談判制

所謂談判制，是在基本制（基本工資+提成）的基本上對據以提成的銷售收入與提成定額之間的差距予以調整，銷售人員按調整後的標準獲得報酬。

基本介紹

• 中文名：談判制
• 基本制：基本工資+提成
• 對象：銷售人員
• 特點：按調整後的標準獲得報酬。

什麼是談判制

一般來說，銷售人員推銷的大眾化產品其價格都是比較固定的，變動範圍不大，這樣的產品當然可以採用固定工資加提成的方法。但是，有些特殊商品其價格透明度不是很高，價格彈性很大，其成交價格高低很大程度上控制在銷售人員手中，由銷售人員和客戶談判而定。這樣的產品其報酬制度如何定呢？為此，我們可以這混合提成的報酬制度予以改進，採取談判制的報酬制度來吸引、激勵、留住一支優秀的銷售隊伍。

談判制的薪酬計算

其公式表示為：

銷售人員工資=[基本工資+（銷售收入－定額）×提成率]×（價格係數)

而價格係數又是由實際銷售價格和計畫價格之間的比例決定的，即價格係數（實際銷售額÷計畫價格銷售額)

綜上所述，談判制的銷售報酬制度可表示為：

銷售人員工資=[基本工資+（銷售收入－定額）×提成率]×（實際銷售額÷計畫價格銷售額)

其中定額和提成率可由企業根據本行業和企業本身的情況予以確定和調整。

n可1或2或3…………視領導層希望控制價格的強度而定。

談判制的評價

採取談判制的報酬制度可以克服產品銷售價格彈性過大，企業難以控制的缺點，從一定程度上防止銷售人員為成交而故意壓低價格的現象發生。因為提成標準與實際價格和計畫價格之間的係數密切相關，如果銷售人員故意以低價成交，那么這一係數必然隨之減小，這樣銷售員即使完成了很多銷售額，也很難拿到提成或提成很少，銷售人員必然會權衡利弊，以合理的價格銷售企業的產品，使企業的價格維持在合理的水平上。

根據銷售價格的具體情況，企業還可以對價格係數的冪加以調整，如採取寬鬆政策，n可定為1，如需採取較為嚴厲的政策，n也可定為2，甚至是3、4……以此來嚴格控制成交價格。

談判制的運用舉例

舉例來講，假如某公司的產品價格彈性很大，銷售人員可以30—50元/件的價格成交，公司計畫的成交價格為45完為防止銷售員為達成交易而以最低價40元成交，公司可對銷售人員實行談判制的銷售報酬制度。

根據公司情況，公司可以定定額為10萬元/月，提成率為3%，n為1，基本工資為600元。

這樣，當銷售員以40元成交，完成4000件的銷售量時，銷售員的報酬可按以下公式計算。

銷售員月報酬=600+（40×4000－100000）×[（40×4000）÷（45×4000）]×3%

=600+60000×8/9×3%

=2200（元）

如果銷售員以低價30元成交的話，其報酬為：

銷售人員月報酬=600+（30×4000－100000）×〔（30×4000）÷（45×4000）)×3%

=600+20000×2/3×3%

=1000（元）

這樣，即使不為公司的整體利益考慮，為了得到足夠的報酬，為了自身利益，銷售員也會自覺將銷售價格控制在比較合理的水平上。