第241天穩中求勝，讓客戶說出他的訴求
第242天答疑解惑，疑慮消除後也就說服了客戶
第243天破壞試驗，用產品的品質征服客戶的心
第244天要想魚上鉤，先要像魚那樣去思考
第245天以退為進，讓討價還價變得簡單
第246天心理博弈，有條件地做出讓步
第247天失去恐懼，以失去的損失促成交易
第248天對比原理，讓客戶自己得出結論
第249天營造氛圍，用環境迫使客戶就範
第250天“厚臉皮”，視拒絕為成交機會
第251天避重就輕，有效化解客戶的異議
第252天求同存異，讓客戶著眼於大局
第253天步步為營，讓客戶跟著你走
第254天聲東擊西，故意推薦其他產品
第255天授之以恩，讓客戶產生報答之意
第256天想辦法減輕客戶購買的心理負擔
第257天消除認識偏見，轉變客戶的態度
第258天虛心請教，說不定結果是柳暗花明
第259天曲線救國，暫時的困境可繞道前行
第260天懷舊情結，可以利用的永恆主題
第261天將計就計，誘導客戶下決心購買
第262天背水一戰，用氣勢戰勝客戶
第263天心理暗示，引導客戶馬上行動
第264天“新品就是佳品”，贏在新穎
第265天掌控話題，將其引向你期待的方向
第266天將心比心，用你的真誠打動客戶
第16課成交時刻，攻心才能真正說服
第267天機會來了，請及時抓住
第268天與其講道理，不如講個故事
第269天閒聊也能讓客戶產生購買衝動
第270天幽默是轉危為安最好的盾牌
第271天讚美，走出銷售困境的金鑰匙
第272天給個保證，讓客戶放心購買
第273天異議化解，你可直接請求成交
第274天不妨讓客戶也趕趕時髦
第275天二選一，客戶怎么選都成交
第276天試用，客戶用著好自然會買
第277天運用從眾心理也是有講究的
第278天給客戶一個購買產品的“身份”
第279天客戶連續說“是”，成單還遠嗎
第280天越是稀罕，客戶就越想買到手
第281天向客戶說“不”，客戶卻乖乖購買
第282天給客戶找個對手跟他搶
第283天虛心請教，了解真正疑慮再出招
第284天比一比，比出一個訂單來
第285天適當讓步，滿足客戶的多得感
第286天強化認識，重複說明重要的產品信息
第287天告訴客戶：貴必定有貴的理由
第288天激將客戶，也能促使交易儘快達成
第289天適時沉默，先讓客戶亮出自己的底牌
第290天得寸進寸，得尺進尺，引導客戶多買
第291天門把法，再給自己一次成交的機會
第17課難纏的客戶，用其弱點來勸購
第292天理智冷靜型：強調產品給客戶帶來的利益
第293天爭強好辯型：避其鋒芒，讓其感受優越
第294天優柔寡斷型：友善地“威脅”一下
第295天斤斤計較型：退一步海闊天空
第296天感情衝動型：抓住衝動期，直接提出成交
第297天沉默寡言型：逐步接近並多問開放性問題
第298天愛慕虛榮型：奉承他，給足其面子
第299天價格敏感型：讓其少花錢多辦事
第300天脾氣暴躁型：以柔克剛，與其步調一致
第301天自命清高型：充分準備，不卑不亢
第302天豪爽幹練型：直抒胸臆，速戰速決
第303天小心謹慎型：先建立信任，再引導成交
第304天滔滔不絕型：少說多聽，滿足其說話欲望
第305天固執守舊型：突出優質性能，轉變態度
第306天深藏不露型：明察秋毫，相機而動
第307天標新立異型：賣給客戶“獨特”
第308天事事皆通型：先找需求再找突破口
第309天親切隨和型：做出承諾、施加壓力
第310天吹毛求疵型：樹立你的“權威”形象
第18課提高滿意度，抓牢客戶的心
第311天細心關注客戶下單時不平靜的心
第312天售前售後，保持始終如一的熱情
第313天不因成交而喜，不因失敗而怨
第314天善始善終，關注產品使用情況
第315天履行承諾，做一個言而有信的人
第316天急人所急，關鍵時刻能挺身相助
第317天製造驚喜，提供超乎想像的服務
第318天客戶抱怨，用真心換取一分收穫
第319天退換貨，賺來的可能是更多的客戶
第320天雪中送炭，讓彼此的關係更牢固
第321天雙方交流不一定總是談銷售
第322天不用賺錢的心態為客戶提供服務
第323天客戶的錯，最好讓其自己發現
第324天關注細節，細微之處打動客戶
第325天盯住老客戶，與他們一起成長
第326天放長線，與客戶保持長期聯
第5篇學習篇
第19課談客戶，運用好這些心理效應
第327天首因效應：給客戶美好的第一印象
第328天暈輪效應：讓客戶愛屋及烏
第329天焦點效應：客戶喜歡自己做主角
第330天情感效應：用心去拓展你的客戶群
第331天情緒效應：避開客戶的負面情緒
第332天刻板效應：改變客戶對你的負面印象
第333天多看效應：提高與客戶見面的次數
第334天破窗效應：營造氣氛誘導客戶
第335天框架效應：多說正面、積極的語言
第336天拆屋效應：先提大要求後提小要求
第337天超限效應：不要挑戰客戶的忍耐限度
第338天釣魚效應：引發好奇刺激客戶主動“上鉤”
第339天折中效應：適可而止，拒絕貪婪
第340天互惠效應：吃人家的嘴短，拿人家的手軟
第341天權威效應：客戶喜歡跟著專家走
第342天從眾效應：客戶喜歡跟著“大家”走
第343天登門坎效應：得一寸再進一尺
第344天冷熱水效應：先將最壞的結果告訴客戶
第345天凡勃倫效應：定價越高產品越暢銷
第346天創新效應：打破常規，出奇制勝
第347天配套效應：買“一個”就會買“一套”
第348天人性效應：比商品更重要的是人性
第349天阿倫森效應：多給客戶以讚美
第20課做銷售，把握好這些心理定律
第350天哈默定律：沒有做不成的生意
第351天布朗定律：找到打開客戶心鎖的鑰匙
第352天奧美定律：以客戶的利益為先
第353天古德定律：準確把握客戶的觀點
第354天獵犬計畫：讓老客戶幫助你推銷
第355天二八定律：眉毛鬍子不能一把抓
第356天伯內特定律：讓產品占領客戶頭腦
第357天費斯諾定律：不僅善於說更要善於聽
第358天奧新頓定律：照顧好客戶，生意自然來
第359天刺蝟定律：與客戶保持適當的距離
第360天南風定律：將“溫暖”送給客戶
第361天奧納西斯定律：先於對手出招
第362天跨欄定律：給自己一個更高的目標
第363天斯通定律：態度決定一切
第364天不值得定律：從內心接受、喜歡你的工作
第365天250定律：一個客戶背後有250個潛在客戶
序言
“我要成為一名優秀的銷售員”，相信這是每一位新人行的銷售人員都說過的話。然而，優秀的銷售員不是喊出來的，而是通過不斷學習知識、不斷研究客戶，努力實踐、踏實工作換來的。
眾所周知，銷售是一項極富挑戰性的工作，也是一項最有可能創造奇蹟的事業。而要做好銷售、成為優秀的銷售員也絕非易事。一單生意的談成，需要銷售人員發揮口才、使用技巧、攻心說服、魅力征服。基於此，我們策劃了“每日銷售課堂系列”叢書。本叢書共4本，分別是《每天一堂銷售口才課》《每天一堂簽單技巧課》《每天一堂銷售心理課》《銷售人員每天一堂氣場修煉課》。
銷售是買賣雙方的一個心理博弈過程。摸透客戶的心，見招拆招，才會讓銷售成功變得簡單而高效。本書就是解決“如何攻心銷售”問題的工具書。全書將有關的銷售心理知識、攻心技巧等，以“每天一堂課”的形式、分成365天課一一展示，幫助銷售人員“解讀客戶消費心理、洞悉客戶心理變化、攻心說服客戶購買、抓牢客戶心實現長久合作”。
全書共分5篇365天課，通過大量的實戰案例、情景對話，將看似複雜的心理學簡單化、通俗化，幫助銷售人員充分理解客戶心理並運用於實踐，讓您在輕鬆閱讀中學攻心、贏客心。
知心篇：了解客戶慣常的消費心理、購買動機以及不同類型客戶的心理弱點等。
讀心篇：察言觀色、望聞問切，讀懂客戶的需求與想法，洞悉客戶的心理變化。
攻心篇：告訴您如何走進客戶的內心、贏得客戶信任的技巧與招數。
說服篇：介紹成交時刻的說服“詭計”、難纏客戶的勸購技巧、經營客心永續銷售的方法。
學習篇：列舉了銷售中能用到的23個心理效應、16個心理定律，幫助銷售人員進一步了解客戶心理，提高攻心說服的能力。
若銷售人員沒有準確把握客戶的心理，那么口才再好也說不到客戶心坎里，技巧再精也用不到準點兒上。銷售離不開心理學，銷售人員更要懂點銷售心理學。那就從本書開始，每天讀一課，你將邁向成功一大步。
本書適合一線銷售人員，尤其是銷售新人閱讀，也可作為銷售培訓教材，或者是企業銷售管理人員指導下屬的參考工具書。需要說明的是，本書所呈現的各個讀心方式，銷售人員不可生搬硬套，應在實際的工作中具體情況具體分析，因人而異、因景而變。
參與本書編寫的有王宏、柳洪濤、肖書和、劉莉利、江鴻皎、王強、李慧、王麗紅、王文靜、鄒旭芳、葉江穎、韓振蓮、王鳳榮等，在此向他們表示衷心感謝。
編者
眾所周知，銷售是一項極富挑戰性的工作，也是一項最有可能創造奇蹟的事業。而要做好銷售、成為優秀的銷售員也絕非易事。一單生意的談成，需要銷售人員發揮口才、使用技巧、攻心說服、魅力征服。基於此，我們策劃了“每日銷售課堂系列”叢書。本叢書共4本，分別是《每天一堂銷售口才課》《每天一堂簽單技巧課》《每天一堂銷售心理課》《銷售人員每天一堂氣場修煉課》。
銷售是買賣雙方的一個心理博弈過程。摸透客戶的心，見招拆招，才會讓銷售成功變得簡單而高效。本書就是解決“如何攻心銷售”問題的工具書。全書將有關的銷售心理知識、攻心技巧等，以“每天一堂課”的形式、分成365天課一一展示，幫助銷售人員“解讀客戶消費心理、洞悉客戶心理變化、攻心說服客戶購買、抓牢客戶心實現長久合作”。
全書共分5篇365天課，通過大量的實戰案例、情景對話，將看似複雜的心理學簡單化、通俗化，幫助銷售人員充分理解客戶心理並運用於實踐，讓您在輕鬆閱讀中學攻心、贏客心。
知心篇：了解客戶慣常的消費心理、購買動機以及不同類型客戶的心理弱點等。
讀心篇：察言觀色、望聞問切，讀懂客戶的需求與想法，洞悉客戶的心理變化。
攻心篇：告訴您如何走進客戶的內心、贏得客戶信任的技巧與招數。
說服篇：介紹成交時刻的說服“詭計”、難纏客戶的勸購技巧、經營客心永續銷售的方法。
學習篇：列舉了銷售中能用到的23個心理效應、16個心理定律，幫助銷售人員進一步了解客戶心理，提高攻心說服的能力。
若銷售人員沒有準確把握客戶的心理，那么口才再好也說不到客戶心坎里，技巧再精也用不到準點兒上。銷售離不開心理學，銷售人員更要懂點銷售心理學。那就從本書開始，每天讀一課，你將邁向成功一大步。
本書適合一線銷售人員，尤其是銷售新人閱讀，也可作為銷售培訓教材，或者是企業銷售管理人員指導下屬的參考工具書。需要說明的是，本書所呈現的各個讀心方式，銷售人員不可生搬硬套，應在實際的工作中具體情況具體分析，因人而異、因景而變。
參與本書編寫的有王宏、柳洪濤、肖書和、劉莉利、江鴻皎、王強、李慧、王麗紅、王文靜、鄒旭芳、葉江穎、韓振蓮、王鳳榮等，在此向他們表示衷心感謝。
編者
編輯推薦
最讓銷售人員感到糾結的幾個問題：
- 怎樣才能讓客戶不拒絕自己的推銷？
- 如何消除客戶的牴觸情緒甚至“敵意”？
- 如何在銷售談判以及價格談判中獲得優勢地位？
- 客戶在什麼情境下心理防備最弱且最容易做出成交的決定？
- 如何讀懂客戶的微表情以及話語裡面的隱含信息，快速抓住客戶的心？
- 在同樣的市場、同樣的能力、同樣的環境下，為什麼別人業績輝煌，而自己卻收穫甚微、業績平平？
問題的關鍵就在於你到底懂不懂銷售心理學！
《每天一堂銷售心理課（超值白金版）》將銷售心理學知識、套用方法、情景訓練、案例分析融為一體，能夠幫助下列人員快速提升業績：
- 剛入行的銷售新手
- 正處於瓶頸期的銷售人員
- 希望進一步提升業績的銷售老手
也許只是一個小小的舉動，
也許只是一個看似平常的話題，
卻能夠讓你逆轉局勢、順利簽單！
- 怎樣才能讓客戶不拒絕自己的推銷？
- 如何消除客戶的牴觸情緒甚至“敵意”？
- 如何在銷售談判以及價格談判中獲得優勢地位？
- 客戶在什麼情境下心理防備最弱且最容易做出成交的決定？
- 如何讀懂客戶的微表情以及話語裡面的隱含信息，快速抓住客戶的心？
- 在同樣的市場、同樣的能力、同樣的環境下，為什麼別人業績輝煌，而自己卻收穫甚微、業績平平？
問題的關鍵就在於你到底懂不懂銷售心理學！
《每天一堂銷售心理課（超值白金版）》將銷售心理學知識、套用方法、情景訓練、案例分析融為一體，能夠幫助下列人員快速提升業績：
- 剛入行的銷售新手
- 正處於瓶頸期的銷售人員
- 希望進一步提升業績的銷售老手
也許只是一個小小的舉動，
也許只是一個看似平常的話題，
卻能夠讓你逆轉局勢、順利簽單！
目錄
第1章銷售心理學的金科玉律——14條心理效應
首因效應：保持良好的第一印象
存異效應：尊重客戶是修養的體現
權威效應：用最有力的證明說服客戶
從眾效應：顧客喜歡隨大流
光環效應：塑造自己的魅力
曝光效應：多接觸你的客戶
誠實效應：誠信最具生產力
劇場效應：將消費者帶入劇情之中
競爭效應：告訴顧客別人也買你的東西
互惠效應：先付出一點給客戶
親密效應：帶著愛心去銷售
凡勃倫效應：讓面子主導交易
關懷效應：重視每一個客戶
皮革馬利翁效應：學會讚美
第2章客戶買的不僅僅是功能——掌握客戶購買心理是銷售的第一課
“馬雲測試”的啟示：客戶比你想像的還要懶
洞悉九種購買動機
四種典型的消費心理
別忽略精神愉悅和心理滿足
貪圖便宜是人的一種天性
滿足期望就是契機
物超所值是取悅
沒有顧客會願意捨近求遠
第3章有效把握需求——發現和引導客戶心理
用請教的方式了解真實需要
從透露的確定性語言中培育賣點
靈活引導客戶
不要站在自己的角度開展客戶工作
製造示範效應引發跟風搶購
銷售要有針對性
沒有需求也許只是本能防範
獲得客戶的心才是最大的成功
用獨特賣點打動客戶
必要時為客戶創造需求
顧客希望你站在他的角度思考
第4章不同的行為，不一樣的銷售方式——捕捉行為背後的心理學
當客戶出現搖擺不定時
靈活應對“冷酷型”顧客
給猶豫不決的客戶設定選擇範圍
愛面子是人的通病
不給出爾反爾的客戶拖延的機會
應對喋喋不休型客戶的四種方法
善於肯定理性客戶
客戶明確拒絕時這樣做最有效
客戶嫌貴時這樣做最有效
客戶心存疑慮時這樣做最有效
第5章隱藏在性格中的心理弱點——懂點性格套用心理學
在顧客的性格上做足文章
不妨把客戶性格分為四種類型
客戶的弱點就是最佳突破口
個性穩重型客戶：應對要小心謹慎
衷於分析型客戶：做好每一個細節
性格內向型客戶：讓他感到安全、溫暖、踏實
性格隨和型客戶：切忌進行狂風驟雨式的推薦
自我中心型客戶：充分滿足其自尊心
做事果斷型客戶：善於誘導將其說服
墨守成規型客戶：讓客戶看到實用價值
性格外向型客戶：表現乾脆利落的工作風格
暴跳如雷型：面對客戶投訴要耐心應對
第6章讀懂客戶微表情——領悟客戶的心理潛台詞
客戶豐富的肢體語言
歧視客戶會付出代價
讀懂客戶消極的狀態
敏銳觀察，挖掘潛在客戶
準確發現成交信號
分辨客戶時要懂得“看、問、聽”
每位客戶都有的隱含期望
讀懂客戶話中的言外之意，可以事半功倍
陌生的電話也許是個商機
莫被“考慮一下”所迷惑
正確理解客戶的異議
聽出談話的重點
聽懂客戶不滿背後的潛台詞
給客戶充分表達的機會
分清誰才是決策者
第7章用親和力開啟客戶心扉——贏得客戶認同的藝術
打造無敵親和力
銷售對話是互動的過程
什麼都可以少，唯獨幽默不能少
提出有益於客戶的構想
記住客戶的名字
客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人
微笑比語言更有魅力
不要對客戶冷冰冰
表達認同，拉近距離
不要小看一張小賀卡
尋找與客戶的共同話題
用真誠化解客戶的誤會
承諾要言出必行
你的聲音表達了你的態度
適當誇大客戶的閃光點
第一時間讓客戶眼前一亮
第8章突破客戶的心理防線——心理掌控術
了解客戶處境，讓對方感動
時效和品質同等重要
學習拒絕的藝術
用削弱客戶立場的方式達到掌控客戶的效果
攤開底牌是一種技巧
為客戶節約一切時間
功利性不必太明顯
低三下四是下策
服務要量身定做
讓客戶提出的質疑成為賣點
轉變客戶的需求
拒絕是成交的開始
化解僵局的技巧
消除“奸商”評價
第9章怎樣聽客戶才肯說，如何說客戶才會聽——銷售溝通術修煉
聆聽是金，耳朵勝於嘴巴
在耐心傾聽中巧妙引導
精彩的開場白
把話說到點子上
說話要簡短明了
用詞要通俗
掌握說話的火候
暴露缺點亦是策略
學會和客戶拉家常
認真傾聽客戶的心聲
恰當重複客戶的話
讓自己的語言富有創意
10句不該說的話
如何應對挑釁性追問
永遠不要和客戶爭辯
攻擊競爭對手會讓客戶反感
第10章多問少說占上風——問話術的銷售套用
問比說效果更好
用問題來控制節奏
多提出積極的問題
善於提出好的問題
恰到好處地發問
以詢問來引導客戶
巧妙提問，探尋真正需求
多問少答占上風
逐漸消除對方的戒備之心
善於在提問中傾聽
第11章在談判中無往不利——優勢談判心理術
有效控制客戶的時間
有效控制客戶的空間
舉手投足中有答案
讓步讓得恰到好處
以退為進能讓對手束手就擒
利用競爭優勢壓制對方
學會應對不同類型的對手
精確的數字增加說服力
在行家面前報價不可太高
第12章用心理學技巧促成交易——有效提升成交能力
不著痕跡地利用威望效應
引導客戶作出承諾
製造稀缺假象
吊一弔客戶的胃口
學會製造懸念
妙用對比法
不妨欲擒故縱
滿足客戶希望被重視的心理
用細微動作拉近與客戶的距離
立體式“催眠”客戶
向客戶賣構想
優惠並非越多越好
讓客戶感到自己獲得了切實的利益
從競爭對手那裡吸引客戶
運用發散思維，為促成交易準備多種方案
第13章成交高於一切——成交引導術
關鍵時可允許先試後買
一次現場示範勝過一千句話
只給客戶三個選擇
營造融洽的購買氣氛
借第三方搭建信任橋樑
強化“一分價錢一分貨”理念
根據顧客的條件推薦相應的產品
讓顧客享受砍價樂趣
及時把握成交時機
善於運用暗示法
神奇的“誤前提暗示”
把劣勢變成轉機
先價值，後價格
利用誤聽試探法
互補產品要放在一起賣
妙用激將成交法
成交時要牢記的金律
讓客戶在非常自然的狀態下成交
為客戶描繪假設成交的畫面
切勿在報價上耍小聰明
……
第14章成交之後不是謝幕——忠誠度常青的技巧
附錄一精英銷售員的10項心態修煉
附錄二金牌銷售人員要銘記的8條心理定律
參考文獻
首因效應：保持良好的第一印象
存異效應：尊重客戶是修養的體現
權威效應：用最有力的證明說服客戶
從眾效應：顧客喜歡隨大流
光環效應：塑造自己的魅力
曝光效應：多接觸你的客戶
誠實效應：誠信最具生產力
劇場效應：將消費者帶入劇情之中
競爭效應：告訴顧客別人也買你的東西
互惠效應：先付出一點給客戶
親密效應：帶著愛心去銷售
凡勃倫效應：讓面子主導交易
關懷效應：重視每一個客戶
皮革馬利翁效應：學會讚美
第2章客戶買的不僅僅是功能——掌握客戶購買心理是銷售的第一課
“馬雲測試”的啟示：客戶比你想像的還要懶
洞悉九種購買動機
四種典型的消費心理
別忽略精神愉悅和心理滿足
貪圖便宜是人的一種天性
滿足期望就是契機
物超所值是取悅
沒有顧客會願意捨近求遠
第3章有效把握需求——發現和引導客戶心理
用請教的方式了解真實需要
從透露的確定性語言中培育賣點
靈活引導客戶
不要站在自己的角度開展客戶工作
製造示範效應引發跟風搶購
銷售要有針對性
沒有需求也許只是本能防範
獲得客戶的心才是最大的成功
用獨特賣點打動客戶
必要時為客戶創造需求
顧客希望你站在他的角度思考
第4章不同的行為，不一樣的銷售方式——捕捉行為背後的心理學
當客戶出現搖擺不定時
靈活應對“冷酷型”顧客
給猶豫不決的客戶設定選擇範圍
愛面子是人的通病
不給出爾反爾的客戶拖延的機會
應對喋喋不休型客戶的四種方法
善於肯定理性客戶
客戶明確拒絕時這樣做最有效
客戶嫌貴時這樣做最有效
客戶心存疑慮時這樣做最有效
第5章隱藏在性格中的心理弱點——懂點性格套用心理學
在顧客的性格上做足文章
不妨把客戶性格分為四種類型
客戶的弱點就是最佳突破口
個性穩重型客戶：應對要小心謹慎
衷於分析型客戶：做好每一個細節
性格內向型客戶：讓他感到安全、溫暖、踏實
性格隨和型客戶：切忌進行狂風驟雨式的推薦
自我中心型客戶：充分滿足其自尊心
做事果斷型客戶：善於誘導將其說服
墨守成規型客戶：讓客戶看到實用價值
性格外向型客戶：表現乾脆利落的工作風格
暴跳如雷型：面對客戶投訴要耐心應對
第6章讀懂客戶微表情——領悟客戶的心理潛台詞
客戶豐富的肢體語言
歧視客戶會付出代價
讀懂客戶消極的狀態
敏銳觀察，挖掘潛在客戶
準確發現成交信號
分辨客戶時要懂得“看、問、聽”
每位客戶都有的隱含期望
讀懂客戶話中的言外之意，可以事半功倍
陌生的電話也許是個商機
莫被“考慮一下”所迷惑
正確理解客戶的異議
聽出談話的重點
聽懂客戶不滿背後的潛台詞
給客戶充分表達的機會
分清誰才是決策者
第7章用親和力開啟客戶心扉——贏得客戶認同的藝術
打造無敵親和力
銷售對話是互動的過程
什麼都可以少，唯獨幽默不能少
提出有益於客戶的構想
記住客戶的名字
客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人
微笑比語言更有魅力
不要對客戶冷冰冰
表達認同，拉近距離
不要小看一張小賀卡
尋找與客戶的共同話題
用真誠化解客戶的誤會
承諾要言出必行
你的聲音表達了你的態度
適當誇大客戶的閃光點
第一時間讓客戶眼前一亮
第8章突破客戶的心理防線——心理掌控術
了解客戶處境，讓對方感動
時效和品質同等重要
學習拒絕的藝術
用削弱客戶立場的方式達到掌控客戶的效果
攤開底牌是一種技巧
為客戶節約一切時間
功利性不必太明顯
低三下四是下策
服務要量身定做
讓客戶提出的質疑成為賣點
轉變客戶的需求
拒絕是成交的開始
化解僵局的技巧
消除“奸商”評價
第9章怎樣聽客戶才肯說，如何說客戶才會聽——銷售溝通術修煉
聆聽是金，耳朵勝於嘴巴
在耐心傾聽中巧妙引導
精彩的開場白
把話說到點子上
說話要簡短明了
用詞要通俗
掌握說話的火候
暴露缺點亦是策略
學會和客戶拉家常
認真傾聽客戶的心聲
恰當重複客戶的話
讓自己的語言富有創意
10句不該說的話
如何應對挑釁性追問
永遠不要和客戶爭辯
攻擊競爭對手會讓客戶反感
第10章多問少說占上風——問話術的銷售套用
問比說效果更好
用問題來控制節奏
多提出積極的問題
善於提出好的問題
恰到好處地發問
以詢問來引導客戶
巧妙提問，探尋真正需求
多問少答占上風
逐漸消除對方的戒備之心
善於在提問中傾聽
第11章在談判中無往不利——優勢談判心理術
有效控制客戶的時間
有效控制客戶的空間
舉手投足中有答案
讓步讓得恰到好處
以退為進能讓對手束手就擒
利用競爭優勢壓制對方
學會應對不同類型的對手
精確的數字增加說服力
在行家面前報價不可太高
第12章用心理學技巧促成交易——有效提升成交能力
不著痕跡地利用威望效應
引導客戶作出承諾
製造稀缺假象
吊一弔客戶的胃口
學會製造懸念
妙用對比法
不妨欲擒故縱
滿足客戶希望被重視的心理
用細微動作拉近與客戶的距離
立體式“催眠”客戶
向客戶賣構想
優惠並非越多越好
讓客戶感到自己獲得了切實的利益
從競爭對手那裡吸引客戶
運用發散思維，為促成交易準備多種方案
第13章成交高於一切——成交引導術
關鍵時可允許先試後買
一次現場示範勝過一千句話
只給客戶三個選擇
營造融洽的購買氣氛
借第三方搭建信任橋樑
強化“一分價錢一分貨”理念
根據顧客的條件推薦相應的產品
讓顧客享受砍價樂趣
及時把握成交時機
善於運用暗示法
神奇的“誤前提暗示”
把劣勢變成轉機
先價值，後價格
利用誤聽試探法
互補產品要放在一起賣
妙用激將成交法
成交時要牢記的金律
讓客戶在非常自然的狀態下成交
為客戶描繪假設成交的畫面
切勿在報價上耍小聰明
……
第14章成交之後不是謝幕——忠誠度常青的技巧
附錄一精英銷售員的10項心態修煉
附錄二金牌銷售人員要銘記的8條心理定律
參考文獻
作者簡介
孔凡鎔，暢銷書作者，對心理學、銷售及行銷領域有一定的研究，著有《每天懂點兒銷售心理學》等暢銷書。
