渠道管理高等教育

內容簡介

本教材以企業渠道管理的實際工作過程為邏輯展開，本著“渠道價值鏈”的思想，以渠道概述、渠道戰略模式、渠道設計、渠道成員選擇、渠道激勵、渠道控制、渠道衝突、渠道維護、渠道評估與創新的演進邏輯詮釋渠道管理的真諦。值得一提的是，本教材創新性地設計了“渠道維護”一章以及很多前沿專題內容，特別討論了深度分銷與渠道扁平化、直銷與傳銷、客情關係管理、渠道“助銷模式”、渠道戰略聯盟、中國經銷商群體的轉型以及電子渠道、其他無店鋪渠道等前沿渠道問題。其中很多章節都是原創內容，是編者多年企業渠道管理經驗的結晶，具有很強的可操作性和使用價值，特別適合高等院校市場行銷專業以及工商管理類相關專業本科生、研究生、MBA學生學習使用，也是企業行銷經理人不可多得的枕邊工具書和管理培訓教材。

　　本書特點如下:

　　1．突出體系完整性

　　本教材遵循渠道“概述—戰略—設計—建設—激勵—控制—衝突—維護—評估—創新”的邏輯思路設計內容，構建渠道管理循序漸進的知識模組和能力模組，符合企業行銷渠道管理的實踐邏輯，便於學生理解和掌握。

　　2．講究理論可讀性

　　本教材在編寫過程中，儘量避免使用晦澀的語言和冗長的語句表達含混的思想，而是力求深入淺出，文字流暢，用簡明扼要的語言準確傳達渠道管理的策略與方法要領，同時補充渠道管理的前沿知識，以增加可讀性。

　　3．追求案例本土化

　　渠道管理具有很強的本土化特徵，因此，本教材在編寫過程中大多使用中國企業的案例、近年的案例、身邊的案例，甚至是編者親身經歷的案例，以增強案例的貼切性與說服力。

　　4．力爭方法實用性

　　本教材特別重視充實操作策略與方法，其中很多策略與方法，如尋找客戶的“反向追蹤法”、客情關係管理的“距離感原則”、應收賬款的“過程控制”、“竄貨及其治理方略”等，都是編者多年行銷經驗的總結。

圖書目錄

第一篇渠道認知

　第一章渠道概述

　　學習目標

　　案例導入:寶潔投資1.3億美元在廣州建立亞洲最大分銷中心

　　第一節渠道的內涵界定

　　第二節渠道的功能與特點

　　第三節渠道的地位與作用

　　第四節渠道管理領域的新變化

　　專題:深度分銷與渠道扁平化

　　本章小結

　　思考與練習

　　訓練設計

　　套用分析:寶潔和資生堂的“渠道下沉”

　第二章渠道戰略模式

　　學習目標

　　案例導入:海爾的行銷渠道網路規劃

　　第一節三種典型的分銷戰略

　　第二節傳統渠道模式

　　第三節新興渠道模式

　　第四節其他無店鋪渠道模式

　　專題:直銷、傳銷與非法傳銷

　　本章小結

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基本介紹

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