《渠道管理的第一本書》是2013年4月機械工業出版社出版的圖書，作者是（美）琳達 .哥喬斯、愛德華 .馬里恩、查克 .韋斯特。
基本介紹
- 中文名：渠道管理的第一本書
- 作者：（美）琳達 .哥喬斯、愛德華 .馬里恩、查克 .韋斯特
- 譯者：徐禮德、侯金剛
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2013年4月
- 頁數：208 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787111415565
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
渠道的不斷細分、新技術的影響，以及在大型的渠道合作夥伴與傳統的較小規模的區域運營商之間取得平衡，面對諸如此類的問題，即使擁有優秀的產品、強勢的行銷推廣和合理的價格，但如果不給予渠道戰略足夠重視的話，企業的市場份額仍然會下降。
渠道管理絕不僅僅是簡單的運送和接收貨物。渠道管理是企業的生命線，也是企業取得短期和長期成功的關鍵所在。對於制定分銷策略或實施決策的人員，都會從本書所闡述的具體系統構架中有所收穫。
作者簡介
琳達·哥喬斯
任教於威斯康星大學商學院（University of Wisconsin School of Business），是高級經理人行銷課程的負責人。曾為眾多跨國公司提供培訓，並著有《產品經理的第一本書》（The Product Manager’s Handbook）和《產品經理的第二本書》（The Product Manager’s Fieldguide）。
愛德華·馬里恩
任教於威斯康星大學商學院，是供應鏈、採購和物流管理課程的負責人，在各類專業期刊上發表了大量文章。
查克·韋斯特
任教於威斯康星大學商學院，是高級經理人銷售課程的負責人。在提高經銷商的銷售業績方面有長達30年的工作經歷，曾與特靈空調公司（Trane）、3M公司和萬利多公司（Manitowoc Ice）等著名企業緊密合作，以提高經銷商銷售業績。
目錄
前言
第一部分 渠道結構概述
第1章 理解分銷渠道 / 3
戰略匹配 / 4
管理問題 / 13
渠道重構的各階段 / 18
本章重點 / 19
第2章 渠道戰略的影響因素 / 21
渠道戰略是企業整體戰略的一部分 / 22
影響渠道戰略的外部因素 / 25
影響渠道戰略的內部因素 / 33
本章重點 / 40
第3章 供應鏈管理 / 42
滿足供應鏈交易合作夥伴的需求 / 42
供應鏈核心流程 / 49
本章重點 / 49
第4章 法律問題和經銷商契約 / 51
專業術語 / 52
行銷策略的法律層面 / 53
書面契約 / 57
本章重點 / 60
第二部分 戰略決策
第5章 明確客戶需求 / 65
企業管理人員的產品路線圖 / 65
定義渠道和業務覆蓋的需求 / 66
開發渠道設計 / 75
選擇合適的渠道夥伴 / 77
建立相互的績效預期 / 78
提高渠道效率 / 79
監控績效並調整計畫 / 79
本章重點 / 82
第6章 渠道設計 / 84
回顧渠道目標 / 85
革新現有渠道 / 87
多渠道管理 / 90
建立混合渠道 / 92
本章重點 / 95
第7章 國際渠道設計 / 97
瞄準世界市場 / 97
評估不同的國際渠道結構 / 99
選擇正確的渠道夥伴 / 101
管理渠道 / 106
本章重點 / 107
第 8章 選擇合適的渠道夥伴 / 109
搜尋方法 / 110
評估你的候選渠道 / 113
招募並簽約最好的候選者 / 115
本章重點 / 118
第三部分 建立與經銷商的關係
第9章 了解經銷商的世界：對供應商的啟示 / 123
經銷商的定義 / 123製造商的影響 / 124
變革的力量 / 125
製造商和經銷商的區別 / 127
經銷商運營的改變 / 130
製造商與經銷商關係的改變 / 131
對製造商的戰略啟示 / 132
本章重點 / 134
第 10章 建立共同的銷售績效預期 / 135
傳統上對角色的預期 / 135
製造商的商業計畫 / 137
經銷商計畫 / 139經銷商特徵檔案 / 143
經銷商如何評估製造商 / 146
滲透指數 / 146
本章重點 / 147
第 11章 提高渠道效能 / 149
提高渠道效能的六要素 / 150
對經銷商的銷售 / 150
選取產品擁護者或者產品線專家 / 154
培訓你的產品線專家 / 157
經銷商的銷售培訓 / 170
運用促銷和廣告 / 176
扮演企業顧問的角色 / 180
本章重點 / 181
第 12章 績效監控與規劃調整 / 182
績效監控 / 182
調整 / 194
本章重點 / 195
關於作者 / 197
