談判的需要理論_中文百科全書

談判的需要理論，主張需要和對需要的滿足是構成談判的動力的理論。認為如果不存在尚未清足的需要，人們就不會進行談判。促成談判的前提是，談判雙方要謀求得到某些利益;否則，一方就會對另一方的要求充耳不聞，雙方也就不會有任何討價還價的談判發生。出於各自的需要驅動，雙方才會一起坐到談判桌上。無論個人、組織、團體企業或國家，只要進行談判，必定是建立在雙方各有所需而又有望得以實現的基礎之上的。