汽車行銷組合（Automotive Marketing Mix）是指汽車企業為了滿足目標市場的需求，有計畫地對各種可控的市場行銷因素加以最佳化組合併綜合運用，以取得最佳經濟效益併兼顧社會效益的組合策略。汽車行銷組合因素可分為：產品（Product）、價格（Price）、分銷地點（Place）、促銷（Promotion）4類，即4Ps理論。
基本介紹
- 中文名：汽車行銷組合
- 外文名：Automotive Marketing Mix
- 屬 於：市場行銷
- 核 心：4Ps理論
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汽車行銷組合4Ps理論
1960年，美國行銷專家尤金·麥卡錫綜合各種可以控制的行銷因素，把它們概括為四類基本變數或策略子系統，提出了著名的4P組合，即產品（product）、價格（price）、分銷地點（place）、促銷（promotion）。因為這四個詞的英文字開頭均為“P”，再加策略（strategy），故又簡稱“4Ps”。市場行銷組合，也就是這4個“P”的適當組合（搭配）。
產品
企業提供給目標市場的“貨物和勞務，包括產品線的寬度、廣度、深度，產品的定位、質量狀況，產品的售後服務，這些要素組成了企業的整個產品體系。包含核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品5個層次：
①核心產品。人們購買汽車時為了滿足交通或其他方面的需求，如象徵身份、地位，張揚個性等。
②形式產品。核心產品藉以實現的形式或目標客戶對某一需求特徵的特定滿足形式。包含5個特徵，即汽車品質、汽車式樣、特色、商標及包裝。
③期望產品。顧客購買汽車時期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。
④延伸產品。顧客購買汽車時所得到的附加服務或利益，如汽車產品說明書、汽車金融服務、保險服務、汽車調試、維修、更換、售後服務等。
⑤潛在產品。包括所有延伸產品在內的所有產品中，可能發展成為未來最終產品的潛在狀態的產品，它指出了現有產品可能的演變趨勢和前景。
價格
表示顧客購買產品時所支付價錢的一個總概念，包括出廠價格、經銷商出貨價格、零售價格和企業的價格政策中的折扣、返利、贈送、支付方式等指標，這些要素構成了企業的整個價格體系。
渠道
表示企業協調渠道系統中其他成員，使其產品接近和到達目標顧客的活動的總稱，包括汽車銷售區域的劃分、渠道設計與選擇、網點管理、汽車倉儲與運輸、經銷商管理與評估等多個方面。
促銷
表示企業宣傳其產品並且說服目標顧客購買其產品所進行的一系列活動的總稱，包括廣告、人員推銷、營業推廣、宣傳報導等。這些要素有機組合起來，就形成了企業的整個促銷策略。
合理進行汽車行銷組合
汽車行銷組合是一個有機整體，產品、價格、渠道、促銷四因素互為補充，每一因素都具有可變性，又具有相對的整體性。市場行銷組合作為一個系統工程，既要考慮組合因素之間的銜接協調，又要保持各因素環節的最佳化組合，這樣才能達到行銷組合的最佳效果。汽車企業在確定行銷組合時，必須在準確地分析、判斷特定的市場行銷環境、企業資源及目標市場需求特點的基礎上制訂最佳的行銷組合。
汽車市場行銷組合不僅要對4個“P”進行適當搭配，而且要安排好每個“P”的內部搭配（亞組合），使所有這些因素達到靈活運用。值得注意的是，市場行銷組合中的這4個“P”及各個“P”的亞因素都是動態變化的，每個因素的變動都可能引起整個行銷組合的變動，從而形成一個新的市場行銷組合。這體現了現代汽車市場行銷的整體行銷觀念。市場行銷組合是多層次的，每類基本變數或策略子系統又是一個亞組合，如產品組合包括質量、特色、品牌、包裝、規格、型號、服務、保證、退貨等因素。價格組合則包括基本價格、折扣、津貼、付款方式、信貸條件等因素。地點組合則包括分銷渠道、實體分配、儲存、運輸等因素。促銷組合則包括廣告、人員推銷、營業推廣、公共關係、質量保修等因素。
案例
融入中國文化因素制定汽車行銷組合策略
產品策略
第一、在外形方面，重中庸之道，外觀設計須大氣，然又有國際化氣息；第二、汽車性能設計方面，功能設計須全面，汽車的功能配置力求全面；第三、汽車經濟性方面，中國消費者重實用，且受崇檢思想的影響，所以小排量車以其經濟性，在中國非常受歡迎。第四、在環保性方面，中國消費者尚和，追求天人合一的境界，注重人與自然的和諧相處，尤其是現在中國政府非常重視新能源汽車， 所以油電混動汽車和全電力驅動型汽車等新能源汽車在中國非常有發展潛力。
價格策略
第一、中國消費者受中國文化中庸之道思想和崇儉思想影響，中國消費者通常能夠量入為出，所以汽車信貸在中國不太好開展，消費者大部分還是選擇一次性付款，因此汽車性價比高的汽車在中國受歡迎； 第二、中國消費者重眼前實惠，所以汽車銷售企業可以犧牲一部分不重要的服務，以節省成本，這樣就可以做到售價比別的銷售企業低，從而吸引顧客，獲得更多的經濟利益。
促銷策略
第一、中國消費者習慣親身接觸商品後做出購買決策， 所以汽車銷售企業應該做好試駕的環節；第二、中國消費者重仁，仁者愛人，表現在汽車銷售上， 如果針對於顧客能夠有一些折扣或是有著良好的服務， 顧客就會對經銷商產生好感， 這樣容易達成交易， 甚至買車的人會帶來新的顧客或二次購買。
渠道策略
第一、中國自古以來就是“禮儀之邦”，中國消費者對禮節要求很高， 因此服務態度對中國消費者來講非常看重；第二，中國有句古話，叫“三思而後行”，這也折射出中國消費者的購物習慣，通常是貨比三家，並在了解商品的各種信息尤其是親身接觸到商品後才做出決策， 所以試駕對於中國消費者來講是非常有必要的。
