《每天一堂銷售心理課（珍藏版）》是2020年2月人民郵電出版社出版的圖書，作者是周月華。
基本介紹
- 書名：每天一堂銷售心理課（珍藏版）
- 作者：周月華
- ISBN：9787115509178
- 頁數：219頁
- 定價：59元
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2020年2月
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《每天一堂銷售心理課 珍藏版》總結了眾多銷售人員的實戰案例、工作方法與經驗，對銷售工作中常用到的銷售心理戰術、方法進行了全面盤點，內容豐富，具有很強的實用性。本書所提供的內容能夠幫助廣大銷售人員迅速掌握與銷售相關的一些心理學技巧，有效解決工作中遇到的難題，進而提高銷售業績。
圖書目錄
第 1章 首先要打好心理戰，而後才靠嘴和腿1
抓住初次見面的10秒鐘，給客戶留下好印象2
對於客戶的意見，你可以不認同但必須悅納2
數據權威：拿小數點後面的兩位數說話4
把“他人的意見都是這樣的”巧妙地表達出來5
用誠信的力量讓對方放下戒備7
好的演示勝過雄辯：讓客戶親自體驗8
告訴客戶他們身邊的人也買你的東西9
先施一點恩惠，再提出你的要求10
用愛心做成“人情單”11
用熟悉的話題為客戶提供發表高見的機會12
關心客戶，他才會以關心你的生意14
七分讚美客戶，三分讚美產品15
第 2章 掌握客戶的購買心理是銷售成功的第 一步17
利用客戶的惰性激發其購買慾18
摸透客戶的消費心理，有的放矢地推銷19
別忽略精神愉悅和心理滿足20
利用價格的差別讓客戶感到自己占了便宜21
摸準客戶的心理期望，然後再進行推銷22
物超所值是抓牢客戶的關鍵23
始終以客戶為中心24
第3章 做好情感鋪墊，激發客戶的需求27
用請教的方式了解客戶的真實需求28
找出客戶的需求，然後將其轉換成賣點29
靈活地引導客戶30
你不是客戶，不要站在自己的角度開展工作31
製造示範效應，引發跟風搶購32
找出客戶最想要的東西，然後提供給他們33
客戶說自己沒有需求也許只是本能性的防範34
不要只說你想說的，重要的是提供客戶想要的36
找出產品的獨特賣點，用細微之處打動客戶37
讓客戶感同身受38
第4章 見人行事，銷售就是要一點一點地滿足客戶的心理需求41
給搖擺不定的客戶一個結果，而不是建議42
面對冷酷型客戶，千萬不能以冷製冷43
如果客戶猶豫不決，就為他們設定選擇範圍44
遇到愛面子的客戶時，要恰到好處地刺激對方一下45
面對反覆無常的客戶，要鍥而不捨45
面對理性的客戶，要多用肯定性的語言46
應對拒絕的三分鐘堅持術48
運用數字分攤化解客戶的價格異議49
當客戶心存疑慮時，最好誠懇地讓對方說出原因50
第5章 知己知彼，吃透客戶，促成交易53
利用客戶的性格進行銷售54
客戶的弱點就是最佳突破口55
讓穩重型客戶下單的最佳方法就是以穩治穩56
面對不停比較的客戶，可以多嘮叨幾句57
讓性格內向型客戶感到安全、溫暖、踏實58
面對隨和型客戶，切忌進行狂風驟雨式的推薦59
面對以自我為中心的客戶，要充分滿足其自尊心60
面對果斷型客戶，你的行事風格也要果斷61
讓墨守成規型客戶看到實用價值62
客戶乾脆利落，你就不要囉唆63
面對暴跳如雷的客戶，要有耐心64
第6章 做銷售也要懂得望聞問切67
見微知著，注意觀察客戶的肢體語言68
任何一位客戶都不能怠慢69
當看到客戶發出消極信號時，要適當緩一緩70
客戶決定購買時可能會發出的幾種信號71
分辨客戶時要懂得看、問、聽72
超出客戶期望：滿足期望容易，讓客戶喜出望外難73
聽懂客戶的言外之意才能事半功倍74
不要害怕客戶提出異議75
不明其意時不妨問一句“您看我這樣理解對嗎”77
聽懂客戶不滿背後的潛台詞78
不要總想著灌輸，要給客戶表達的機會79
一對多並不可怕，分清誰才是決策者即可80
第7章 讓客戶獲得認同感，潤物細無聲83
不說則罷，一開口就要讓人印象深刻84
再冰冷的客戶也不會討厭你的微笑85
對話是互動的過程85
什麼都可以少，唯獨幽默不能少86
具有建設性的拜訪才會受到客戶的歡迎87
記住客戶的名字，用情感打動客戶88
客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人89
表達認同，拉近距離90
一張小卡片與一點意外之喜也能創造巨大回報90
尋找與客戶的共同話題91
化解誤會必須放在道歉之後92
少許諾，多兌現93
找到客戶的閃光點，然後將其放大94
第8章 突破客戶的心理防線——心理掌控術97
了解客戶的處境，讓客戶感動98
時效和品質同等重要99
銷售是雙方通過合作獲利的過程，不要害怕被拒絕100
用削弱客戶立場的方式獲得談判的主導權101
攤開底牌也是一種掌控局面的技巧102
與潛在客戶交往時只談交情不談生意103
對客戶要謙卑，但不要低聲下氣104
用差異化服務打動客戶106
把客戶的質疑點變成賣點107
把客戶的關注點與自己的獨有特點聯繫起來108
化解僵局的技巧109
避免越描越黑，面對尷尬問題可一笑而過111
第9章 以情定疑，讓銷售看起來像在拉家常113
別急著介紹，在傾聽中找到銷售策略114
傾聽不是一言不發，也要巧妙地引導客戶115
說是一種本能，會說是一種技能116
把話說清楚，但不要滔滔不絕117
做銷售要專業，但說話要通俗易懂117
暴露缺點也是一種策略119
不妨說說題外話120
認真傾聽客戶的心聲120
恰當重複客戶的話121
面對具有挑釁意味的追問，不正面回答122
不要和客戶爭辯124
不要在客戶面前攻擊競爭對手125
第 10章 投石問路，多問少說才能掌控局面127
不要只說客戶想聽的，也要問你想問的128
用問題來控制節奏129
向客戶多提正向的、積極的問題130
利用提問挖掘客戶需求131
恰到好處地發問133
用肯定式提問來引導客戶134
當你搞不清真相時，不妨問問客戶的需求是什麼135
將實質性話題放在談話中間136
第 11章 扣準心理脈搏，在攻防戰中取勝139
一句“根據您的時間定吧”會讓你失去主導權140
占據了優勢空間就取得了心理優勢141
在細枝末節上讓步，在重大問題上堅持142
以退為進，讓對手束手就擒143
利用競爭優勢壓制對方145
面對不同類型的對手，採取不同的談判策略146
拿數字說話時一定要精確148
在行家面前報價不可太高148
第 12章 真正的銷售高手並不是鐵齒銅牙，而是心理大師151
不留痕跡地運用權威效應152
引導客戶做出承諾153
製造稀缺性154
吊一弔客戶的胃口155
製造懸念，在客戶最感興趣的地方賣個關子156
妙用對比法158
製造失落感，把對方愛不釋手的商品先拿回來159
滿足客戶希望被重視的心理160
利用空間距離拉近心理距離161
立體式“催眠”客戶162
向客戶賣構想163
優惠並非越多越好164
讓客戶看到自己所能獲取的利益165
利用競爭對手吸引客戶167
運用發散性思維，為促成交易準備多種方案168
第 13章 不動聲色地引導，潛移默化地促成交易169
關鍵時可允許先試後買170
一次現場示範勝過一千句話171
只給客戶三個選擇172
利用熟人消除客戶的戒備心理173
強化“一分價錢一分貨”理念174
根據客戶的心理價位推薦合適的產品175
合理讓步，滿足客戶的砍價欲望176
準確把握成交時機178
善於運用暗示法178
神奇的“誤前提暗示”180
把劣勢變成轉機181
先說價值，後說價格182
利用誤聽試探法引導客戶183
將互補的產品放在一起賣184
妙用激將成交法185
讓客戶在非常自然的狀態下成交185
為客戶描繪假設成交的畫面186
向客戶報價時千萬不能含糊187
第 14章 善始善終，成交不等於結束189
道別時不要讓人覺得人走茶就涼190
展開售後攻勢，別讓客戶買完就後悔191
千萬不能讓客戶產生“吃一塹長一智”的想法192
竭力讓客戶無後顧之憂193
通過持續溝通保持緊密聯繫194
為再次拜訪找個合適的理由195
在回訪的最初階段運用一三七法則196
附錄一 金牌銷售員要銘記的八條心理定律199
250定律：善用人情優勢200
二八定律：抓住重要客戶201
360法則：管理好客戶檔案202
手錶定律：堅定自己的目標203
因果定律：比別人多做一些205
達維多定律：做別人不做的事206
哈默定律：天底下沒有蹩腳的生意206
斯通定律：態度決定結果207
附錄二 精英銷售員的九項心態修煉209
心態修煉一：悅納 210
心態修煉二：耐、恆210
心態修煉三：無懼212
心態修煉四：熱忱213
心態修煉五：決絕214
心態修煉六：向上215
心態修煉七：自省216
心態修煉八：堅韌217
心態修煉九：信仰218
